烟草 走访市场方案 如何做好深度市场走访检查!



  市场走访的方式多种多样,不同的公司要求与看法都不一样,我也来晒一下我对市场走访的一些理解:

  一、出差前,在即将要去的城市,我们需要提前预习以下资料:

  1、看整体,从销售系统中调取团队的分销数据,看最近几月是否有导常,最近几月的达成情况是否合理,没有达成的数据是因为什么原因,或者是出在哪个人或哪个区的原因?

  2、看个体,看每个人员的达成情况,售点分销,拜访成功率与单店成交量的数据,从而大致判断该团队人员的工作态度与技能,为接下来的市场走访来应证是否是这样?

  3、看城市,如果对去的城市不熟悉,一定要在网上baidu一下,看看这个城市的简介,经济重点、消费特点等,加深对城市的认识。

  4、重计划,做好去走访城市的时间安排,走访客户样本数量,走访街区,计划走访人员数量,并例如数据分析中的问题,用实地走访去应证。

  二、出差中,绝大多数的市场走访,我的建议是在提高不通知区域的情况下先走访,这样你可以看到更多一线市场最真实的东西,走访市场看这些:

  1、看售点,零售点上的情况是最能反馈市场真实性,看售点重点应该从:产品、价格、陈列、促销、品宣来看,而且要有专门的表格,做好每一家售点的情况,不能仅凭大脑来记,要认真地记下每一家店的数据,方便接下来的统计,最后把售点进行分渠道统计,看不同渠道的每店产品分销与竞品的差异、看价格体系在区域内是否偏高或过低、看主货架和多点是否集中陈列,且是否按产品标准进行陈列、看店招、海报、价格签等POP物料使用是否足够、看竞品的售点执行情况,相互间的差异。当然,最关键的除了看之外,我们还得多问,与店老板多沟通,了解人员什么时候拜访,在店内做些什么,工作态度和售后服务怎么样?了解最近有公司有没有什么促销活动,是否有吸引力?产品卖得怎么样,有什么建议或消费者有什么建议等;总之,多看、多问、多记、多想,这样你才可以从细节中发现问题,从问题中看到机遇。

  2、看渠道,由于每个公司的产品渠道一般在三个或以上,一般饮料分为:传统、特殊、现代渠道,每个渠道都有侧重点与相关联性,所以,每次的市场走访,要有意地走访不同渠道的售点,这样才可以汇总不同渠道的数据信息,以加强对不同渠道的认识与了解,发现不同渠道的问题与机会点,方便指导区域团队抓住市场关键,做到对每个渠道都不放松的原则。

  3、看人员,这个可以从两个方法来看,一是可以通看店内的执行情况,比如,看货架陈列是否规范,货架与地堆等陈列是否饱满,是否有人员动手整理过的痕迹,是否有价格签等品显的使用,店内的产品分销是否合格等,通过这些可以基本判断人员的态度与技能情况,一般态度不好的员工,在售点上的执行无标准,陈列不饱满,货架产品东一个西一个,店内没有价格,没有海报等物料,一看就是走售点像完成任务一样,不认真执行。另外,就是技能不足的员工,一般可以从店内的产品分销数量来看,技能好的员工,店内产品分销高且陈列面大,品显跟进到位,技能不足的员工,只卖最好卖的产品,无法去说服老板进其它产品线,销售陈述与草拟订单技能不足。当然,最重要的是需要从售点看到人员,从人员的情况反馈出区域主管的指导能力与工作重心是否有问题,这才是关键。

  4、看通路系统及经销商,通路系统架构的合理性,决定了区域产品量的流转迅速,就跟一个人必须要有骨架一样,缺一不可,所以,了解区域的通路系统是否正常,经销商是否可以及时把产品送到售点,经销商数量是否合理,区域划分是否合理,经销商的资金、配送、人员等是否正常?服务态度怎么样,发的价格是否合理?我们都需要去熟悉,当然除了从售点了解外,也可以与区域人员沟通,以增加对区域系统健康性的判断并给予区域主管指导。

  5、看竞品,市场中有竞争对手在以上四项都是怎么做的,哪些做得好,有什么机会点是我们可以做的,从竞争对手市场执行情况来研究下一步公司的对策与工作重点,以做到知已知彼,百战不殆。

  三、指导与总结,做完市场走访后,需要有一个单独的时候来对区域主管进行一对一的回顾沟通,提出你对整个市场走访中看到的问题与机会,并对有些疑问寻求主管的意见,需要梳理出你对售点、渠道、人员、系统与经销商、竞品等的整体状况与建议,并与主管一起制定下一步的行动计划,提出行动的重点,做到从根本上解决问题,有的放矢!

 烟草 走访市场方案 如何做好深度市场走访检查!

  以上三个方面就是我对市场走访的一些浅见,不足之处,还请同行多多指导!

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/239799.html

更多阅读

企业班组文化建设方案 如何做好企业基层班组建设之浅见

     班组是企业中最小的组织单位,但却是企业最重要的细胞,其基础地位是不容置疑的。班组工作的好坏决定了企业是否能够健康生存与发展,直接影响企业整体的经营成果,俗话说:“企业千条线,班组一针穿”。企业要永葆生机和活力,就应扎扎

节假日促销活动方案 如何做好节日化妆品的促销方案?

  所谓促销,即是通过一种手段或方法来促进和提升专营店销量的一种活动方式。节假日的到来,消费者轻松过节,有较充足的时间来化妆品专营店轻松消费,碰到节假日,消费者也让忙碌辛苦的自己有一个消费的理由。这样的时机也给予专营店促销

超市节日促销方案 如何做好儿童服装类的节日促销?

  世事洞明皆学问,人情练达即文章;营业运营无小事,细节突显大力量。做好营业推广中的每一处细节,营造温馨欢快的购物氛围将使你在销售中异军突起!   1、更新货架位置,调整产品陈列,给顾客一个崭新的购物环境和购物感受;   2、有条件可

旅行社淡季促销方案 如何做好“淡季”买赠促销活动?

系列专题:淡季营销  按史书记载,五月充满着斗争和流血,故称“红五月”,对于手机业界而言,尤其是在当下不甚景气的经济气候下,五一后的“红五月”可谓遍体鳞伤,略显惨淡。终端销售寥落的光景通常会延续到七月,这段时间也被手机业界称之为

酒店餐饮部营销方案 如何做好酒店餐饮营销

如何做好酒店餐饮营销一,前言餐饮业快速发展,随之而发展起来的营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念,逐步发展成为以食客需求为依据的市场营销观念。餐饮企业不仅选择眼前利益,同时也更加注重社会效益,注重树

声明:《烟草 走访市场方案 如何做好深度市场走访检查!》为网友灬亡灵勇士灬分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除