在市场营销领域,存在二大阵营的对垒。一派认为,只要产品出众,酒香不怕巷子深,自然会有人买。这是所谓的“产品学派”;一派认为,再好的产品也离不开强有了的促销和推广,因为如果不通过促销,消费者很可能就不会知道产品的存在,况且对产品的“好”或“不好”的判断往往是主观的,消费者是需要一定程度的引导。这是所谓的推销学派。
但问题是,有不少公司把“推销学派”推向了极端。认为不管什么样的产品,只要通过强大的广告介入,总是会打开市场的,我们姑且称之为“硬销学派”。
在市场营销领域,“硬销学派”的这种做法的确能带来繁荣的奇迹,但往往会昙花一现。当一些公司陶醉于所谓的成功时,就会为企业的日后发展埋下“祸根”。
君不见在个别市场上,一个个企业前赴后继各领风骚没二年,又被新的对手所淘汰,行如过客。消费者还没有搞清楚或是刚刚认识产品,就化成了一个肥皂泡,转眼的破灭了。
问题的根源是,一时的成功诱使一些企业忘记了企业必须坚持的一个核心问题——“客户利益价值的创造”。
消费者是是企业的生存之本,符合一定市场定位要求的目标消费者并不多。不要忘了一条根本统计规律:留住一位老顾客的成本仅仅是吸引一位新顾客的五分之一。换而言之,如果产品不能为消费者提供真正的价值,消费者就不会重复购买,你就不可能赢得口碑。而且一个消费者不满意就能带走你十个左右的潜在消费者,你只有再次投入巨大的营销费用去争取新的消费者。考虑到产品的生命周期,世上未必真的有一种产品能有这么大的回报率,足以补偿如此巨大的营销投入。
“企业要回到根本”这是现代市场营销的必然趋势。所谓“根本”就是:产品和消费者,有生命力的产品和为客户创造价值。把市场营销看成一个全面的系统工程,从产品的规划到消费者,满足消费者需要和实现企业目标的全过程。而不仅是广告、铺货和回款等活动。既重视中间的广告、公关、促销,更重视产品的延伸及客户(消费者)服务。力争减少不必要营销费用,减少用在做表面工程费用,着眼长远,“让市场回归根本”,谁笑得最后,谁笑得最美!
要让“市场回归根本”需要企业的决策者拥有非凡的耐性和智慧,需要树立“风物长宜放远量”的观念,具体表现为:
1、销售队伍重视客户利益价值的创造和公司的长远市场利益,不再追求短期的回报;
2、加强销售网络及销售团队的建设,保持销售团队稳定和提高团队的效率;
3、克服在产品开发上盲目追求“短、平、快”的倾向,重视能为消费者提供真正的产品价值的产品项目;
4、注重产品的“品牌”建设,通过一个核心产品做市场突破。由稳定的品牌支持产品的延伸;
5、必要时不惜先培育消费者、培育市场,再索取回报;
6、诚信经营,保持产品品质的长期稳定。
企业的目的不是为了一时的繁荣,而是为了永远生存下去!!!