爱华网对那些担心碰到死结的谈判者而言，放松是最好的选择。有太多的谈判者都一直生活在死结的阴影下。他们太过重视死结的影响，并因此而改变了其行为。假使你的公司在其所销售的产品上，占有20％的市场占有率的话，这表示每五个潜在买者当中，有一个会买你公司的产品。你不可能期望每一个所遇到的潜在买者都购买你的产品，至少在短期内，这是绝不可能发生的事。因此，平均来说，你每五次谈判当中就会碰到四次死结。在遇到一个对手说“好”之前，你平均会碰到四个对手说“不”。
当然你也可能成为一个超级业务谈判者，五次谈判就是能做成五笔生意，或是你的经理会不断地告诉你，这是你应该要达成的目标。但在现实生活里，你不可能在一夜之间就扭转这种市场趋势，大幅提升你公司的市场占有率。所以，你应该选择的目标该是一个比较低而且可以达成的数字，而不是你经理的天方夜谭。如果你的市场占有率是20％的话，你的最低达成目标应该就是20％。所以，放松吧！准备好面对每五次谈判中就有四次死结的事实。如果你能做到这点的话，你会发现你的成功率会逐渐从20％提高到30％，当然这也不会是一朝一夕就可以做到的。如果你对死结的发生，早已经有心理准备，而不是畏惧其发生的话，你就可以放松心情，对于谈判也比较有信心。你在准备阶段中所建立的信心可以让你在处理各种提议时更有信心；你在言谈举止之间所呈现的自信，能使你的谈判词汇更有力，而当你在面对有损个人及公司利益的提议时，你也能更有把握地说“不行”。如果你一直担心着会被对方拒绝，那在你和对方接触时，一定会不由自主地流露出来。你在讨价还价时，就会小心翼翼地，深怕触怒对方。一旦对方发现这种情形，他们自然就会充满信心地利用各种方式来施加压力，以达成对其最有利的结果。到最后，你所拿到的订单可能利润都不高，甚至会让公司赔本。更可能的是，你会拿不到订单，因为对方宁可和一位对其产品有信心的业务员交易，而不是一位像你一样畏首畏尾的业务员。如果你对自己公司的产品都缺乏信心的话，顾客怎么能放心呢？通常会造成无条件给予的主要原因，尤其是希望利用各式各样的赠品以博取对方善意回馈的做法，都是由于使用者害怕面对死结的心理因素。有些谈判者错误地认为，死结会发生是由于对方不喜欢他们；或是对方更喜欢其竞争者。如果你以为只要开始博取对方的欢心，或是跪在地上恳求对方赐予友谊就能避免死结的话，那你就大错特错了。放松心情，以平常心来应付，你将能以更少的代价来摆平它。
