爱华网系列专题：旺季营销
又是一年一度的旺季到来了，除了忙于正常的销售、分货工作外，各企业的历年积压也可以借助旺季到来把它顺利清理出去，一方面为为各自的仓库减压，另一方面也可以为企业消除不良资产隐患，避免虚假资产的出现。下面跟大家沟通几种方法，也是我们目前正在使用或者已经取得效果的方法，也许能为大家旺季的清库工作带来帮助：
一、礼盒产品优先、尽快清理
礼盒产品的销售季节性非常强，往年还有端午、中秋、春节三个传统的销售节气，但近一、两年这种趋势越发集中到春节才会有部分销售，端午和中秋这两个节日的礼盒销售已经变得非常有限，甚至基本不销售了。如果我们目前不能把握好春节旺季这个最好的销售季节把礼盒处理掉，这种礼盒就又会积压到下一个春节才能销售，而消费者对礼盒的生产日期又很敏感，不是最新日期的产品一般不会选择，对保健酒的礼盒来说更是如此。
我们企业有积压的礼盒成品、包装物，仓库里还有有积压的各个市场退回来的快到保质期的各种各样礼盒。为了处理这些礼盒，我们积极沟通，本着常规礼盒慎重生产，没有定单坚决不生产的原则合理投放市场；而对积压产品，以后不打算再销售的产品则要求提货的经销商签定不退换货协议书后拿出较大的力度处理给经销商。一是让经销商能够有合理的利润，二是让经销商也要明白不要盲目提货，以免出现销售不畅再次退货形成新的积压（许多经销商跟某些企业合作就是看中其良好的信誉，不会让经销商吃亏，卖不动就退。这种信赖固然是好，但也让经销商产生了麻痹思想，不管货物是否能够销售，先拖回去再说，到了真的卖不动时再往公司一退就不管了，既给公司增加了损失，其实给自己也带来了不小的损失），而对于那些实在不能销售或者临近保质期的产品我们采取奖励的方式一次性送给那些平时合作良好的经销商，既是对他们的一种奖励，也顺带将积压得到清理。
二、邀请目标经销商到仓库现场定货
我们对那些积压产品出台了积压处理政策，看起来力度也很大，文件也下发到了各位负责人手上，月度会议上也反复强调过，但效果就是不明显，没有经销商提货啊！出现这种问题是因为信息不对称造成的，经销商尽管看到了文件，但经销商头脑里并没有形成一个很真实的货物图象，尤其是那些经销商根本未曾卖过的货物，就更不会有概念了，你的力度再大，他没有对比也就不叫力度了。
我们解决这个问题的方法就是邀请经销商到仓库现场看货、当场协商处理价格。我们先把那些潜在的、有积压货物销售能力和经验的经销商甩选出来，再根据各个经销商的不同特点拿出初步的、有针对性的积压处理方案，然后约定日期把这些经销商全部邀请到仓库里面现场看货、当场协商，因为之前有预案在先，经销商提出的价格基本上能够在事先的范畴之内，当场拍板让经销商也觉得办事干脆、爽快，成功的几率很大。同时，经销商集中到仓库看货，现场销售处理让经销商之间也有一个竞争，经销商会算帐，自己拿回去能卖什么价？赚多少钱？怎么销售出去？他看到货物和价格后脑袋里马上就会形成一个清晰的概念。如果别的经销商出价过低自己还会现场提高价格要求包销呢！
三、不同的品种最好分别处理给不同的经销商
同一个品种处理给所有的经销商除非这个产品是常规产品或者数量非常庞大，一个经销商接不下来，要不然一个产品或一个系列产品最好只有一个经销商接货。因为是独家接货，这个经销商会合理安排货物的分发和销售，并能够根据货物的损坏程度分等级制定价格进行销售，能够最大限度放大自己的收益。如果多家接货销售，价格本来很低，又是处理货，经销商基于恐慌性抛货心理，价格往往卖得很低，导致本来可以赚钱的产品变成了做搬运工，影响了其以后接货的信心。
因此，独家接货某一个品种，经销商的赚头比大家都接要大，经销商的积极性也更高
四、发动员工做零售
有些积压产品数量不是很大，品种也较乱、外包装损坏严重，对这样的产品我们在拿出政策激励方案后会鼓励员工积极外卖、做零售。我们企业为了强化与消费者的沟通，利用每个星期六、星期天的时间到各个社区、大型超市和卖场巡回开展社区推广活动，在开展这类活动时，我们顺便也将需要处理的积压产品摆上品鉴台现场销售，因为促销员有提成激励，她们的现场卖货也非常积极，用这种方法我们处理了不少零散品种的积压产品。
同时，我们还把积压产品处理政策给到仓库，仓库将这些信息发布出去后，那些搬运工、司机、附近居民也购买了不少的积压产品。
五、做为品鉴酒使用掉
2009年，我们的各个市场退回到仓库的2006年、2007年滞销产品有三万多件，因为市场上销售的基本上是新金标产品，这些老产品就形成了滞销，而保质期却快到了。考虑到品牌在消费者的既饮上面做文章不多，而“品鉴”是我们的核心策略之一，为了强化与消费者的互动，加强消费者的体验，我们迅速有针对性地在各个酒店开展“吃特色菜，送名优酒”活动；同时，在开展社区推广活动时，为了聚集人气，每场活动我们都进行限量式的免费赠送，赢得了消费者的普遍欢迎。
记得我的前任领导反复教导我们的一句话，只要是做消费者工作、能够让消费者把我们的酒喝下去，哪怕就是多花一点代价、甚至亏一点本也是值得的！领导的这句话我一直铭记在心。虽然要送掉三万件的产品（尽管是滞销品，但也价值三、四百万啊），但只要是送给目标消费者真正喝掉了，我们也觉得值得。
六、销毁处理
有些产品积压在仓库里很久，已经过期或者根本就不能销售了，这样的产品就要打报告予以回收或销毁。我们的一些领导害怕承担责任或者喜欢做表面文章，觉得积压摆在仓库里也是一笔固定资产，如果销毁就要冲抵自己的利润，影响自己的经营业绩。实际上，这种产品不但不能给企业带来真正的利润，占掉仓库面积不说，根本还是让企业为这些垃圾产品继续耗费无用的费用，因为要管理费、仓储费、维护费，而最终这些产品还是要销毁，并不能实现真正的销售。因为我们是做保健酒的销售，对这种过期不能销售的产品理解得就更深刻、透彻一点，如果不及时销毁处理，就会锈蚀企业原本健康的肌体。
旺季处理积压货物，上述方式的使用从本质上来说还只是治标，并没有治本，要想彻底杜绝积压产品的祸害就要从源头上做文章。我们的各个企业在开发新产品时一定要慎重，多做市场和消费者调研，确保新产品开发的成功率；另外，在下单时不要盲目求大，要根据市场实际情况合理下单，不能拍脑袋决定订单数量，多跟经销商和市场一线员工商量，遇到市场情况有变时要及时修正计划；最后还有最关键的一点就是要牢记企业倡导的责任文化，不要害怕承担责任、更不要推卸责任，唯如此，我们才能避免积压产品的反复出现，也才能够尽量做到少出现积压产品，企业的发展也会更健康、平稳。
