爱华网工具概述客户有一种自然而然的倾向，就是重复以往的行为。你越早与他们建立一种真情纽带，越早切实地进入他们的生活，你造就长期客户的可能性就会越大。反之，他们忠于其他品牌的时间越长，你改变他们的难度就越大。销售人员可以利用客户自我重复的习惯去销售产品，利用他们过去所做的决定让他们购买你的东西。客户是无意识的，是习惯的产物。即使没有需要或原因，他们也非常可能重复过去的行为。客户过去所做的决定往往在他们当前的头脑中被放大。应用指南怎样对自我重复的习惯加以利用呢？（一）将商品与客户过去的习惯联系起来|www.aihuau.com|19想办法将你推销的东西与客户过去的习惯联系起来。无论你现在推销的东西有多大区别，你都可以这样去做。找出可以与客户的信念相联结的点：客户如果为了满足自己在××方面的需要购物，那么客户也将喜欢在××购物。和你的客户说：“我知道您一直非常看重××产品，现在我们的产品会使您达到一个新高度。”（二）利用过去的事情过去的事情可以有力地促使客户再次试用久已忘怀的产品。提及熟悉的时代和面孔，能够强烈地引起客户的注意力：“美好往昔”或“与你母亲过去使用的产品一样的，不过它已经过改进，更适应你的生活需要。”（三）打破客户习惯利用一些时间点打破客户的购物习惯，使你的产品能够进入客户生活。任何种类的交易点（毕业时、结婚时，或进入新的工作岗位时）都提供机会，使你可能打破生活中存在的无意识购物惯性。应用示例针对一些离开家的年轻人的调查表明，他们在离家以后的几年时间里，还是愿意购买他们过去用过的一些品牌产品。这些产品有的是他们父母用过品牌，特别是日常用品（如香皂、牙膏、纸巾等）比较突出。他们使用的日常用品中，有一半以上与他们的父母所购买的品牌相同。年轻人不会自己过细地研究产品的特征，所以他们只是简单地根据父母的选择来购买产品。他们之所以如此，是因为这样不必费心思。销售人员应该对这一研究成果有所认识并加以利用，及早同客户取得联系。
技巧应用：勾起客户的回忆你可以用一些语言勾起客户的回忆，如：“我知道你在十几岁时喜欢××。现在我们向你提供符合成人需要的版本。”“你们一直要求我们能够想办法改进产品。我们听取你们的意见，现在创造一种机会直接满足你们的要求。”
