社会心理学效应 《销售离不开心理学》第二部分之工具40 独到效应



工具概述

在物质文明高度发展的今天,人们已经处在商品的海洋之中。据统计,可供人们选择的商品种类已超过100万种。平均每家大型超市的商品种类在5 000种左右。产品的纷繁复杂使客户很难弄清每种产品的性能特点。鉴于这种状况,产品的生产者和销售人员必须将你的产品的独到之处告知客户,以求得客户的认识和理解。客户只有认识了你的产品,才能有购买的可能。

应用指南

客户一般会受习惯的驱使。要打破他们的习惯,销售人员需要明确、具体、直接地说明你所销售的产品的独到之处。

(一)用事实和数字说明产品的优势

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用事实和数字说明你相对于竞争对手的优势。如你的产品耐用性高出50%,它的安装比同类产品节省30%的时间,操作更简单,售后服务反应速度更快、更到位,服务系统可靠性高等。

(二)你对商品的描述应能使人眼界大开

对你的产品进行细致的分析,找出你的产品不同于他人的同类产品的地方。产品的说明要清晰具体,如果能够用具体数字说明则更能使人信服。坦率具体地说出你的产品将给客户带来的好处和变化,力争使客户看后为之一振,有大开眼界的感觉。你真正的卖点是什么?想办法让客户看得更清楚。

(三)通过媒体做透彻的宣传

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通过报纸、电视或者电脑网络为你的产品做一个报道,上一些特别的节目介绍一下产品的特别之处。

(四)从老客户的角度说出你的独特性

老客户使用过你的老产品,最能体验出新产品的优势,不妨让你的老客户来说一下你的新产品,让他们说出你的新产品的优势和不同于传统产品的地方。老客户的角度总是全面且诚实的。让老客户对新客户说出产品的特色,并让他们对这种特色进行量化,对比购买产品前后的不同体验并告诉众人。

提示

如果你无法具体地量化自己的优势,那就不要埋怨客户走向更低成本的竞争者。低成本是一种具体的、以数字表现出来的好处。在面对特定的价格劣势时,唯一方法就是向客户提供一种具体的、可衡量的价值优势。

想一想

给你一件物品,通过观察与研究,你能够说出它与其他类似产品的不同之处吗?  

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