爱华网君汇化妆品连锁生长于陕西安康。虽然身处地级市，但安康的日化竞争十分激烈。安康市内有四家大型的百货店、两家大型超市华润万家和民生家乐。这几年君汇跟百货的竞争还是积累了一定的经验。 君汇化妆品店目前有10家分店，我们是从传统的日化店面转型而来，主营中高档护肤品和本土中档彩妆。 我们店铺的毛利率大概在30%以内，坪效不等。 最高坪效能达10万元，差一点的店铺坪效为5万元。 商业模式的重新思考 今年在陕西省，大家见面的第一句话是你的生意还好吗？百货下沉、屈臣氏下沉及网购的冲击是本土终端店近两年面临的普遍现象。 过去，高毛利年代已经一去不复返了。君汇化妆品多年前已经定位于微利经营方式，我们的店面主要以折扣为主，毛利率相对很低。虽然我们上个月的报表显示，店面同比增长达到30%，但是毛利率再没有以前那么高。 周围的朋友给我讲，生意越来越难做，毛利率越来越低。整个商业环境发生改变，我们如何适应商业模式的改变？ 以前我们可以找到对手，对手就是隔壁开店的家伙或者就是屈臣氏，现在我们可能连对手在哪里都找不到。不管我们接受不接受，这个行业一定有被淘汰的这一天，就像大浪淘沙一样，淘汰劣者，能够促进行业的发展。 竞争是推动模式变革的最好原动力。以前化妆品店一天卖一千，可以挣7到8百元，但后来随着时代的变化，你不得不调整你高毛利的商业模式。虽然变革是痛苦的，但是适应了也没有想象中的那么痛苦。 对手永远打不垮自己。在陕西的业界，大家都在评论我们和屈臣氏的关系，我这一生中最感谢的企业就是屈臣氏。屈臣氏2010年下沉到安康，我们不得不去面对。当时第一感觉非常痛苦，后来我就铤而走险，在屈臣氏隔壁三十米的地方开了一家店。我认为竞争不是坏事，温水才是煮死青蛙的利器。 我们今天的财富是和自身的能力有关还是和运气有关？我们现在看到的行业成功者，应该是和天时有直接的关系。时间和机遇成就了一些英雄，我个人认为，运气就是在某种你不知道的情况下，迎合了某种客观规律。那未来的客观规律又是什么呢？ 化妆品店做起来没有那么复杂。 如果你做的是主流店就和主流店多学习，如果你做的是非主流店，就和非主流店一块学习。 做生意需要天时、地利、人和和外援的硬件资源。位置决定人流，时间让你更完美，员工让你的想法落地，品牌以外援的身份为你助力。 除了硬件资源，自身的软实力也非常重要： 尊重顾客。一定要知道顾客需要什么，我们是否尊重顾客需求,我们给顾客提供了什么样的价值? 君汇化妆品店很早就有不满意就退货的承诺，我们做的都是街坊邻居的生意，口碑传播很厉害。 我们不主张店员进行推销，会以综合业绩考核员工。我们在经营过程中注重营造愉快和谐的购物氛围，注重顾客返店率。人心就是天意，尊重顾客价值是店面第一核心竞争力。 老板再定位。作为终端管理者，我们的角色是老板是监工还是奴隶？有时候老板要进行重新定位，越简单的标准才能越简单的执行下去。一旦复杂，执行员工每增加一层环节，运营成本会增加好几倍。 不要骗员工，员工很单纯，他们比我们更高尚。我们的任何想法是靠员工实现的第一个是尊重顾客 第二个就是尊重员工 员工也不容易 让他们更有感觉。 每一个开店的人都有打造名店的梦想，明天你把你的店关上一天对消费者有多大影响？是老板应该去考虑的。你把企业关门几天就会体现企业是否强大。如果关上10天，顾客不知道去哪里买东西了，那你在当地一定是名店。当顾客在你那里形成一种购物习惯，你在当地就一定是名店。 在店铺经营上，店面陈列资源是非常重要的。我经常和中层讲要尽量多陈列，想办法多塞商品，解放陈列资源。每一家店铺的运营成本都是非常高的。综合性 店铺的特点决定了顾客希望一进来就看见你到处都是商品。君汇的陈列标准是 不能看到层板，一旦层板有空缺就拿货顶上去。 销售是终端店最为重要的能力。我们究竟该卖哪些商品?卖名品，利润从哪里来？ 卖毛利品，又该怎么销售？任何产品放在你店里，一进店就能卖，说明你的店铺在当地一定是有影响力的，名店卖什么都是名品。 店铺良性运营有几个要素：让顾客满意。任何一家店面，你一定要让利于顾客；让员工满意；让供货商满意，前两年生意好的时候，我们忽视了一个环节叫供货商。供货商非常重要，它能决定当我们的商品打折后，店铺还能有多少利润；厂家满意；厂家满意后，它才能不停的给你传播口碑。当上下游都满意了，你想不挣钱都难。为什么我们总觉得别人对我们支持少，实际上是我们对别人的支持太少。 抄袭--中国式创新 店铺还小的时候，我们面临创新升级。我认为抄袭是最好的创新方法我把它称为中国式创新。千色店、康缇、金甲虫等大型连锁的成功的经验在那里，我们把它拿过来用就好。抄袭一定要会抄，不要太贪。很多管理者在抄袭的时候，恨不得把别人的店都搬回去。长此以往，你永远都进步不了，因为别人是别人，你是你！ 抄袭一定是少而精。你去一次成功店铺的目的性要非常强。第一，你停留的时间不能超过10分钟；第二，你抄袭的东西不能超过3点。如果你在那里呆上两个小时，觉得这里也好、那里也好，估计回去后你的店面就需要重新装修了。抄袭多了，你抄不会。就像千色店的孟宏东总经理教我们开店一样，一定会把我们搞死，因为他的功力高深，而我们的功力太低，匹配不上。
如果抄错了怎么办？继续抄！即使抄错，这也比你创新的成本低得多和有效得多。成功店铺的运营经验，都是经过无数次总结，固化下来的标准流程。不要问别人为什么这么做，因为我们还不具备创新的能力，而直接抄袭的成本更加低廉。 最后，我想说的是，“调整毛利模式，把你的定价再低一点，让顾客像水一样流进来！因为实体店和网店的诉求都是东西便宜和服务优质！调整品牌结构，多增加顾客认识的品牌，让你的店面离大众更贴近一点！调整一下你的人员工资，让我们的员工更有战斗力一些”。
