爱华网今天给大家分享的主题是化妆品专营店渠道的未来趋势及终端品类问题。我在万盈公司做骨胶原护肤产品。万盈公司有一句话叫“专注骨胶原20年”，这一句话概况了万盈公司的整个发展历程：万盈公司在1992年就开始做骨胶原的开发和研究，因此骨胶原产品可谓是广受认可。第二，万盈公司是屈臣氏长达11年的金牌供应商，万盈做的骨胶原产品，每年在屈臣氏都有10个亿以上的零售。尤其是护手霜和润体露，每年大概就有千万只。 因此，万盈公司不但生产优质的产品，还输出优秀的商业模式，我们商业模式的总称叫做“未来店铺”。“未来店铺”就是创造一个令人兴奋的购物坏境，也就说消费者到你的化妆品店里面去，一定要兴奋。我们的未来店铺已经到达几百来家，这个店铺需要一个很大的团队，从设计，策划，安装，道具实现，以及品类的规划。今年，我们的“未来店铺”和“产品”之间分开独立，所以说万盈的业务有两块：第一，推进我们产品的分销，第二帮助我们的店家提高我们零售的坏境水平。
现在回到今天的演讲主题：中国日化店发展的十个趋势。万盈这三年，提出了品类，提出了激活中岛，提出了坪效，提出了店内环境改造的概念。我们在三年中，接触了很多的日化店，并总结了10条中国日化店的未来发展趋势： 第一，本土化向本地化转变。过去我们一直都在效仿屈臣氏，学丝芙兰，而现在很多店家在做自己。这样的转变，会让我们本地化的特色更加明显。 第二个，定位清晰，懂得只为少数人服务。过去我们是开一家化妆品店，但现在化妆品店有很多分类和明确的定位。对于上游品牌商而言，如何与化妆品店的变革相匹配，就显得十分重要。 第三个，店家重夺话语权。过去我们化妆品店是靠厂家卖货，玩促销。现在是零售店说了算，零售店来卖货。今天大佬级别的店家们，都在商讨“我该如何搞好零售，大家又如何通过服务，通过店内的商品管理，品类规划进行店铺升级”，这说明店家重新夺回零售话语权。 第四个，品类主导零售。品类在国外是一个很盛行的概念，但中国日化界还比较滞后。虽然人人都知道品类的概念，但是关于品类这个问题还是有一个很深的学问。万盈在产品推出的时候，都是以品类为导向的。 第五，过半零售产自中岛区。万盈提出了激活中岛的概念。中岛是什么概念？一个日化店，有四个分区：第一是背柜区，第二个是中岛区，第三个是收银台区域，第四个是关于促销的区域。我们认为在这四个大区下面还有十个系统，这十个系统和四个分区加起来还有六个标准。 第六，顾客忠诚度取代客单价。我们大家很多的时候都在谈客单价，这些都是浮云，都是技巧。其实，最重要的还是顾客忠诚度，所以培养顾客忠诚度是第一位，而不是说我们简单的提高客单价。 第七，注重顾客体验。未来日化店内注重顾客体验将会取代我们的大促，顾客体验的形式可能是沙龙。我们在很多地方都可以看到，现在很多的国际品牌，把自己的会员拉到酒店里去搞高端护肤沙龙。高端护肤沙龙是一种面对面的平等交流。而我们现在的零售趋势是不平等的，现在日化店很多时候做的是一桩不平等的买卖。 淘宝近期发布的数据中显示，60%左右的网购能力，来自三、四线城市的消费者。这说明，三四线城市也希望和一线城市有着平等的购买权利。另外我们也发现，在电商这个平台上，消费者的选择能够更加平等。所以化妆品专卖店如果想把更多的客户引进来，就是要通过陈列，销售，服务让你的消费者感觉到自己真的是上帝。 第八，店内的统一风格取代品牌专柜。店家都急于为自己找一个定位，这个定位决定了消费者是谁。如果你店里卖的是百货类的产品，那么你店里就要以平实的价格来吸引中年妇女，如果你定位高端，当然要吸引具备一定消费能力的顾客。所以你的定位决定了你的顾客群。 第九个是美容健康顾客取代促销员。我相信促销员或者是BA这样的术语，在未来会成为日化史上的一个过去式。在商品和信息发达之后，消费者的选择越来越多，也越来越专业。因此，美容顾问或者是健康顾问将成为日化店未来的一个趋势，以便为消费者提供更多的专业性和技术性的服务。 最后一个就是把更多的空间让给消费者，而不是产品和陈列。我们看到很多的店家，一进去以后到处都是产品，根本没有消费者立足的地方。其实这是错误的，我们在陈列上讲究一个技巧叫做：发现式陈列。就是让消费者容易找到他想要的产品。这里面关键的字是“容易找到”，你把所有的货摆出来表面上有点货卖堆山，但实际上是一种销售强迫症。因此，要把更多店内的空间让给消费者，让她们逛起来。 总而言之，零售回归，一切以消费者为中心，店内要卖消费者想要的产品才是王道！ 那么，作为零售店家，大家可以反思一下，你采购的东西是不是大家想要的商品。我们现在很多产品和零售店的互动无非就是今天让你订货。但万盈真的不是这样，我是让你思考，我们现在的这些货品，哪些适合你，哪些又不适合你。 最后说一点，万盈的产品好在哪里？第一个是手霜，它有三点特质：润而不腻，气味清新，便宜实惠。与此同时，这个产品有三个不同的分类，第一个60g，第二个是100g，第三个是300g，从分类上大家可以看出，60g主要是旅行，100g适合每天使用，300g则更加优惠，适合居家使用。 除去这个产品之外，我们还推出了一个限量版手霜，这个限量版手霜99元，适合于送礼。好多的店家，把这个产品拿到店内之后，作为店内会员的馈赠。 那么，接下来给大家说说润体露，这个产品最大的特点就是润燥止痒的功能是经过有关部门认证的，如果大家皮肤有干燥的特征，用一下这个润体露，效果会特别的好。 这款产品在北方市场销售的特别好，它在屈臣氏一年也有将近一千多万元的销售额。值得一提的是，我们的润体露有三个系列分别为：双效特润、润肤止痒、辅酶Q10。这三个系列是根据各自的效用、功能做渐进区分的。而今年，我们还在过去的基础上推出了香体润体露，解决顾客洗浴后皮肤干燥的问题。 除此之外，我们还有一些其他的产品，比如：一年在屈臣氏买450万支的睡眠面膜和优生骨胶原的精华原液、眼部护理的胶原蛋白、面部的特殊护理系列，以及专业身体护理系列等。 那么优生骨胶原不仅仅出单品牌的产品，我们还根据骨胶原的特点，倾向性得把它分为：水润，为绿色骨胶原；弹滑，是黄色骨胶原；活力，是黑色骨胶原；紧致，为金色骨胶原。这四大系列都属于“蒽菲”这个品牌，都属于优生骨胶原这个大品类，但是我们在它的功能上做了区分，有便于消费者更加多样性的诉求。
