爱华网尽管彩妆市场的地位已经仅次于护肤品，然而贵州因其偏于西南、以高原山地为主的地理状况，导致各品类在当地的化妆品市场发展并不均衡，尤其是彩妆的消费意识相当滞后。“相对于一二线城市来说，贵州的信息闭塞一些，甚至可能出现如今行业里流行原液，这边的专卖店却没有这种概念的现象。”对此，贵州众生源和商贸有限公司总经理孙智体会颇深，在他看来，贵州市场零售终端的竞争还不太充分，而彩妆，更是市场潜力亟待挖掘的一块。 由于窥见彩妆未来的发展前景，孙智在经营规划上，便把众生源和与彩妆紧紧绑在了一起，“咬定青山不放松”，致力于把彩妆做专做透，成为其自我开拓与发展的大方向。 开拓网点，从玛丽黛佳做起 众生源和的重头产品，是玛丽黛佳。 2007年，就职于上海爱茉莉的孙智回到老家贵阳创业，此前，他还曾在化妆品代理公司负责洗护类工作。一番深思熟虑后，孙智决定从自己熟悉的化妆品代理做起。“当时在品牌的选择上并没有思路，偶然看到玛丽黛佳只有两款睫毛膏，觉得这个东西比较有特色，就选择了它。而且，玛丽黛佳的品牌操作思路不同于一般的品牌，不是偏重市场运作，而更注重文化和内涵，最关键的是品质有保障。”作为玛丽黛佳最早的一批代理商之一，孙智踏上了与这个品牌一起成长的道路。 孙智介绍，玛丽黛佳以前百分之七八十的产品都集中在眼部，如睫毛膏、眼影、眼线笔等，这两年品类增加，唇彩、腮红表现也不错，唇膏已占到整个销售的前几位。整体来讲，众生源和内玛丽黛佳这几年的增长率没有低于过50%，预计2013年出货在1000万左右。 如此成绩的取得，与网点的开拓不无关系。从开始接手玛丽黛佳到现在，众生源和在贵州建立的优质网点已有100多个。孙智透露：“开拓新网点有两种方式，一种是我们下去拜访，还有一种就是顾客介绍。选择网点要看他店里面的经营情况，比如说有没有目前市场上的知名品牌，如果连这种都没有做过，那操作我们的品牌会有一定难度。” 现在贵州省主要的地级市基本都有一家代表性的店出来，通常有10年以上的历史，在当地能做到相对垄断，产生一定的品牌效应。“比如遵义娇傲、安顺广明日化、六盘水天姿日化、毕节春韵等，他们在当地的规模最小的也有5家以上，大的能达到二三十家。这就导致我们在某个地区只能找一人做，新开网点几乎是不可能的。” 从近几年的实践中孙智得出经验，在贵州终端渠道，只能在重点发展区域市场的基础上有选择性地进驻当地优质专营店，这样才能保证资源的充分利用，并实现终端网点稳步发展的目标。因为他们在当地基本上占主导，为保障其竞争优势，更希望能做到当地独家经营，不然宁愿放弃掉这个品牌。 此外，众生源和也开始尝试做百货渠道，对此孙智表示，目前虽未见效果，但可以在这方面检验一下自身的能力，给团队和系统一个学习、磨合的机会。 强化培训，倡导新艺术彩妆 除了开拓网点，如何做好与终端网点的对接，也是众生源和一直关注的重点。其中之一是强化培训。众生源和的人到店里后，会对店员进行实地培训，并对柜台进行盘点，如有临期的货品，或者滞销的货品，都会以促销的方式处理掉，不会产生积压。此种办事方式和思路，也会尽量让店员都能掌握，这对店务管理能起到积极的作用，专卖店可从中受益颇深。 “下店培训，首先要培养店员对产品的感情，她自己使用过产品才有发言权，体验之后才有认知，店员有品牌忠诚度，她才能打动消费者。其次，解决销售的问题，销售技巧要求越简单越好，最好是两三句话就能解释产品的特点，不要搞得太复杂。比如睫毛膏，你告诉她这个产品采用了什么配方、有什么成分，那些东西她不在意，你只需要告诉她有什么作用，长、翘、卷，能不能满足她的需求，或者直接试用看效果。要在店员身上下功夫，首先让她们体验，有认知，才能有感情。” 而在促销方面，孙智认为，一般的促销政策诸如打折、买赠之类的，对于消费者来说已经没有多少新鲜感。他十分推崇玛丽黛佳所始终坚持倡导的一个理念，即新艺术彩妆，用艺术的思维来创意彩妆。该方面，玛丽黛佳主要是以对消费者的彩妆教育来体现，具体表现在沙龙会和官方微信、微博的推广。 今年7月，众生源和根据厂家的指导，在遵义娇傲做了一场中型沙龙，活动前，消费者买产品送一张入场券，到场后欣赏一下妆容展示，有专业老师指导其化妆技巧、服装搭配等，当时做了50多万的销量。孙智认为，新艺术彩妆偏重于文化角度，即所谓攻消费者的心，增加与消费者的粘度，培养消费者的忠诚度。虽然目前100%做到这点还不太可能，但已经能看到一些积极的效果。 “消费者很缺这个东西，她在百货公司、在专卖店里会看到很多优惠，但是真真正正花心思去教她们化妆，为她们个人形象去考虑去打理的，市场上真的很少，而玛丽黛佳一直在做这些事情。” 紧跟趋势，走精而专路线 对于彩妆未来的发展，孙智认为，其必然会成为一种趋势，就像前几年的护肤品一样。现在彩妆的竞争可以用“激烈”来形容，护肤品竞争则可以用“惨烈”来形容，相信终有一天，彩妆也会发展到这一步。 “如今主流消费人群越来越年轻化，年轻一代对化妆的需求越来越高，90后已经二十几岁，以后的95后、00后，也终将渐渐成为主力消费群体。大家也都能看到，这几年彩妆品牌越来越多，作为代理商来说，我们无法去评判一个趋势，只能是跟着趋势走。” 追随这个趋势，2010年，众生源和引进美妆工具薇比，以此作为品类的补充。早些时候，专营店想要进一些工具，必须自己跑到罗汉营去批发。而众生源和的系统有详细的订单，所有货品的条码，一张清单一目了然，因而为专卖店采购提供了很大的便利。当然，薇比量不是很大，如果一个店零售价能卖3000元就已经很不错。孙智觉得，工具上不需要服务，不用操心，能做多少就做多少。 另一个品牌瞳话做了一年，是一个比较有特色的产品，它的优势在于强化眼部，不足之处也在于此，产品线太单一，因而推荐起来比较麻烦。目前，孙智也在摸索，希望能寻求到一些合适的操作方式。
从公司发展的角度，众生源和未来会考虑从护肤品上切入，接手一些新的品牌，而目前，还是走精而专的路线。之前接品牌最多的时候达到6个，像娥佩兰、金蔻、丝丽宝等，但后来都砍掉了，“因为精力顾不上，做不了多元化，就做高度专业化。先把一个做强，要不然什么都做不好。”
