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最近跟一位做健康产品销售的朋友总结过去的2009时，朋友对企业未来的发展显得一脸的茫然与无可奈何，流露出明显的去意。
朋友所在的公司是深圳一家功能寝具制造销售企业，我也有些了解，产品品质颇有口碑，已经生存十多年了，但是近两年的销量可以用每况愈下来形容；员工工作极其被动且待遇较低，流失率严重。可以说，这样品质稳定、颇有口碑的保健品牌落入如此的境地，令许多代理商与市场一线员工深感失望！
在目前医疗行业积垢较深、人们保健观念日益强化的背景下，保健行业与保健市场被越来越多的人看好。有一个趋势，一方面随着人们生活水平的提高，医疗技术的进步，人类的平均寿命越来越长；另一方面，随着社会的发展，人们的生活工作压力越来越大，忙碌之余疏于保健，一些老年病症越来越呈年轻化之势。但另一个不容忽视的背景是，经过过去几年一些企业不择手段的市场“厮杀”与不负责任的广告轰炸，“保健”一词已经被妖魔化了，提起“保健”就让人联想到“忽悠”，联想到“骗人”。人们被一些在销售手段上无所不用其极的企业“忽悠”怕了，严重的信任危机笼罩着整个行业。人们尽管有较强的保健意识，也不知道该信任哪个品牌哪个产品。时代的发展与理性的消费市场呼唤有责任、有抱负、有长远规划的务实保健品企业，而单纯靠颠覆传统的另类广告宣传支撑销售的企业是难担此大任的。
朋友所在的功能家纺企业主营睡眠健康类产品，属保健细分行业，应该说是有发展空间的朝阳行业。功能家纺行业中的几个佼佼者基本已经有了十余年的历史，在产品品质、品牌效应方面都有一定积淀，应该说已经得到了部分消费者认可。相比于通过电能转化为机械发热或产生按摩作用、不宜长久aihuau.com使用的器械类寝具，功能家纺产品因其能当作床垫使用，磁疗等物理性能稳定，使用方便且较安全，都使得这类产品受到不少消费者的青睐。据个人了解，在略显高昂的价格面前，消费者尽管在购买前还是会徘徊犹豫，但在使用后多数都认为值得。
然而，制约功能寝具企业实现跨越的因素仍然存在，而这些因素，大多来自企业自身。
首先是价格因素。尽管在品质、口碑方面已经有了一定的顾客积累，但其高昂的价格仍让许多已经认可产品的顾客忍痛割爱，望而却步；一些还不太认可或者半信半疑的消费者，就更会打退堂鼓远远观望了。偏高的价格已经成为制约销量攀升的一大羁绊。功能家纺品牌企业若想上一个台阶，控制成本，降低毛利率，迎合大众化路线，制定一个合理的零售价是当务之急。
除了价格因素外，单一的顾客定位也让产品的受众率与覆盖率低。目前绝大多数功能家纺企业沿袭保健品的经营路线，产品单纯定位为中老年朋友使用的产品。这样的定位固然没错，但是，单一的定位已经使渠道越走越窄，而且随着市场的培育与品牌的积累，顾客定位的覆盖面可适当提高。有数据显示，有购买力且感兴趣的中年甚至青年人越来越多，这部分人群的购买使用率呈上升之势。而其可作家居用品的特性，足以可考虑进入家居装饰类渠道，走进更多大众家庭。
过于僵化的管理也是影响功能家纺企业实现跨越的重要因素之一。以前述朋友所在的企业为例，朋友坦言，企业领导一味强调给渠道商洗脑，把渠道商的积极性、忠诚度不高归咎于“脑没洗干净”；对内部员工的管理也显得较为专断与自负，完全抛弃了人本管理的原则，使员工的积极性与创造性被压抑了，员工流失率较高。互联网应用的日益广泛普及带来的重要改变之一，就是个体的话语权正不断高涨，互动变得尤为重要，这个趋势对于营销领域非常明显。企业应该更多的听取渠道商、消费者的意见，引导其更多参与，而不是完全控制；还指望单一线性传播、一味考虑如何搞定渠道与消费者、将品牌的意志——甚至是专断的意志——强加于经销商或顾客，将品牌塑造与经销商、消费者割裂开，已经不现实了。从这个角度来说，我看更需要“被洗脑”、解放思想的，恰恰是那些专断自负、固步自封的企业经营者。
近两年将是考验功能家纺企业的重要两年，行业将面临进一步洗牌。保健行业的机遇仍然巨大，已经走过十余年征程的企业实属不易，但在这个酒香也怕巷子深的年代，如何冲出迷雾巩固地位，并再上台阶脱颖而出，值得总结与深思。
