爱华网在孙久杰女士的名片上，赫然标着这样一句话：“这个世界上赚钱的行业很多，但没有哪一个行业，可以比得上帮助别人成功和帮助别人改变命运更有价值、更有意义！”就是世界著名的潜能激励大师安东尼罗宾的这句名言，时刻指引着孙久杰创业的方向，赚钱不是目的，重要的是让更多的创业者找到开辟事业的捷径，创造自己美好的未来。她是商人，更是有爱心的商人，她把爱心奉献给那些有理想、有抱负的创业者，为他们在创业致富道路上点亮了一盏希望明灯，指引了他们前进的方向。 爱心点燃希望当郝运从承德市未来书店孙久杰经理手中接过饱含着深情的捐款时，这个一向坚强的小女孩眼中流出了感激的泪水。她激动地说：“感谢孙阿姨，感谢所有的好心人，我会好好学习，用实际行动来报答所有关爱我的人。”这是2007年4月12日发生在平泉县七沟镇茅兰沟村感人的一幕。在承德市未来书店内，收银员将书籍和找零的钱递给读者的同时，又递给了读者两角钱。就在顾客感到诧异的同时，收银员微笑着对顾客说：“这两角钱是我们书店从自己的利润中拿出来的，借助您的手投入到捐款箱中，让我们一起为贫困学生献一点爱心，共圆爱心的梦。您在我们书店购买了 12 元的图书，同时也是在为希望工程作了贡献。”像这样的画面每天都在未来书店内上演，正如爱心捐款箱上所写的那样：“零钱虽少，爱心无限，举手投足间，便播撒了希望。” 2007年6月30 日，位于承德市双桥温州商品批发市场三楼的未来书店里一片热闹景象， 未来书店“爱心助学捐赠活动”在这里隆重举行，这次爱心捐赠活动是由未来书店的负责人孙久杰女士发起的。 孙久杰从小生长在一个农村的贫困家庭，由于家庭所迫，她很小就辍学外出打工了，二十多年来，她卖过服装，当过缝纫工、宾馆服务员，经过不懈努力，于2007年在温州商品市场创建了这家未来书店。虽然事业上取得了一定成就，但是饱尝失学之苦的她，心里一直没有忘记那些因家庭贫困而失学的孩子们，在书店开业不久，她就与团市委希望工程办公室取得了联系，在书店里设立了两个“购书献爱心捐款箱”，每天她都从营业收入中拿出一部分投入捐款箱，作为帮助贫困学生的资金。“自己亲身体会过由于家庭贫困被迫失学的无奈，品味过缺少知识的痛苦，同时团市委希望工程办公室的‘找零捐款活动’也给了我启发，为了那些家庭贫困的孩子不再有失学的痛苦，我决定搞这次爱心捐赠活动，这也是作为一个承德人应尽的责任和义务。”孙久杰激动地说，“在有关部门的支持下，我的心愿终于得以实现了，希望通过这次捐赠活动，能为孩子们尽一份绵薄之力，同时也希望有更多的爱心人士与我们共同携手，让更多的孩子得到救助。”承德团市委、市文化局、双桥个体劳动者协会的领导与孙久杰一起打开了捐款箱，团市委工作人员经过清点，在近一年的时间里，共捐款1800余元。他们将这笔捐款分别送到了来自承德市翠桥学校、第十二中学的五名贫困学生手中。孙久杰经理将钱递给学生时说：“今天我代表王双全董事长和未来书店里各位叔叔、阿姨们，代表未来书店的1000多名会员和在未来书店购买图书的顾客朋友，把这份爱心奉献给你们，希望你们继续完成学业，要勤奋、用心学习！也希望你们今后要自强自立，做一名懂得感恩的人！”接过好心人的捐款，孩子们激动不已，一名得到捐助的学生对记者说:“今天我参加这个仪式感到非常激动，也非常高兴，今后我要奋发图强，努力学习，将来一定要报答社会，不辜负好心人士对我的期望。” 孙久杰心系贫困学生、无私救助的精神也得到了相关部门领导的称赞，“未来书店的这次义举，我认为是项非常好的活动，我希望通过未来书店这次活动，唤起更多的爱心会员参加到这种爱心捐赠中来，让更多的失学儿童重返校园，让更多的孩子感受到社会的温暖。”承德市双桥区个体协会秘书长曹彦杰说。孙久杰感慨道：“这个爱心捐款箱开始还被某些人当成是作秀，甚至谣言说捐款会被我们书店自己独吞了，可久而久之，那些制造谣言的人就发现他们错了，书店真的是想奉献爱心，于是他们被书店的爱心奉献感化了，有顾客买书后剩余几元钱他们都毫不犹豫地投到捐款箱里。”当记者问到为何不采取一次性捐助的方式来资助贫困学生时，孙久杰解释说：“企业或个人捐助贫困学生的事在当今社会有很多，但是一个企业或个体私营者坚持每天从自己的利润中拿出一点钱捐献给贫困的学生，目前在河北省内是没有的，在全国图书行业中我们也是第一家。爱心不应该是一时的，应是长久的，我们和读者每天都在把爱心相互传递着，努力把未来书店打造成河北省第一家真正的爱心书店。” 如今承德市的读者流传着这样的话语：“要买书想省钱，就到未来书店；承德未来书店，播撒爱心无限。”据了解，截至目前，未来书店已资助贫困学生捐助教育事业20000余元。令孙久杰感到欣慰的是，未来书店的做法还感动了其他几家书店的经营者，他们纷纷效仿未来书店爱心捐款箱的成功经验，并且给这些书店带来了良好的经济效益。孙久杰表示，今后会把这项捐助活动坚持开展下去，让爱心继续传递，让更多的孩子享受到捐助的快乐和社会的温暖。 激情和信念创造未来 孙久杰告诉记者，她喜欢阅读，但是常常为昂贵的书价而不得不对钟爱的书籍望而却步，于是,她期盼着这样一个书店的出现：单本书的价格并不一定很高,而且有良好的服务意识……很遗憾,她没有找到这样的书店,或者说,很难找到如此经营书店的商人。转念一想,既然找不到,为什么自己不建一个这样的书店?于是,她和朋友共同创立的书店——“承德未来书店”开始运营了。书店的经营宗旨就是拒绝盗版，反对高价，让爱书的人,花更少的钱,买到更多称心的书。孙久杰坦言，书店经营的书籍必须保证是正版，价格还需在原定价的基础上进行打折销售。万事开头难，孙久杰开书店也不例外。创业初期因为毫无经验，她在网上看到某图书公司公布超低价的信息，令她大喜，于是就试探性的支付了购书款，第一批货如期发到了，感觉还不错，第二次就加大了订货量，结果电话催了无数次，图书却迟迟等不到，最后找到图书公司地址时，这个图书公司早已经人去楼空。创业之路不是一帆风顺的，孙久杰深深体会到了这一点，吃亏不怕，怕得是不从中汲取经验教训，渐渐地她学会了从一点一滴中总结经验，从实践中积累开书店的方法。“开始就像无病乱投医的病人，别人说什么书畅销就进，而且只要书便宜，不管书的质量，都是大批量购进，没有根据店址和目标客户群的情况去分析进书的品种，其实有的畅销书也不一定适合在我们这里销售。这样就造成了购进的书没人爱买、书大批量积压、前期资金不足等现象。”孙久杰谈到前期书店失败的原因头头是道，她说，有的书店经营者不注重宣传，觉得书的品质好或地理位置好就不需要了，甚至上不舍得宣传，结果是市场变得越来越萎缩。还有的是宣传费用过高，造成资金周转困难。而未来书店通过爱心捐款活动可以在报纸、广播、电视上以新闻的形式大面积地宣传，既节省了广告费又起到了宣传书店的作用又倡导了爱心助学的理念，结果无论对社会还是对书店本身都是有益的，这即是一种“公益营销”。 孙久杰还谈到，书店开业初期在录用人员上不太严格，没有对他们进行有效的管理和考核，对管理人员盲目授权，缺乏监督，权利过于下放。比如曾招聘过一名经理，自说有很多年工作经验，然后就盲目录用了他，但实际上他对图书销售一窍不通，是个行外人，而且经常与顾客发生口角矛盾，因此失去了很多客源。这是所有行业的弊病。顾客层次不齐是事实，但并不能忽视与一个顾客的矛盾不被扩大化，书店的口碑可能通过一个顾客传到一群顾客那里，所以必须真诚对待每一位顾客，否则就是自己砸自己的品牌。孙久杰在今后招聘人才上就及时跟踪和管理，发现员工不适合就立即调换。目前十多家书店都与未来书店建立了长期稳定的业务联系，图书批发业务扩展到承德各区县、辽宁等省市。了解未来书店的读者和书商认为，该书店的主要优势在于：价格低、服务到位、随时调换书籍，并对经营者给予经营管理的指导，包括如何选址、如何策划宣传、如何销售、如何迅速占领当地的市场等。“有的书店经营不善，经营者会慕名到未来书店取经，同时还进一些书籍。”孙久杰如是说，外省市的书店经营者到未来书店进书，还想搞加盟连锁，请她提供购书的方法和技巧，营销和管理等方面的经验。为了更好地管理书店，为更多的经营者提供信息，孙久杰不忘随时给自己充电，不仅通宵达旦地钻研管理和营销类的专业书籍，还到外地参加与营销管理有关的培训，曾听过刘一秒、姜岚昕等著名营销专家的讲座，对书店的经营管理有了进一步提高，使自己受益匪浅。总之，孙久杰认为，开书店最重要的是选址，力求最大限度地锁定目标顾客群体，而如果已经有了特定的店址，则需根据书店的所在位置以及周围现有及潜在的消费群体选择经营类目，同时根据他们的消费习惯与口味建立自己的特色。选择好的店面必须了解：面积大小、楼层分割、建筑结构、地点形状等事项。店面小，可以把书架做高，复本量减少，加大品种数。品种多，就能增加命中读者的几率。一般来讲，附近有文化娱乐场所、商业写字楼及成熟的住宅社区、大学区、商业区等地方，都是可以选择的开店位置。未来书店正好位于温州批发市场的三楼，位置上占了靠近文化娱乐场所和商业区的优势，所以目标顾客群体自然很容易锁定。孙久杰对记者说，未来书店主要经营各种考试用书、教辅书、儿童青少年读物，成功励志、女性世界、创业致富、营销管理、职业技能、畅销小说，农业知识，生活娱乐类图书等。其次，选择何种图书，如何进书及进书渠道也很重要。进书如果掌握不好的话，就会造成严重积压，资金占用是巨大的，这对书店将是致命的打击。开书店前期，需要花大量时间考虑开展零售业务的有关事项：初期投入资本及相应的财务目标、时间、劳动投入、管理、必要的社交活动等。孙久杰谈到，进货采购可以通过三种招数降低风险，比如:提前订进为主，随时补充为辅; 初级、入门图书为主，内容专深图书为辅; 有影响、有争议的畅销书应把握数量，及时进货。对于专业小书店来说，采购的重要性是不言而喻的。由于流动资金的有限性，书店担负不起积压的风险，因此专业采购员的甄选格外重要。此外，图书进货渠道基本有三种：从出版社直接进货，二是从书商手里进货，三是批发市场直接进货。孙久杰告诉记者，出版社、书商的书价格比批发市场的进货价格便宜一些，但是要求数量要大，而且不能调换货，如果选择不好图书，有可能会使大批量图书造成囤积，建议没有经验的书店经营者以数量少、勤跑腿的采购方式去批发市场进货为主。批发市场的现金交易可以使拿货的折扣降低3～8个百分点。如与有实力的固定书商保持良好的合作关系，则可占领新书市场的先机，因为出版社会将新书先发包给一些书商并给予较大的折扣额度。经营者一定要随时关注图书市场波动及其发展热潮和方向，为采购奠定坚实的基础。 为了解决周转问题，选择可以让你代销至少是可以退货的供应商（出版商或者代理商），这样你就能保证你的资金周转，就算书卖不出去，也可以用库存的书来换新的书。同时卖点杂志，虽然不起眼，但是够你付工资和水电费。如果空间允许，制造一个读书的氛围，看书的人永远比买书的人多十倍，有人看，才有人买。另外，一个专业书店仅靠坐店经营是难有起色的，为吸引顾客，小书店必须有“行商”意识。书店可以进行打折促销、活动促销以及推行会员制，会员可以享受更低的折扣，书店定期还可以举办答谢读者活动，如抽奖等。孙久杰认为，如果是特价书店，最好定期举办一些主题活动，这样便于聚集书店的人气。图书是具有不可替代性的产品，比如畅销小说还有言情和惊悚悬念小说之分，顾客选书时，两者都无法替代，所以做好专业，保持特色，是保证客源的最好方法。 对特价书店经营者来说，投资少，利润大。约为50平方米的店面，即能容纳约20万码洋的图书量。正常情况下估算，日均零售为1000元—3000元，除支付员工工资、租金、水电及其他各项费用外，每月纯利润也有上万元。而且书店只要不进盗版书，不进质量差、价格高、时间性强的书，风险就很低。孙久杰女士坦言，一般情况下，四五十平方米的书店，如果经营得好的话，盈利在每年10万元左右。
知识创造奇迹 管理决定成败 一个企业若是没有好的管理，那么企业的生命力也不会太强。孙久杰深知其中的道理，所以对未来书店的管理狠下了一番功夫。孙久杰说：“相信大家更为关心的是书的质量,我们相信,书店和其他服务行业一样,服务才是生存和发展的基础。”孙久杰对未来书店的书的质量和服务做出了严格规定：书店经营均为正版图书,并且全部特价销售。若发现盗版情况,无条件退款，而且在本店购书可节省10-60元钱，让利同时还将部分利润捐献给贫困学生。书店实行会员制，逢会员生日便会有小礼品赠上，并且享受超低价购书和租书。为方便读者购书，可以电话和网络定书。 为了能进一步降低书的售价,并且还能增加书店的经济效益，孙久杰还欢迎读者给书店的运行模式、运行方式和书店的服务提出意见和建议。如果读者的建议经过应用给书店带来较高的经济效益，读者将获得未来书店提供的奖品。 未来书店员工工作职责和任务中详细规定了一些职责条款，比如：“书要常擦，地要常扫，玻璃要干净，收银台内、书柜内不可堆放茶杯等杂物，保持清洁、整齐”, “要熟悉著名作家的代表作和现在的知名作者和作品。”,“书店员工要经常向顾客了解对书店的建议和需求。每天晚上必须写出自己一天的工作总结，既自己那里做的好，那里做的不好，明天怎么做。第二天交给营销经理，营销经理阅后给予批示签订然后和自己的总结一起交给经理。”等等。 为更好适应未来书店的良性发展，增强未来书店的社会竞争力和提高员工工作效率，还特制定了书店员工规章制度， 这些制度的考核与员工薪金挂钩。孙久杰主张人性化的管理理念，对待员工如同朋友，每当员工生日就会搞聚餐或是赠送礼物，有员工生病或是家里有困难的，都会主动帮助，孙经理的行动使员工深受感动。但如果员工违反了书店的规章制度，孙久杰也会铁面无私，招规矩办理。谈到未来规划，孙久杰坦言: “爱心传递活动，我个人认为这是一项非常好的事情，但它需要大家的力量，在我们行动的过程中让更多的人参与，爱心工程才能长久地延续下去。”“一个人只有心怀感恩和报恩之心，你才会有更大的发展空间和施展自己才智的舞台。”孙久杰说，她还希望将未来书店打造成特许加盟店，未来书店负责图书配送、全国性统一营销广告活动，并提供不间断的营运指导。加盟主负责日常管理、自主经营、自负盈亏。“开特许加盟店的优势在于，品牌效应带来的人气和利润。特许加盟书店作为一种先进的图书销售模式已经在国内逐步兴起，处在比较稳定的发展阶段。”孙久杰认为，因为连锁书店已经具备了一定的知名度和影响力，加盟者前期无须投入很多精力在宣传方面，就可能通过连锁体系网罗固定的顾客群。由未来书店统一采购、统一配送从而降低进货成本，事实上不仅降低了成本，未来书店由专门人员挑选和良好渠道供货的书籍，质量和品位都有一定的保证，加盟者不必在选书方面无所适从。 在加盟初期，未来书店会利用培训或者派专人指导的方式，将已经证明成功的管理、经营、服务方面的经验传授给加盟者。营业期间，如果遇到经营不善也可得到专业的指导，并给出相应的解决办法。同时，未来书店利用采用会员制的优势，锁定了一定的固定读者，提高了竞争力。加盟指导连锁书店一般对加盟者有一定的要求，比如选择的店址面积、资金数额等。 孙久杰开书店后渐渐感悟到，市场需求量稳定增长、资金投入门槛不高、利润空间小但较稳定是许多人选择投资书店的理由。同时，在新形势下，以往定位不清晰的中小型书店将面临淘汰，而连锁书店及特色书店的路将越走越宽……
