进退自如萨满 豆蟹买卖进退自如



2007年3月18号,江苏省如东县苴镇养殖户季本成的豆蟹养殖场里,进行着一笔交易,精明的客户兵分三路监督着质量、重量和包装,他们监督的就是这些豆子大小的螃蟹。

  5个湖北客户要以510元一斤的价格购买260斤豆蟹,他叫季本成就是这小螃蟹的主人,虽然他小心地进行着每个环节,但还是出现了火药味

  季本成:“我没说要把水卖给你啊。”

  客户:“那你看看。”

  湖北客户 何华光:“这个苗子捞上来以后,多放一段时间,多淋一下不至于这么多水吧。”

  原来,是客户嫌豆蟹带的水太多,增加重量。整个现场在争吵声中变得手忙脚乱。

湖北客户 何华光:“我建议下半年,你们两位到我们建的池子上面看我们卖螃蟹,别人是怎么样对待我们的。看我们买商品蟹的时候,别人是怎么对待我们的。”

  季本成看客户发了火,虽然心里有些委屈,但还是用海绵在豆蟹盆里仔细的吸水,并且嘱咐员工对客户态度要好些。

  季本成:“我在和他们说,不要和客户争论,争论他们也不会接受,该怎么办就怎么办。”

  虽然一场争执在季本成的礼让中平息了。但这是他本年度第一批客户。他怕再出问题,所以监督着称重,包装的全过程,然后把包装过后的螃蟹扔在水里。

  季本成:“这是打包以后的涂水过程。养殖商品蟹成活率的高低,关键就是这个涂水过程,要把这豆蟹里面所有的泥沙和脏水全部用清水冲掉,保证在运输过程中没有什么损耗。”

这些湖北客户要经过15小时的车程才能赶回家,他们回去把这些豆蟹养殖8到9个月,就可以销售商品蟹了。季本成就是这样在争吵中完成了一笔笔交易。每年也都有40到60万元的收入。

  中华绒螯蟹需要在淡水和咸水的交界处繁殖,苴镇地处长江入海口,所以,一直是蟹苗养殖基地。58岁的季本成以前是苴镇的副镇长,退居二线之后养起了豆蟹。2003年1月,季本成不顾家人的反对,硬是从朋友那凑了28万元建起了13个豆蟹棚,他从螃蟹孵化厂买回了130斤25天大的蟹苗,也叫大眼幼体,投了进去。

  季本成:“这种就是大眼幼体,也可以讲是世界上最小的,能看得见的螃蟹。”

  记者:“它就是螃蟹的婴儿是吧?”

  季本成:“对 ,它就是螃蟹的幼蟹,最小的螃蟹了。通过豆蟹棚的孵化, 40天左右就变为豆蟹。”

所谓的豆蟹就是跟黄豆差不多大,统称为豆蟹,也叫五期幼蟹。就能出售给养殖户了。”

  当时苴镇养蟹苗的人也只有50几户,主要销售给本地和安徽的一些商品蟹养殖户。季本成本想一个多月之后,按每斤400元的市场价也可以收入13万元。可是刚入行的他根本就没有养殖经验。

  季本成:“人家的豆蟹都卖得差不多了,我才开棚卖。卖了一段时间之后,棚里到底还有没有豆蟹了,心中也没有数。”

  每年的1月到4月是豆蟹养殖期,3月末到4月初的豆蟹销售旺季。4月份的时候来的客户就比较少了。豆蟹的价格从每斤400元猛降到了25元。虽然季本成已经卖出了270斤但还是赔了 8万多元。

季本成:“三方面的资金亏了之后,向家人和朋友都不好交代了。所以自己的思想上是没落的很。”

  眼看到4月中旬了,季本成还有400斤豆蟹没卖出去,就在他着急上火的时候,来了一个要买30斤豆蟹的湖北客户,聊天中他给季本成透露了一个市场信息。

  他说湖北的监利县是个养蟹大县,他们以前都在辽宁和江苏赣俞等地买豆蟹都要400多元一斤,而季本成的客户群都在本地,他也想拓宽市场。季本成决心主动出击,先到湖北去看看。

  季本成:“哎呀,到了湖北以后,到处都能见到是围网养殖的,当时湖北的商品蟹就拿1两五左右的来说,它都卖到十七八块钱一斤。养商品蟹的有利可图,养商品蟹的积极性也很高。”

季本成挨家挨户介绍自己的养殖规模和售后服务,承诺只要客户上门,他负责全部的住宿运输等费用。

  果然2004年3月豆蟹刚刚上市,季本成的养殖场就来了第一批湖北客户,可是客户的精明也着实让他长了见识。当时,他们一共来了7个人要买130斤豆蟹,季本成开出了600元一斤的价。客户们商量过后派出了何华光做代表,狠狠的往下杀价。

  季本成:“他说300元每斤,我说不行。300元每斤怎么谈,谈了以后谈不起来了。谈不起来以后,他回头走了,走了以后又过来了,他又继续跟我谈,能不能适当照顾我一点。”

  湖北客户 何华光:“因为买他的豆蟹成本高,我们那边出售商品蟹的价低。所以我们觉得他卖的价格偏高。最后我们通过中间人协商,就是说450元每斤成交。”

  经过一天的软磨硬泡价格才谈妥,第二天捞苗装货之后,到了要付钱的时候,客户却又提出了一个另季本成不能接受的说法。

湖北客户 何华光:“我跟他说我要压15000块钱,等到夏季收获了,再还给你。”

  客户的精明也让季本成很为难。他当然不愿意把自己的钱压在客户那八九个月,所以双方争执了起来。

  湖北客户 何华光:“我说我是第一次跟你打交道,我要看你的诚信,对于我们湖北养殖商品蟹的是不是诚信为本。”

  季本成:“豆蟹已经捞起来了,不给他也是有损失。湖北人精明就精明到这里了。”

  蟹苗已经装箱了,如果再放回塘里就会有至少30—40%的损伤率。所以季本成无奈的答应了。几个月过去了,心里没底的季本成打了多次电话去催款,但对方仍然强调年底再还。

季本成:“当时他说他的回捕率达到30%,他的商品蟹规格平均每个长到1两8。当时他就说他是一个丰收年。”

  养殖商品蟹只要有20—30%的成活率,就能确保当年能赚到钱了。客户随即也把15000元钱还给了季本成,像这样欠季本成钱的客户那一年就有3个,共欠了2万多元,至今还有8000多元没追回来。从那以后,季本成得到了教训。

  季本成:“我宁可和你做朋友,送给你一点点,我也不会赊欠给你。这样他也能接受,我也能接受。”

  以后,客户带多少钱,他就卖多少蟹苗,然后再少量地送点给他们。从那以后,季本成也逐渐了解了客户的心理状态,他们是怕蟹苗成活率不高,会影响自己卖商品蟹的收入,所以季本成打算提高自己的蟹苗质量,让客户挑不出毛病。于是他决定增大蟹苗的规格,提高客户养商品蟹的成活率。

季本成:“应该说每斤8000头以下的豆蟹,它的成活率要高于每斤1万头以上的豆蟹。因为豆蟹大了,体质好了,抵抗力强了,成活率就变高了,这必然是个规律。”

  蟹苗的规格大了,势必会提高成本。于是季本成琢磨着如何才能降低成本,他发现用锅炉给豆蟹棚加温是投入的一大块。他先后咨询了上海水产大学和水产研究院的专家,最后找到了一个既节省成本又可以保温的方法,就是直接采用相对恒温的地下水,不用锅炉加温。

  季本成:“地下水当时出来就是26度,有温度稳定的地下水出来以后,到大棚里的温度也就比较稳定了。能保证大棚里的温度,都在20度左右,这样就把成本节约下来了,最起码在这个方面每年能节约1万8千元钱。”

  地下水的相对恒温,再加上用透明的塑料大棚保温,豆蟹棚的温度就会很稳定。这样季本成节既省了成本也提高了蟹苗的质量,他还在湖北当地做了广告,2005年春季,他的养殖场里一下子涌进了100多个湖北客户。季本成雇了十几个人捞蟹苗。

5天之内600公斤豆蟹被抢购一空,季本成当年就收入了48万元。供不应求的局面让他想到了要扩大规模,他想联合其他养殖户统一价格,缩小客户杀价的空间,共同对抗市场。2005年5月,他找到了当地中等规模养殖户陈小彬,没想到却碰了钉子。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

  面对同行的不信任,季本成决定自己先扩大规模,所以当年他就贷款投资了15万元,又建了20个豆蟹棚,出苗量已经达到了1500公斤。

  记者:“你这所有的成本都加在一起,能占全年毛收入的多少?”

  季本成:“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时,让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成,就是60%的人留下来了,就是有了流动性了。”

  原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户,可供选择的目标多了,陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到,首先要做的就是用大规模把客户拉住。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“上了规模了然后就能把这个批量给弄上去了,人家客户就是要100万、200万、1000万、2000万我们也就一下子就都能搞的起来了。”

  所以他意识到了扩大规模的重要性,他想到季本成曾经向他说过要联合的事,于是陈小彬主动找到了季本成,并且谈到了具体合作方式。

季本成:“在客户多的情况之下卖苗子实行联合,你有多少苗子人家需要多少苗子,相互之间进行调配。”

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“不分你我,作成了一个整体,变成了一个联合体。老客户也可以在我这边,也可以在他那边。”

  目前和季本成联合的已经有了8个养殖户,而且人数还在增加。他们共打一个品牌,统一市场价格,让客户既有选择的余地,又可以成为他们的忠实客户。这样生意就好做多了。2007年季本成预计会有40多万的收入。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

  面对同行的不信任,季本成决定自己先扩大规模,所以当年他就贷款投资了15万元,又建了20个豆蟹棚,出苗量已经达到了1500公斤。

  记者:“你这所有的成本都加在一起,能占全年毛收入的多少?”

  季本成:“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时,让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成,就是60%的人留下来了,就是有了流动性了。”

  原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户,可供选择的目标多了,陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到,首先要做的就是用大规模把客户拉住。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“上了规模了然后就能把这个批量给弄上去了,人家客户就是要100万、200万、1000万、2000万我们也就一下子就都能搞的起来了。”

  所以他意识到了扩大规模的重要性,他想到季本成曾经向他说过要联合的事,于是陈小彬主动找到了季本成,并且谈到了具体合作方式。

季本成:“在客户多的情况之下卖苗子实行联合,你有多少苗子人家需要多少苗子,相互之间进行调配。”

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“不分你我,作成了一个整体,变成了一个联合体。老客户也可以在我这边,也可以在他那边。”

  目前和季本成联合的已经有了8个养殖户,而且人数还在增加。他们共打一个品牌,统一市场价格,让客户既有选择的余地,又可以成为他们的忠实客户。这样生意就好做多了。2007年季本成预计会有40多万的收入。

  养殖商品蟹只要有20—30%的成活率,就能确保当年能赚到钱了。客户随即也把15000元钱还给了季本成,像这样欠季本成钱的客户那一年就有3个,共欠了2万多元,至今还有8000多元没追回来。从那以后,季本成得到了教训。

  季本成:“我宁可和你做朋友,送给你一点点,我也不会赊欠给你。这样他也能接受,我也能接受。”

  以后,客户带多少钱,他就卖多少蟹苗,然后再少量地送点给他们。从那以后,季本成也逐渐了解了客户的心理状态,他们是怕蟹苗成活率不高,会影响自己卖商品蟹的收入,所以季本成打算提高自己的蟹苗质量,让客户挑不出毛病。于是他决定增大蟹苗的规格,提高客户养商品蟹的成活率。

季本成:“应该说每斤8000头以下的豆蟹,它的成活率要高于每斤1万头以上的豆蟹。因为豆蟹大了,体质好了,抵抗力强了,成活率就变高了,这必然是个规律。”

  蟹苗的规格大了,势必会提高成本。于是季本成琢磨着如何才能降低成本,他发现用锅炉给豆蟹棚加温是投入的一大块。他先后咨询了上海水产大学和水产研究院的专家,最后找到了一个既节省成本又可以保温的方法,就是直接采用相对恒温的地下水,不用锅炉加温。

  季本成:“地下水当时出来就是26度,有温度稳定的地下水出来以后,到大棚里的温度也就比较稳定了。能保证大棚里的温度,都在20度左右,这样就把成本节约下来了,最起码在这个方面每年能节约1万8千元钱。”

  地下水的相对恒温,再加上用透明的塑料大棚保温,豆蟹棚的温度就会很稳定。这样季本成节既省了成本也提高了蟹苗的质量,他还在湖北当地做了广告,2005年春季,他的养殖场里一下子涌进了100多个湖北客户。季本成雇了十几个人捞蟹苗。

5天之内600公斤豆蟹被抢购一空,季本成当年就收入了48万元。供不应求的局面让他想到了要扩大规模,他想联合其他养殖户统一价格,缩小客户杀价的空间,共同对抗市场。2005年5月,他找到了当地中等规模养殖户陈小彬,没想到却碰了钉子。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

  面对同行的不信任,季本成决定自己先扩大规模,所以当年他就贷款投资了15万元,又建了20个豆蟹棚,出苗量已经达到了1500公斤。

  记者:“你这所有的成本都加在一起,能占全年毛收入的多少?”

  季本成:“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时,让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成,就是60%的人留下来了,就是有了流动性了。”

  原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户,可供选择的目标多了,陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到,首先要做的就是用大规模把客户拉住。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“上了规模了然后就能把这个批量给弄上去了,人家客户就是要100万、200万、1000万、2000万我们也就一下子就都能搞的起来了。”

  所以他意识到了扩大规模的重要性,他想到季本成曾经向他说过要联合的事,于是陈小彬主动找到了季本成,并且谈到了具体合作方式。

季本成:“在客户多的情况之下卖苗子实行联合,你有多少苗子人家需要多少苗子,相互之间进行调配。”

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“不分你我,作成了一个整体,变成了一个联合体。老客户也可以在我这边,也可以在他那边。”

  目前和季本成联合的已经有了8个养殖户,而且人数还在增加。他们共打一个品牌,统一市场价格,让客户既有选择的余地,又可以成为他们的忠实客户。这样生意就好做多了。2007年季本成预计会有40多万的收入。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

  面对同行的不信任,季本成决定自己先扩大规模,所以当年他就贷款投资了15万元,又建了20个豆蟹棚,出苗量已经达到了1500公斤。

  记者:“你这所有的成本都加在一起,能占全年毛收入的多少?”

  季本成:“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时,让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成,就是60%的人留下来了,就是有了流动性了。”

  原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户,可供选择的目标多了,陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到,首先要做的就是用大规模把客户拉住。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“上了规模了然后就能把这个批量给弄上去了,人家客户就是要100万、200万、1000万、2000万我们也就一下子就都能搞的起来了。”

  所以他意识到了扩大规模的重要性,他想到季本成曾经向他说过要联合的事,于是陈小彬主动找到了季本成,并且谈到了具体合作方式。

季本成:“在客户多的情况之下卖苗子实行联合,你有多少苗子人家需要多少苗子,相互之间进行调配。”

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“不分你我,作成了一个整体,变成了一个联合体。老客户也可以在我这边,也可以在他那边。”

  目前和季本成联合的已经有了8个养殖户,而且人数还在增加。他们共打一个品牌,统一市场价格,让客户既有选择的余地,又可以成为他们的忠实客户。这样生意就好做多了。2007年季本成预计会有40多万的收入。

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  中华绒螯蟹需要在淡水和咸水的交界处繁殖,苴镇地处长江入海口,所以,一直是蟹苗养殖基地。58岁的季本成以前是苴镇的副镇长,退居二线之后养起了豆蟹。2003年1月,季本成不顾家人的反对,硬是从朋友那凑了28万元建起了13个豆蟹棚,他从螃蟹孵化厂买回了130斤25天大的蟹苗,也叫大眼幼体,投了进去。

  季本成:“这种就是大眼幼体,也可以讲是世界上最小的,能看得见的螃蟹。”

  记者:“它就是螃蟹的婴儿是吧?”

  季本成:“对 ,它就是螃蟹的幼蟹,最小的螃蟹了。通过豆蟹棚的孵化, 40天左右就变为豆蟹。”

所谓的豆蟹就是跟黄豆差不多大,统称为豆蟹,也叫五期幼蟹。就能出售给养殖户了。”

  当时苴镇养蟹苗的人也只有50几户,主要销售给本地和安徽的一些商品蟹养殖户。季本成本想一个多月之后,按每斤400元的市场价也可以收入13万元。可是刚入行的他根本就没有养殖经验。

  季本成:“人家的豆蟹都卖得差不多了,我才开棚卖。卖了一段时间之后,棚里到底还有没有豆蟹了,心中也没有数。”

  每年的1月到4月是豆蟹养殖期,3月末到4月初的豆蟹销售旺季。4月份的时候来的客户就比较少了。豆蟹的价格从每斤400元猛降到了25元。虽然季本成已经卖出了270斤但还是赔了 8万多元。

季本成:“三方面的资金亏了之后,向家人和朋友都不好交代了。所以自己的思想上是没落的很。”

  眼看到4月中旬了,季本成还有400斤豆蟹没卖出去,就在他着急上火的时候,来了一个要买30斤豆蟹的湖北客户,聊天中他给季本成透露了一个市场信息。

  他说湖北的监利县是个养蟹大县,他们以前都在辽宁和江苏赣俞等地买豆蟹都要400多元一斤,而季本成的客户群都在本地,他也想拓宽市场。季本成决心主动出击,先到湖北去看看。

  季本成:“哎呀,到了湖北以后,到处都能见到是围网养殖的,当时湖北的商品蟹就拿1两五左右的来说,它都卖到十七八块钱一斤。养商品蟹的有利可图,养商品蟹的积极性也很高。”

季本成挨家挨户介绍自己的养殖规模和售后服务,承诺只要客户上门,他负责全部的住宿运输等费用。

  果然2004年3月豆蟹刚刚上市,季本成的养殖场就来了第一批湖北客户,可是客户的精明也着实让他长了见识。当时,他们一共来了7个人要买130斤豆蟹,季本成开出了600元一斤的价。客户们商量过后派出了何华光做代表,狠狠的往下杀价。

  季本成:“他说300元每斤,我说不行。300元每斤怎么谈,谈了以后谈不起来了。谈不起来以后,他回头走了,走了以后又过来了,他又继续跟我谈,能不能适当照顾我一点。”

  湖北客户 何华光:“因为买他的豆蟹成本高,我们那边出售商品蟹的价低。所以我们觉得他卖的价格偏高。最后我们通过中间人协商,就是说450元每斤成交。”

  经过一天的软磨硬泡价格才谈妥,第二天捞苗装货之后,到了要付钱的时候,客户却又提出了一个另季本成不能接受的说法。

湖北客户 何华光:“我跟他说我要压15000块钱,等到夏季收获了,再还给你。”

  客户的精明也让季本成很为难。他当然不愿意把自己的钱压在客户那八九个月,所以双方争执了起来。

  湖北客户 何华光:“我说我是第一次跟你打交道,我要看你的诚信,对于我们湖北养殖商品蟹的是不是诚信为本。”

  季本成:“豆蟹已经捞起来了,不给他也是有损失。湖北人精明就精明到这里了。”

  蟹苗已经装箱了,如果再放回塘里就会有至少30—40%的损伤率。所以季本成无奈的答应了。几个月过去了,心里没底的季本成打了多次电话去催款,但对方仍然强调年底再还。

季本成:“当时他说他的回捕率达到30%,他的商品蟹规格平均每个长到1两8。当时他就说他是一个丰收年。”

  养殖商品蟹只要有20—30%的成活率,就能确保当年能赚到钱了。客户随即也把15000元钱还给了季本成,像这样欠季本成钱的客户那一年就有3个,共欠了2万多元,至今还有8000多元没追回来。从那以后,季本成得到了教训。

  季本成:“我宁可和你做朋友,送给你一点点,我也不会赊欠给你。这样他也能接受,我也能接受。”

  以后,客户带多少钱,他就卖多少蟹苗,然后再少量地送点给他们。从那以后,季本成也逐渐了解了客户的心理状态,他们是怕蟹苗成活率不高,会影响自己卖商品蟹的收入,所以季本成打算提高自己的蟹苗质量,让客户挑不出毛病。于是他决定增大蟹苗的规格,提高客户养商品蟹的成活率。

季本成:“应该说每斤8000头以下的豆蟹,它的成活率要高于每斤1万头以上的豆蟹。因为豆蟹大了,体质好了,抵抗力强了,成活率就变高了,这必然是个规律。”

  蟹苗的规格大了,势必会提高成本。于是季本成琢磨着如何才能降低成本,他发现用锅炉给豆蟹棚加温是投入的一大块。他先后咨询了上海水产大学和水产研究院的专家,最后找到了一个既节省成本又可以保温的方法,就是直接采用相对恒温的地下水,不用锅炉加温。

  季本成:“地下水当时出来就是26度,有温度稳定的地下水出来以后,到大棚里的温度也就比较稳定了。能保证大棚里的温度,都在20度左右,这样就把成本节约下来了,最起码在这个方面每年能节约1万8千元钱。”

  地下水的相对恒温,再加上用透明的塑料大棚保温,豆蟹棚的温度就会很稳定。这样季本成节既省了成本也提高了蟹苗的质量,他还在湖北当地做了广告,2005年春季,他的养殖场里一下子涌进了100多个湖北客户。季本成雇了十几个人捞蟹苗。

5天之内600公斤豆蟹被抢购一空,季本成当年就收入了48万元。供不应求的局面让他想到了要扩大规模,他想联合其他养殖户统一价格,缩小客户杀价的空间,共同对抗市场。2005年5月,他找到了当地中等规模养殖户陈小彬,没想到却碰了钉子。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

  面对同行的不信任,季本成决定自己先扩大规模,所以当年他就贷款投资了15万元,又建了20个豆蟹棚,出苗量已经达到了1500公斤。

  记者:“你这所有的成本都加在一起,能占全年毛收入的多少?”

  季本成:“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时,让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成,就是60%的人留下来了,就是有了流动性了。”

  原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户,可供选择的目标多了,陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到,首先要做的就是用大规模把客户拉住。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“上了规模了然后就能把这个批量给弄上去了,人家客户就是要100万、200万、1000万、2000万我们也就一下子就都能搞的起来了。”

  所以他意识到了扩大规模的重要性,他想到季本成曾经向他说过要联合的事,于是陈小彬主动找到了季本成,并且谈到了具体合作方式。

季本成:“在客户多的情况之下卖苗子实行联合,你有多少苗子人家需要多少苗子,相互之间进行调配。”

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“不分你我,作成了一个整体,变成了一个联合体。老客户也可以在我这边,也可以在他那边。”

  目前和季本成联合的已经有了8个养殖户,而且人数还在增加。他们共打一个品牌,统一市场价格,让客户既有选择的余地,又可以成为他们的忠实客户。这样生意就好做多了。2007年季本成预计会有40多万的收入。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

  面对同行的不信任,季本成决定自己先扩大规模,所以当年他就贷款投资了15万元,又建了20个豆蟹棚,出苗量已经达到了1500公斤。

  记者:“你这所有的成本都加在一起,能占全年毛收入的多少?”

  季本成:“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时,让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成,就是60%的人留下来了,就是有了流动性了。”

  原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户,可供选择的目标多了,陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到,首先要做的就是用大规模把客户拉住。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“上了规模了然后就能把这个批量给弄上去了,人家客户就是要100万、200万、1000万、2000万我们也就一下子就都能搞的起来了。”

  所以他意识到了扩大规模的重要性,他想到季本成曾经向他说过要联合的事,于是陈小彬主动找到了季本成,并且谈到了具体合作方式。

季本成:“在客户多的情况之下卖苗子实行联合,你有多少苗子人家需要多少苗子,相互之间进行调配。”

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“不分你我,作成了一个整体,变成了一个联合体。老客户也可以在我这边,也可以在他那边。”

  目前和季本成联合的已经有了8个养殖户,而且人数还在增加。他们共打一个品牌,统一市场价格,让客户既有选择的余地,又可以成为他们的忠实客户。这样生意就好做多了。2007年季本成预计会有40多万的收入。

  养殖商品蟹只要有20—30%的成活率,就能确保当年能赚到钱了。客户随即也把15000元钱还给了季本成,像这样欠季本成钱的客户那一年就有3个,共欠了2万多元,至今还有8000多元没追回来。从那以后,季本成得到了教训。

  季本成:“我宁可和你做朋友,送给你一点点,我也不会赊欠给你。这样他也能接受,我也能接受。”

  以后,客户带多少钱,他就卖多少蟹苗,然后再少量地送点给他们。从那以后,季本成也逐渐了解了客户的心理状态,他们是怕蟹苗成活率不高,会影响自己卖商品蟹的收入,所以季本成打算提高自己的蟹苗质量,让客户挑不出毛病。于是他决定增大蟹苗的规格,提高客户养商品蟹的成活率。

季本成:“应该说每斤8000头以下的豆蟹,它的成活率要高于每斤1万头以上的豆蟹。因为豆蟹大了,体质好了,抵抗力强了,成活率就变高了,这必然是个规律。”

  蟹苗的规格大了,势必会提高成本。于是季本成琢磨着如何才能降低成本,他发现用锅炉给豆蟹棚加温是投入的一大块。他先后咨询了上海水产大学和水产研究院的专家,最后找到了一个既节省成本又可以保温的方法,就是直接采用相对恒温的地下水,不用锅炉加温。

  季本成:“地下水当时出来就是26度,有温度稳定的地下水出来以后,到大棚里的温度也就比较稳定了。能保证大棚里的温度,都在20度左右,这样就把成本节约下来了,最起码在这个方面每年能节约1万8千元钱。”

  地下水的相对恒温,再加上用透明的塑料大棚保温,豆蟹棚的温度就会很稳定。这样季本成节既省了成本也提高了蟹苗的质量,他还在湖北当地做了广告,2005年春季,他的养殖场里一下子涌进了100多个湖北客户。季本成雇了十几个人捞蟹苗。

5天之内600公斤豆蟹被抢购一空,季本成当年就收入了48万元。供不应求的局面让他想到了要扩大规模,他想联合其他养殖户统一价格,缩小客户杀价的空间,共同对抗市场。2005年5月,他找到了当地中等规模养殖户陈小彬,没想到却碰了钉子。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

  面对同行的不信任,季本成决定自己先扩大规模,所以当年他就贷款投资了15万元,又建了20个豆蟹棚,出苗量已经达到了1500公斤。

  记者:“你这所有的成本都加在一起,能占全年毛收入的多少?”

  季本成:“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时,让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成,就是60%的人留下来了,就是有了流动性了。”

  原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户,可供选择的目标多了,陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到,首先要做的就是用大规模把客户拉住。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“上了规模了然后就能把这个批量给弄上去了,人家客户就是要100万、200万、1000万、2000万我们也就一下子就都能搞的起来了。”

  所以他意识到了扩大规模的重要性,他想到季本成曾经向他说过要联合的事,于是陈小彬主动找到了季本成,并且谈到了具体合作方式。

季本成:“在客户多的情况之下卖苗子实行联合,你有多少苗子人家需要多少苗子,相互之间进行调配。”

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“不分你我,作成了一个整体,变成了一个联合体。老客户也可以在我这边,也可以在他那边。”

  目前和季本成联合的已经有了8个养殖户,而且人数还在增加。他们共打一个品牌,统一市场价格,让客户既有选择的余地,又可以成为他们的忠实客户。这样生意就好做多了。2007年季本成预计会有40多万的收入。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

  面对同行的不信任,季本成决定自己先扩大规模,所以当年他就贷款投资了15万元,又建了20个豆蟹棚,出苗量已经达到了1500公斤。

  记者:“你这所有的成本都加在一起,能占全年毛收入的多少?”

  季本成:“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时,让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成,就是60%的人留下来了,就是有了流动性了。”

  原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户,可供选择的目标多了,陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到,首先要做的就是用大规模把客户拉住。

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“上了规模了然后就能把这个批量给弄上去了,人家客户就是要100万、200万、1000万、2000万我们也就一下子就都能搞的起来了。”

  所以他意识到了扩大规模的重要性,他想到季本成曾经向他说过要联合的事,于是陈小彬主动找到了季本成,并且谈到了具体合作方式。

季本成:“在客户多的情况之下卖苗子实行联合,你有多少苗子人家需要多少苗子,相互之间进行调配。”

  季本成的合作伙伴 陈小彬:“不分你我,作成了一个整体,变成了一个联合体。老客户也可以在我这边,也可以在他那边。”

  目前和季本成联合的已经有了8个养殖户,而且人数还在增加。他们共打一个品牌,统一市场价格,让客户既有选择的余地,又可以成为他们的忠实客户。这样生意就好做多了。2007年季本成预计会有40多万的收入。

  

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