爱华网系列专题：《金牌销售员常用七大说话秘诀：会说话拿订单》
7 赢得对方信任，才能一步到位 尽管在推销过程中口才的作用极为重要，然而，有很多时候仅靠口才还拿不下订单的。例如，绝大多数顾客会在没有见到产品之前，都不会凭借推销员的一面之词而决定购买，即使推销员将产品描述的举世无双，完美无缺，即使推销员已经用出众的口才燃起了顾客购买产品的欲望之火，但是在没有见到产品之前，他们依然很难做出购买的决定。 为什么会这样呢？因为推销员还没有彻底赢得客户的信任，所以拿不下订单。 有位儿童用品推销员想给一家商场推销一种新型铝制轻便型婴儿车。他来到这家商场的儿童用品区，发现这是他所见过的百货商店里最大的一个儿童用品区，经营规模宏大，各种儿童用品品种齐全，而各类婴儿车亦种类繁多。他想办法找到了商场负责人。当这位推销员跨进商场负责人的办公室时，商场负责人就问他：“嗯，请问你有何贵干？” “您好！我是××公司婴儿车的推销员，我们公司最近推出了一款新型婴儿车，是铝制的，非常棒！我想你们商场很适合进一批！”推销员赶紧说。 “带样品了吗？”商场负责人问道。 “没有，不过请您放心，我们这款婴儿车全部采用了新型铝材制造，结实耐用，安全性能很好，而且非常轻便，方便携带……”没等推销员说完，商场负责人便打断了他的话：“我需要看到真实的产品！” “可是……”推销员还想介绍他的产品，但商场负责人此时已经很不耐烦，他下了逐客令：“我们现在不想再经销新品牌的婴儿车了，你请回吧！” 显然，商场负责人并没有信任这位推销员。要知道，赢得对方信任，才能一步到位。取得不了对方信任，就只会劳而无功。要想赢得客户的信任，不能仅靠喋喋不休地空洞说教，空口无凭。像这个案例中的推销员，想要取得商场负责人的信任，其实很简单，只需要带着样品来就好办了。推销员结合产品来推销，会更容易赢得客户的信任。 会说话，拿订单。会说话，就是你说出来的话让客户相信你；不会说话，就是你说了一大堆话，但客户还是没有信任你。 客户信任你，就会主动给你订单，否则，就算你说破天也没有用。从最终结果看，赢得对方信任，就能拿到订单。那么，怎样才能赢得对方信任呢？答案就是学会推销你自己，因为推销的本质就是推销自己。如果客户信任你这个人，就会相信你的说话，相信你的产品，进而购买你的东西。 客户信任你，就会主动给你订单
会说话，拿订单。客户信任你，就会买你的东西。会说话，很多时候并不是让你喋喋不休，天花乱坠，而是在恰当的时间说出恰当的话，在不该说话的时候保持沉默，默默去做一些令客户感动并让客户信任你的举动。只要能够打动客户，有时候不说话也是会说话。 有个推销员到一个农场去向农场主推销其公司生产的收割机。到达农场后他才知道，在他的前面已经有十几个推销员向农场主推销过收割机了，但是农场主都没有买。 这名推销员来到农场时，无意中看到农场里人行路旁的一块菜园里有几株杂草，于是便弯下腰去把这几株杂草拔除掉了。这个小小的举动完全被农场主人看在了眼里。 推销员见到农场主后，正准备介绍自己公司的产品时，农场主却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我买了。” 推销员大感诧异：“先生，为什么您看都没看就决定购买了呢？” 农场主说：“第一，你刚才帮我拔草的行为已经告诉我，你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，因此值得信赖；第二，我目前确实很需要一台收割机。”
