爱华网系列专题：《金牌销售员常用七大说话秘诀：会说话拿订单》
5 收回承诺策略：推销高手们都在使用的高招 人性有一个弱点，就是得不到的都觉得是最好的，很容易得到的都不怎么懂得珍惜。在推销上，卓越的推销员就很善于利用人性的这个弱点来做文章，比如“收回承诺策略”，利用的就是这个人性的弱点。 收回承诺，指的是原本答应了客户以某个价格出售产品，但是过了一会就反悔，然后把价格提升上去。使用“收回承诺”来和客户打交道的技巧，就是“收回承诺策略”。 高明的推销员都懂得收回承诺的策略，这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持，他所表现出来的坚决，连推销员都会甘拜下风。然而，收回承诺策略能使客户最后还是得接受推销员涨价了之后的价格，而且还感觉自己占了便宜。 推销员杰克逊向一个客户推销一批小商品。刚开始时，他给客户的报价是每个3.60元，客户讨价还价为3.50元。这样反反复复地谈了很长时间，最后杰克逊表示：“3.55元，不能再低了。 然而客户却想：从3.60元降到3.55元，要是我继续坚持，压到3.52元应该没问题。于是，他就对杰克逊说：“不用说你也知道，现在市场竞争这么激烈，和你同类型的商品到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能贪得无厌。这样吧，每个3.52元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几单生意了。怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。” 杰克逊心里想：我要是答应了他的这个报价，很有可能又会引来下一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢？ 毕竟杰克逊经历过的交易非常多了，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是对客户说：“你的这个报价，我现在不能马上答应你，得去问一问我们经理，和他商量一下，才能决定。”说完他就走进了后面的经理办公室。 很快，杰克逊就回来了，脸上露出了一副很为难的表情：“非常对不起！刚才我犯了一个错误，经理告诉我，这种商品由于采用了最新工艺，所以成本要比其他同类型的商品高，我刚才说的3.55元那是采用新工艺之前的价格，如今的单价最低也要3.65元了。实在很抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的错误！” “你说什么呢？你也别道歉了，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚才说的价钱，每个3.60元，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧，一手交钱，一手交货！”客户脸上挂满了不悦。 考虑了一会儿，杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的“攻坚战”，于是交了货款提了货之后，便不动声色地离开了。 其实，事实的真相是：这批小商品采用了新工艺没错，但这指的是商品的生产成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大的关系，跟商品的价格更没有任何关系。 在这次交易中，推销员杰克逊采用的就是“收回承诺策略”。杰克逊的“收回承诺”，致使客户以为自己是这场交易中的赢家！事实上，杰克逊才是这场交易的最后胜利者。
实际上，在交易中不让客户感觉他吃了亏，反而让客户感觉自己占了便宜，这才是一名推销高手的杰出表现。而收回承诺策略，则能让你很好地收到如此效果。 收回承诺策略，目的就是造成客户的一种紧迫感，觉得应该快点把东西购买下来，否则就会吃亏。在销售中，推销高手会经常用到一些本质上属于“收回承诺策略”的推销手法，例如“提出更多要求”、“故意冷淡”和“虚张声势”等。 提出更多要求 经验丰富和业绩突出的推销高手都对这样的一条法则深有体会：想要让客户接受你的报价，有时候必须提出比你原计划要高得多的报价。事实上，那些推销高手每一天都在运用这一法则，而且屡试不爽，对拿下订单和成功交易极为有效。 美国谈判大师罗杰·道森在提到跟对方谈判之初必须提出更多要求的谈判法则时，讲述了这样一个事例：“我们与墨西哥政府进行了一次关于一大笔国际贷款偿付问题的谈判。他们大约拖欠了820亿美元的贷款。他们的首席谈判专家是朱塞斯·赫佐哥，墨西哥的财政部长。我们这一方的代表有财政部长罗纳德以及联邦储备局主席法尔科。我们提出了一项很有创造性的解决方法，要求墨西哥为我们的战略石油储备提供大量的石油。赫佐哥同意了这么做，但是这并没有解决问题。我们接着要求墨西哥政府支付给我们一亿美元的谈判费。这是一种政治上可行的方法，可以让他们支付给我们自然增长的利息。但当洛兹·波蒂罗总统（时任墨西哥总统）听说这件事后，暴跳如雷。他说：‘让罗纳德死了这条心吧，我们不会给美国支付任何谈判费用的，一个比索都不会给！’”
