爱华网系列专题：《金牌销售员常用七大说话秘诀：会说话拿订单》
（1）生存需求，即吃喝拉撒睡性等基本的生理需求。 （2）安全需求，即保护人身、财产安全和防备失业等的需求。 （3）归属需求，即希望被群体接受从而有所归属和获得友谊和爱情的需求。 （4）自尊需求，指实现自尊，赢得他人好评、赏识，获得社会承认和地位上的需求。
（5）自我实现需求，即充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需求。 这些需求具有层次性，层次越低，越不可缺少，因而越重要。人们一般按照重要性的顺序，分出轻重缓急，待低层次的需求得到基本满足之后，才设法去满足高层次的需求。由此可见，需求是顾客购买商品的前提，而只有这些需求变得强烈起来成为一种动机时，顾客才会真正采取行动。不过，同是顾客，他们各自的购买欲望却常常相差极大。 例如，有个老师问班上的两名学生：“你们今天去商店都买了什么样的衣服呀？”学生甲兴致勃勃地说：“皮尔·卡丹！”学生乙则小心翼翼回答：“老师……我买的是……没什么牌子！” 类似的事例在生活中比比皆是。为什么有人买昂贵的名牌服装而有人则买便宜货呢？这主要就是因为顾客的购买动机各异。不同的顾客生活的区域不同，具有不同的家庭、社会背景和经济条件，有着不同的兴趣与价值观。在顾客选择商品时，这些因素都会同时影响顾客的购买心理，从而影响顾客选择某种商品而非其他商品。 欲望需求和购买动机在每一个购买行为中都存在，而且是千变万化、不易掌握的。但是，推销员应掌握顾客最普遍的购买动机和欲望需求。如何理解和掌握呢？下面是几点供你学习和理解的参考分析。 （1）实用、省时、经济耐用上的考虑 衣、食、住、行的满足是顾客最基本的需要，因此顾客总是对那些经久耐用、价格低廉的商品感兴趣，他们想使自己手中的货币实现较高的价值。 （2）健康方面的考虑 人们如今越来越希望购买到的物品能对身体健康有益，或者至少不损害健康。随着现代科技的发展和人民生活水平的提高，顾客在购买物品时越来越重视健康与卫生方面的因素。 （3）舒适与方便上的考虑 人们都喜欢舒服，所以也希望购买的商品用起来能使自己舒适、方便一些。当顾客说“这把椅子真很舒服”时，其意思其实是“我喜欢这把椅子，当我坐在上面休息时会感到很舒服，因此我想拥有它。”另外，便于操作、稳定可靠的东西对顾客会有一种很强的吸引力，尤其是需要一些专业知识才能操作的东西，如果变得简单易用，肯定能大受顾客青睐。例如，“傻瓜”相机就是基于这种考虑而设计出来的。
