爱华网系列专题：《金牌销售员常用七大说话秘诀：会说话拿订单》
百闻不如一摸：示范最容易引起客户兴趣和信任 在推销过程中，需要引起我们注意的是，仅靠推销员的介绍，客户的印象不一定很深，也不一定完全相信，肯定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。俗话说：“百闻不如一见。”意思就是说，要了解一件事情与其让别人解说一百遍，不如自己亲眼看一次，它表明了视觉对于认识事物的重要性。与此相似，有人认为在理解商品的性能时，触觉也同样的重要。因此在推销领域也有“百闻不如一摸”的说法。 人共有五种感觉：视觉——眼睛看；听觉——耳朵听；味觉——舌头尝；嗅觉——鼻子闻；触觉——手触摸。如果我们用更多的感官同时接受信息，我们记住的东西便越多。所以，既听又看比单听要强。看、听、摸、动已经不错了，但如果再适时地加上味觉与嗅觉，那么顾客便一定能记住推销员想表达的意思了。例如，在推销食品时，味觉和嗅觉是非常有用的。你让顾客闻到你推销食品的香气，或让他尝一下这种食品的特殊美味，一定更容易引起他对食品的兴趣甚至需求的欲望。可见，要想继续保持顾客的注意力，引起其兴趣，就应给顾客以多种感官刺激，以证实商品的这些特性确实存在，并能为顾客所用。 要证实你的产品对客户有好处，最常用的办法是示范。所谓示范就是当着客户的面展示并使用产品，以显示出你推销的东西确实具备能给客户带来某些好处的功能，以使顾客产生兴趣和信任。 熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引客户的注意力，更能使顾客直接对产品发生兴趣。可以说在推销中，引起客户兴趣的主要手段就是示范。示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销的成功与否。那么怎样才能使示范动作富有新奇感和趣味性呢？下面是一些可供揣摩的范例。
●一个卖胶水的推销员，让顾客在一页纸的一端涂上胶水，然后粘在一本厚书上，并用这页纸把书提起来。他用这种方法向顾客显示了胶水的粘合力。 ●一个灭火剂推销员，把要推销的特殊灭火剂泡沫喷洒在自己手上，然后用喷灯对着手喷射。这样的示范，比用这灭火剂扑灭任何大火的效果都要强。 ●一家铸沙厂的推销员，为向铸铁厂推销铸沙，当他会见该厂的采购经理时，一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙突然倒在报纸上，顿时尘土飞扬。采购经理咳了几声大吼：“你干什么？”这时推销员才说：“这是贵公司目前采用的沙，是我上星期从生产现场取来的样品。”说着，又在地上铺开另一张报纸，接着取出一袋沙倒在纸上，这时却不见尘土飞扬。这使得采购经理很诧异，兴趣马上就来了，并马上主动与该推销员洽谈了起来。最后，推销员又开拓了一家大客户。
