第13节:卖鱼钩卖出“巡洋舰”:如何把小订单变成大订单(2)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  老板惊得后退了两步,脸上写满了难以置信:“仅仅想买几个鱼钩的客户,你是怎么说服他购买这么多产品的?”

  小伙子笑着说:“不,老板,其实他只是从这儿路过,然后进来问我明天的天气会怎么样的路人。我当时说,明天的天气会很好,又是周末,您干吗不去钓鱼呢?然后,我就把钓鱼需要的产品介绍给他了!”

  卖鱼钩卖出了“巡洋舰”!这样的销售技巧和无敌口才,无疑是每一位想有一番作为的推销员都艳羡之极的。这个故事其实给我们提出了这样一个问题:在推销中,我们应该如何做,才能够更好地大幅度提升自己的业绩呢?

  这个故事同样也告诉了我们这样一个答案:只要把“鱼钩”变成“巡洋舰”,或者说,只有把小订单变成大订单,我们才能迅速提升业绩。

 第13节:卖鱼钩卖出“巡洋舰”:如何把小订单变成大订单(2)
  如何让“鱼钩”变成“巡洋舰”呢?方法就是,制造需求,倍增成交机会。

  制造需求:化不可能为可能

  会说话,拿订单;不会说话,业绩惨淡。会说话,就是把话说到点子上,说到客户的心坎里。当你能够把话说到客户的心坎里,你甚至能化不可能为可能,从而制造出更多的需求。业绩如何增长?实际上靠的就是不断地制造更多的需求。

  2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地将一把斧头推销给了时任总统的小布什。美国布鲁金斯学会得知这一消息后,便把一只刻有“最伟大的推销员”的金靴奖励给了他。这是自1975年该学会的一名学员把一台微型录音机成功地卖给尼克松以来,又一名学员获得了如此高的荣誉。

  美国布鲁金斯学会于1927年成立,因为她曾培养出了不少杰出的推销员,从而闻名于世。该学会有一个传统,在每期学员毕业时,学会都会设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学员去完成。

  例如,在克林顿当政期间,他们出了这样一道题目:“请把一条三角内裤推销给克林顿总统。”在题目出来后的八年间,有无数学员为此绞尽脑汁,最后都无功而返。当克林顿卸任后,布鲁金斯学会便把题目换成了:“请将一把斧头推销给小布什总统。”

  鉴于前八年的失败和教训,许多学员都知难而退了。有的学员甚至认为,这道实习题会和克林顿当政期间“卖三角内裤”一样毫无结果,因为现任总统什么都不缺;即使缺了什么,也不用他亲自去购买。退一步说,即使他亲自去购买,也不会轮到买你手上的产品。

  然而,乔治·赫伯特却做到了,并且看上去还不费吹灰之力。

  在接受媒体采访时,乔治·赫伯特是这样说的:“我认为,将一把斧头推销给小布什总统,是一件非常有可能的事情。因为,小布什总统在得德萨斯州有一座农场,那里种满了许多树。于是我便写了一封信给他,在信中说道:‘有一次,我有幸参观了您的农场,发现那里种满了许多矢菊树,有些已经死掉,木质也已经变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是依您目前的体格来看,小斧头显然太轻,因此您需要的最好是一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。如果您有兴趣,请依信中所留的地址予以回复。’过了不久,小布什总统给我汇了15美元,买下了我的斧头。”  

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