第3节:货卖一张嘴,全凭舌上功(3)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  如果你想让客户乐意买你的东西,你就必须学会和客户说话。事实上,推销的秘诀在于找到人们心底里最强烈的需要。你想让客户买你的东西,你就必须懂得如何满足客户心底里最强烈的需要。那么,怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?可以运用这样一个办法:不断地提出恰当的问题。你问得越多,客户便可能回答得越多;客户答得越多,暴露的情况也就越多,这样你就能一步一步地化被动为主动,成功地发现对方的需要,并想办法满足它。

  美国费城的一家再生物资公司的老板盖德投保的平生第一份保险,是从他的朋友、保险推销员洛韦那里买的。有一次,盖德对洛韦说:“我突然想起来,我是怎样从你那里买下平生第一份保险的了。其实当时你对我说的那些话,别的保险推销员都说过。但你的高明之处在于,你并没有跟我争辩,而只是一个劲地问我问题。你不停地问我问题,我就得不停地解释,结果,我就这样把自己给‘卖’了。其实,我解释得越多,我的真实想法就让你知道得越多。可以说,我的防线最终是被你的提问冲垮的。换言之,并不是你在向我卖保险,而是我自己‘主动’在买。”

  是啊,懂得提问,通过提问来一步一步地发现客户的真实想法和需要,就是真正的会说话!货卖一张嘴,全凭舌上功。口才好的推销员,往往懂得用一个又一个“为什么”,像一架探测仪似的,探寻出客户内心真正的需要。

  有时候,即便是客户自己,也不一定知道其内心的真正需要。作为推销员,我们很有必要通过不断地提问来帮助对方发现这种需要,如果你能帮助对方发现其内心的真正需要,那么你的推销就变得易如反掌,你拿的订单就会得来全不费功夫。

  货卖一张嘴,全凭舌上功

 第3节:货卖一张嘴,全凭舌上功(3)
  在推销过程中,推销员经常会遇到像石头一样难以说动的顽固客户。有不少推销员被这样的客户拒绝了几次之后,就会因气馁而放弃。然而,优秀的推销员却会运用自己的卓越口才,融化客户石头般难以感化的心,最终赢得客户的订单。

  为什么有些推销员会放弃而有些推销员却能坚持直至胜利?因为推销员中的赢家都明白,推销,无非就是“货卖一张嘴,全凭舌上功”!

  英斯劳特是阿拉斯加一家食品厂的老板,也是一个被众多保险推销员称为“很难对付”的老头。然而,推销员巴斯图尔克却通过自己出众的口才,向英斯劳特成功地推销出了自己所在公司有史以来最大的一笔生意。那么,巴斯图尔克都说了些什么呢?请看俩人的对话。

  巴斯图尔克:“英斯劳特先生,您是否可以给我一点时间,为您讲一讲人寿保险呢?”  

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