爱华网渠道销售中，某产品在大型商超销售时能否取得其预期的品牌宣传作用以及销量，除了产品自身、陈列方式、卖场因素外，导购在其中往往起到了非常大的作用。目前在绝大多数卖场供应商和相关销售人员对导购的选聘条件也是比较简单的，无非是：年龄、性别、相貌、口齿是否伶俐、有无同类产品的销售经验等。大多数情况下，基本满足以上条件的酒可以上岗。之后进行一次上岗培训就可以上岗了，中后期就很少有供应商会对导购进行进一步的培训，一般都是让导购人员进行自我发挥，即使有个别厂家会给导购进行适当的培训，这样的培训也只是针对点的培训，没有一套完善的培训流程。
笔者认为为导购制定一套完善的培训流程非常重要，不言而喻从培训效果来看，经过全面培训的导购和只经过对点培训的导购以及没经过培训的导购明显有巨大的差别。
所谓全面培训故名思意就是全面的、有计划、有体系的培训，包括企业文化、销售技能、产品知识、销售心态、仪态仪表、沟通技巧等等。而对点培训就是针对某项技能做的培训，如销售技巧、产品知识、沟通技巧等，点的培训主要注重技能方面的。从以上的论述可以看出，全面培训和对点培训的区别在于两方面：
一、全面培训除在技能方面外还有文化、心态、仪态仪表等很多方面的培训；
二、全面培训比对点培训在体系上更完善，并非救火式培训，导购员缺这个就培训这个，完全无序。
那为什么要花力气制定全面的培训流程呢？好处是有好处，但是好处在哪呢？据笔者的工作经验来看，总结出以下几点：
首先，从操作层面来看，当一个导购培训流程被制定出来后，负责KA工作的销售主管、销售经理就能够按照此流程进行相关的培训工作，为他们的培训工作起到了很好的指导作用，在一定程度上可以提高他们的工作效率。
其次，一个企业中的所用人员（包括导购人员），我们都希望他们要有企业文化的认同感，而这认同感怎么来？普通的公司员工可以通过企业内部组织的培训、会议以及组织的活动等等来进行培养。而导购长期在销售第一线，他们没时间，同时公司也没精力让他们经常性的到公司里参观，了解公司等，所以很多导购都不知道自己所销售产品的公司是什么样子，这样何来企业文化认同感？而我们可以通过制定培训体系，让他们了解公司的文化，灌输公司经营思想等，通过对其进行企业文化方面的培训，让他们逐渐融进公司文化，让他们产生归属感。
再次，销售心态方面的培训也很重要，最为公司里对外销售的最前一线，他们是直接和消费者进行接触的，他们每天面对者成千上万的各式各样的消费者，经常的会得不到消费者的认可，当推销屡次受到打击后，其销售积极性会受到很大影响。虽然我们有提成激励他们，但是大家都知道，人在物质需求的同时还有自尊的需求。如果经常性的打击得不到开到或者自己的承受力有限的话，其心态有很大的可能会从积极转变为消极，如此一来，产品的销售必然会受到很大的影响。
接着，仪表仪态方面的培训。现在很多厂家都会配有统一的工作服，但是对发型、鞋子、项链、微笑、站姿等等细节方面培训还是很少的，甚至没有。良好的外表仪态能给人以美的享受，销售产品首先是销售人，如果你把你美好的一面给客户，必然会很容易把你手中的产品销售给客户。所以仪表仪态的培训也很重要。
最后，销售技能、产品知识等方面的培训。导购吃饭的技能就是销售的技能，所以除了让导购自己摸索外，厂家也要给他们及时适当的引导培训，让他们迅速的提升技能。此外通过周期性的培训也能增加了各个导购之前的沟通，给了他们互相学习的机会。
那流程怎么制定呢？
大部分企业都有负责KA门店的管理部门，培训流程的制定可以征求广大一线的销售经理的意见，让他们提出自己的培训流程，然后对所有流程进行整合。一般的流程可以按照导购入职时间来进行，下面这个简单的框架仅供参考：
培训地点 培训时间 培训负责人 培训内容 培训预期效果 检查人员 检查时间
**** 入职第一天 **经理 企业文化 了解公司规模、地址、结构、活动…… 分公司销售内勤 课后
**** 入职第一天 **经理 产品知识 熟悉产品名称、规格、卖点、价格…… 分公司销售内勤 课后
**** 入职第七天 **经理 仪表仪态 知道仪态考核要求…… KA经理 抽查
总之，我们针对针对导购制定一套完善的培训体系的目的就是让导购能够增加销售业绩的同时更好的为企业服务。
