爱华网时间：2009年1月4日
地点：北京清华大学
主办方：北京德兴隆医药管理咨询公司、《中国医药人》
发言嘉宾：
关平 澳诺（中国）药业有限公司 副总裁
胡艳艳 北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
《中国医药人》 主编
汪涛 北大维信药业有限公司 副总经理
王军桥 北京康辰药业有限公司 总经理
亓雪峰 吉林修正药业心肝胆事业部 副总经理
魏立新 邯郸摩罗丹药业有限公司 副总经理
施冰玉 北京红太阳药业有限公司 销售总监
于静然 北京同仁堂药业有限公司 大区经理
黄东亮 北京紫竹药业有限公司 市场部经理
陈国军 太阳石药业有限公司 市场部经理
余江舟 纽兰药业有限公司 营销总监
胡艳艳：各位尊敬的来宾，让我们用热烈的掌声感谢各位嘉宾的光临，今天也是北京德兴隆《中国医药人》沙龙100期。今天还有很多的新朋友，再次我代表《中国医药人》俱乐部向大家的到来表示诚挚的谢意。熟悉《中国医药人》沙龙的朋友知道，北京德兴隆《中国医药人》沙龙每月举行两次。目前德兴隆《中国医药人》有1200家会员单位，向直邮4300家医药企业《中国医药人》杂志。拥有11000名会员，在《中国医药人》沙龙说你想说的，听你想听的……
“取势、明道、优术”是《中国医药人》沙龙的宗旨。《中国医药人》沙龙希望打开天窗说亮话，能够在这里跟大家尽情交流，分享成功经验和借鉴经验教训。今天德兴隆《中国医药人》100期的主题内容：《2010年—剖析新政、精准营销》。
正值2010年初、2009年已经过去，我们已迎来全新的2010年。今天让我们在这里好好盘点2009年，共同剖析2009年医改新政？会给2010年的营销带来哪方面的影响？据IMS远期预测：2011年至2019年八年间，中国医药市场容量和增长率会越居全球前三强，朝阳行业中有机会同时面临着更大的挑战。接下来的时间我们我们回顾一下2009年中国医药行业究竟发生了什么？
2009年医改政策剖析：
一、医药的招投标主体发生变化：
2009年1月17日《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》中指出自2009年以后招标主体为医药企业，中介机构：公立化、集中化，并免费提供招标中介服务。另对招标后的药品配送也要直接配送（或最多委托一次），要求选择具备现代物流能力的医药商业企业并要有药监部门认定资质。无形当中打破了很多企业现有的营销模式。让许多的招商企业遭受到了很大的重创。但关于医疗招投标争论的观点：
第一、规定要求药品配送委托一次还是委托一家。
第二、如果被委托的医药企业如果无法向医药直接配送的话，那么就 由省级药品集中采购管理部门批准。
第三、药品招标采购的透明性，是否能够保证药品招标的透明性，有待我们进一步探索。
二、2009－2011年全民医保颁布：
新医改真正出台是在2009年2月11日，国务院通过了《关于深化医药卫生体制改变的意见和实施方案》。这个方案会为我们企业带来哪些影响？我们关心公立医院是否回归公益性。我们说新医药的焦点是政府主导和市场机制相结合。
国家公布的近三年医保工作的重点：2008年：新农合覆盖率已经超过了90%，2009年：全面推开城镇居民医疗保险，2009-2011年：所有破产、关闭、困难的国有企业职工和离退休者全部参加城镇职工医保，提高筹资水平：政府补贴水平提高，民众缴费水平也提高。提高保障水平：合理控制医保基金的结余水平，城乡一体化：在有条件的地区逐步推进。
三、8500亿投入所带医药市场大幅扩容：
2009年—2011年 3年投入8500亿元，平均每年2833.33亿元，支持5项新医改工作：2008年，政府卫生预算开支大约2500亿元，占财政总支出的4.5%左右，在未来的三年内，政府卫生预算开支将翻番，中央政府与地方政府的责任分摊。中央与地方 —— 4比6，同时中央财政支出向中西部倾斜。
全民医保的最低新增筹资规模：
农村新农合： 1360亿元（160元×8.5亿农民 ）
城镇职工医保： 3240亿元（2008年为2885亿，覆盖率不到60%）
城镇居民医保：1200亿元（400元×3.0亿无医保城镇居民）
城乡医疗救助：100亿元 （2008年为50亿）
公费医疗：400亿元（2006年为375亿）
总计： 6300亿
四、09年医药经济依旧保持20%增长：
2009年3月9号，国家统计部门公布了《医药行业08年经济运行情况分析及09年趋势预测》，2008年的统计数据显示中国医药工业企业实现总产值2008年，医药工业累计实现总产：8666.8亿元，比2007年同期增长25.7%。其中生物制药工业总产值增长为27.7%。2009年中国医药行业生产、销售有望继续保持较好的发展势头，产销增长率将保持在20%左右。2008年，我国医药工业累计实现利润708.9亿元，同比增长28.4%。全国医药工业利润率为9.93%，比2007年同期略有提高。
2009以来，受金融危机的影响，医药工业的利润增幅有所下降，2009年1~2月，我国医药工业累计完成利润总额111.65亿元（七大子行业），比去年同期增长23.20%；1~5月，医药工业累计完成利润总额568.03亿元，同比增长16.02%，比2008年1~8月的利润增幅减少22.68个百分点。
五、新农合所带来的低端市场竞争加剧
中国内地已有二十个省、区、市实现了新型农村合作医疗制度，参合农民达到七亿三千万人，已有九亿二千万人次获五百九十一亿元人民币补偿 。国家卫生部称，09年中国新农合工作将从试点阶段转向全面推进阶段。中国计划到2010年使新型农村合作医疗制度基本覆盖全国农村居民。至2008年，全国开展新农合的县(市、区)达到二千四百五十一个，占全国总县数的86%。08年全国年度筹集新农合基金536亿人民币。市场规模将扩大到1000亿元以上。
自2009年开始，三年内中央重点支持2000所左右县医院建设，使每个县至少有一所县级医院基本达到标准化水平。今年还要全面完成中央规划支持的2.9万所乡镇卫生院建设任务，再支持改扩建5000所中心卫生院，平均每个县2-3所。第三终端市场其实早就人关注，步长集团、扬子江药业、汇仁集团、红桃K药业、傅山药业、修正药业等大举进军中国第三终端，且销售业绩显著。天津天士力，自2000年组建专门的第三终端周边销售队伍，复方丹参滴丸单品种销售超过10亿元。近两年来，石药集团、蜀中药业、白云山中药厂、华南药业等均在广泛开展第三终端工作。
跨国医药企业在这个方面做的非常好，包括西安杨森、葛兰素史克都已经在第三终端市场做得风生水起。
六、基本药物目录的公布
2009年最大的一件事情，牵动了所有医药企业，2009年8月18号公布《国家基本药物目录》，我国2004年版的《国家基本药物目录》包括2033种药品，其中西药800多种，中成药1200多种。经过“瘦身”之后只有目前的300多种。基本药品目录公布之后，将首先在30%的城市社区卫生服务机构和县（区）政府办基层医疗卫生机构实施基本药物制度，随后将逐步推开，原则上在基层地区全部配备使用。但北京等地的大医院可以自主确定基本药物用药比例，增加其他的适用药品。
目录中的化学药品和生物制品主要依据临床药理学分类，共205个品种；中成药主要依据功能分类，共102个品种； 基本药物供应保障体系：1、定点生产（3-5年，以省或市为单位确定定点生产商），2、集中采购（制定采购的3年或5年计划）3、统一配送（建立公立配送体系；或定点医药公司特许配送）4、微利定价（稍高于成本定价；政府给予补贴）5、合理使用 （强制公立社区卫生机构全部使用；强制其他公立机构的使用比例）
七、45%的药品降价：
2009年10月2日国家发改委公布了国家基本药物的零售指导价格。对比国家基本药物的指导价格变化，新价格同现行规定价格相比，有大约45%的药品降价，平均降幅约12%；另有近五成药物价格未做调整；而部分短缺药品价格则有所提高。
药品价格制定的总原则：政府调控与市场调节相结合，到2012年：调整政府管理药品及医疗服务价格范围：国家基本药物、国家基本医疗保险用药、生产经营具有垄断性的特殊药品、继续降低药品价格、全面核定国家基本药物价格、临床用量较大、个人负担较重的非基本药物价格、理顺医疗服务比价关系。
八、国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录公布
人力资源和社会保障部于11月27日公布了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2009年版）》。
2009年版《药品目录》在保持参保人员用药政策相对稳定连续的基础上，根据临床医药科技进步与参保人员用药需求变化，适当扩大了用药范围和提高了用药水平。适用于基本医疗保险、工伤保险和生育保险，是基本医疗保险、工伤保险和生育保险基金支付参保人员药品费用和强化医疗保险医疗服务管理的政策依据及标准。
《药品目录》分西药、中成药和中药饮片3部分。其中，西药部分和中成药部分用准入法，规定基金准予支付费用的药品，基本医疗保险支付时区分甲、乙类，工伤保险和生育保险支付时不分甲、乙类；中药饮片部分用排除法，规定基金不予支付费用的药品。参保人员使用目录内西药、中成药和目录外中药饮片所发生的费用，具体给付标准按基本医疗保险、工伤保险和生育保险的有关规定执行。
《国家基本药物目录》内的治疗性药品已全部列入《药品目录》甲类药品。统筹地区对于甲类药品，要按照规定全额给付，不再另行设定个人自付比例。对于乙类药品可根据基金承受能力，设定一定的个人自付比例，再按基本医疗保险的规定支付。
甲类药品，各省不再调整，各地区应于今年12月份执行。乙类药品，各省可按规定进行调整后，再由各地区执行使用。各省（自治区、直辖市）应于2010年3月31日前发布本地基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录，各统筹地区要在2010年6月30日前完成计算机信息管理系统药品数据库的更新工作。
关平：今天主题是这样，2010年—剖析新政、精准营销，首先说的是我们2009年的发展变化。我觉得也很好，需要梳理一下。因为是年终，我们需要反思一下我们今年干了什么？重要是我们在我们什么环境下干了什么，我们面临什么，接下来是我们将要干什么。
今天的主题是我们在那儿，然后我们去哪儿？真的好好说说09年，09年碰到事比较多，叫医改的元年。
汪涛：2009年上半年基本是是等待、观望，大家都在等医改的方案什么时间出台？好不容易等到大的方针出来，还是不知道怎么做，又等实施细则，等基本药物目录，等国家医保目录。。。进入基本药物目录又怎么降价？怎么保证实施？所以个人感觉，09年经历什么大事？就是关注医改，经历的大事也基本和医改有关。今年上半年的医改方案也好，招标也好，从实质意义上对原有格局有影响的还是基本药物制度。但是当产品进了基本药物目录，一块石头还没有落地。就先面临降价，马上实施新的降价后的价格。但是鼓励医疗单位实际使用基本药物的具体措施，到现在为止一个没出台。
前几天卫生部官员对记者公开讲，原定今年完成的基本药物实施目标已经无法按时完成，其政策最早也要到明年三月底之前才能出台，实际能够切实实施还不知道要到什么时候？所以说大家今年是等待之后又担心，担心基本药物制度能否不走样的推下去？对基本药物生产企业更是这样，价格被降下来，但是鼓励使用的政策没跟上去，将来基层医疗单位没有人使用基本药物怎么办？所以我估计最近企业负责营销的人的状态都不会太好，全国各地陆续开始基本药物招标，一开始都是先降价，没有保证使用基本药物的政策，只是一味杀低价格。我还没有理清楚，不知道基本药物的事会有什么结果？
魏立新：009年年初的时候招标文件，招标文件下来了从各省采购招标的时候，从2009年1月份下了文，到了12月份才开始做，这一年过去了，看着是一个新的东西。而且好多省是第一次全省统一招标，虽然参照国家的标准，但是各地做出来也有自己的特色。
在这个过程中还会出现什么情况，现在不好确定，我觉得不好完全确定。这对于明年，可能对于大家来说看的不是很清楚，最起码是雾里看花。这是招标事件一个事。
新医改大家也在等，对中国的医药行业产生什么影响。国家这么大力度，一算帐确实钱很多。但是真的要看看，钱很多，往大海里撒很多，一些县级的包括一些乡镇级的，他们并没有拿多少。今年是第一，而且今年还是很特殊，遇到了甲流感，各地可能大力投入来保障健康。所以各地的医保是不是安全到位？
还有对基本药物，这个下来之后对我们来说摩罗丹没有进去。当时大家都在疑惑，进去之后好还是不好？说好肯定是好，进了基本药物，全国人民都要用你的药，对你的药是一个大的销量。进了这个医保之后，肯定杀你的价，大家很害怕，没有进入。当时有一些补药，但是并没有生产。我觉得有这样一个问题，包括已经招过的省，他全部分为两个基本药物。各地一定点，基本上在省内。选我们一两家，你不能说地方保护。可能社会上最大的影响的就是同仁堂，现在基本药物你也生产我也生产，我先把我这个企业保护起来。因为起码你四六开，四是我。
从这些基本药物，刚才看了确实像胡总说的，低端市场里面的38%，但是这个38%咱们基本药物能占到多少？我想这个比例应该不会太大。基本药物不但给人治病，还要有盈利，保护自己，养护他们自己。
关平：在座的我觉得企业应该是分几种类型？大家举一下手，团队型的企业举手？走物流的举手？有人可能会举手两次。基本上大家我们囊括了我所说的类型，所以大家面临的事情都是差不多。可能做OTC的人，现在这两天，大家知道这二十天没睡觉好。原因就是招标的问题，现在全国各地都在开标。紧张的开标，根本不是一个标的事。OTC的不管了，但是做处方药的事，大家肯定关心了。
因为今天这个论坛，咱们讨论国家政策，但是重要的在这个政策之下咱们干点什么？这是很重要。然后把企业优秀的一些事，成功的东西跟大家分享。我看了一下，做OTC的有，团队的有，这个经验分享起来，我个人觉得没有对和错。今天下午这么讨论一下，说一个话题都说不完。我们集中起来说几件事。
汪涛：前几天有人约稿，我刚想了题目，叫“高调的医改，务实的营销”。从08年下半年起，最红火的就是各种解读医改、讲解政策的论坛、培训，估计能从医改挣钱的可能就是这些主办机构了。新医改的图画很好看，基本药物制度讲得也很好，可具体实施政策就是不出台，要出台也是越来越放松。原来基本药物讲的是“基层医疗单位一定要全部使用”，后来变成“全部配备使用”，又变成“三分之一单位先试行”，现在又要先招标大幅杀低价格才能入围，否则一点都不使用。医院里面也是只提基本药物使用百分比，最近又说不是使用金额百分比，而是品种百分比。总之承诺使用的措施越来越松，越来越没有约束力。至今没有一个强制确保使用基本药物的具体措施，还不知道明年3月底前出来的措施能否保障使用？所以我感觉医改就是一个高调举起，轻轻放下。但关注医改归关注，医药营销还是实实在在的，包括招标方面，跟以前一样，该作什么还得作。新医改对整个医药市场的影响还没有显现，现在整个年景比去年好，实际是从06年开始的增长趋势，没有特别的新医改拉动，或者说新医改拉动对整个市场带来的增长十分有限。2006年医药市场是一个低谷，从06以后2007、20008年一直在增长，2009年只是延续!
刚才胡总介绍今年医药市场平均增长20%，南方所的报告也是预测2009年医药工业增长率在17—18%，中药增长率也是17－18%。从我所接触的企业来说，大家增长也是不错的。好的企业能到30%，一般企业也就是百分之十几。对营销而言，基本上你原来做的事情还在继续做，没有大的改变。我在今年4月份郑州会期间参加一个论坛，很多人大谈战略转型，认为医药行业很快要大洗牌，营销要做战略转型，我说现在谈大洗牌和战略转型太早，营销基本做的事跟以前一样，该做什么还得做什么，不能太超前到政策环境前面。
现在变化最多的就是招标，我觉得就是由于各地成立了新的招标主办机构，所以就采用许多新的方法和规定，很多方法只顾自己方便，但非常折腾企业，千奇百怪。将来各地还会出台新的政策，变化方法还会很多，这是需要关注的政策导向方面，对营销也是战术执行层面的事。
具体使用方面，这次医保目录调整跟往年最大的不同，就是要求“开西药要西医诊断，开中药要中医诊断”，这是我认为最核心的一个不同，但不知道未来如何实施？也不理解出台的目的，与中药现代化和国际化背道而驰。我相信绝大多数中成药都是西医医生处方的，你让西医医生写出中医诊断名称？比如脑血拴的中医辨证是什么？按中医的辨证施治？这是医保文件上面规定的，不知道如何实施。再就是医保目录上的三角符号，明显可以看出来，西药加三角符号的较少，而中成药加三角符号的很多，明显对中药限制使用。如果按官方说法加三角符号的主要是自我药疗的产品，为什么不按OTC的双跨目录落实就行？现在病房用药是以进口药和合资药为主，中成药大部分在门诊使用。而三角符号要求在门诊是用医保个人帐户，个人帐户用完了就自费，包括基本药物。这怎么能和所宣传的医改政策相吻合？怎么保证基本药物报销比例大于非基本药物？所以，为什么我说今年这一年，要说关键词就是：期待。这些医改政策具体落实到最后是一个什么影响？怎么执行它？带来什么结果？包括医疗单位、医生怎么执行医改政策？我们都不知道。
我看了一个杂志（《首都医药》）最近所作的一个调研，做了几十个消费者和医生关于基本药物的调研。和我们医药企业完全不同，远没有我们这么热衷，你看我们学医改政策文件，多积极啊，可是调研显示老百姓和医生对基本药物很不关心，或者说很不看好。文章题目是：“基本药物目录：冷漠者众”。调研显示：老百姓说基本药物跟我有什么关系？医生说对我们有什么影响？不知道。
魏立新 :说到招标这块，说着参考前两年，但是现在参考都是06、05年。05年现在的是个什么水平？收入是什么水平？物价什么水平。国家指导对我有利可以看，没利就不看了，全部杀一下。这是很明确的一点。
格局有影响的还是基本药物制度。但是当产品进了基本药物目录，一块石头还没有落地。就先面临降价，马上实施新的降价后的价格。但是鼓励医疗单位实际使用基本药物的具体措施，到现在为止一个没出台。
前几天卫生部官员对记者公开讲，原定今年完成的基本药物实施目标已经无法按时完成，其政策最早也要到明年三月底之前才能出台，实际能够切实实施还不知道要到什么时候？所以说大家今年是等待之后又担心，担心基本药物制度能否不走样的推下去？对基本药物生产企业更是这样，价格被降下来，但是鼓励使用的政策没跟上去，将来基层医疗单位没有人使用基本药物怎么办？所以我估计最近企业负责营销的人的状态都不会太好，全国各地陆续开始基本药物招标，一开始都是先降价，没有保证使用基本药物的政策，只是一味杀低价格。我还没有理清楚，不知道基本药物的事会有什么结果？
胡艳艳：您觉得对医药企业，有什么影响？
汪涛：有影响，今年没有基本药物对企业也有影响，企业也有变化。但是这个没有质的变化，是量的变化。没有医改对市场的推动，市场也是每年增长。但是医改并没有带来革命性的改变，也远没有达到那个行业大洗牌的程度，小企业照样生存，招标等地方保护主义更强。所以不会大洗牌，又回到原来的路上。谈到基本药物强制使用的政策，越来越和当初说的不一样，我看到的医院使用基本药物的实施草案，就是所谓大医院版的基本药物草案，对强制使用基本药物，几乎没有约束力。对医生必须优先使用基本药物，主要靠对医生的考核来约束，要采用什么措施考核？怎么能够落实？可能只是一句空话。
黄东亮 ：基本药物我觉得受影响的应该是两类企业，刚才大家谈了，可能已经有基本药物生产销售，而且是比较重要，还是主要的产品。我是来自紫竹，紫竹是属于北药集团。一厂是双鹤，双鹤有一百多个部门。像我们一共有三百多个生产批件，但是绝大多数没有生产。也就是说另外一类企业现在对于我们这种的，有很多的产品在目录里面，但是常年没有生产。这是不是一个机会？
我们也做过很多分析，但是分析出来之后也是很迷惑。你看基本药物的指导价格，其实这个价格定得相当高了。和北京社区中标的价格比一下，这个价格比那个价格高很多。个别品种低一下，其他的都是高一些。也就是说你在北京入药，并且有利润，你会有很高的利润。谁知道基本药物是不是还要招标？招标杀价杀到什么程度还不知道。
咱们北京是半公开或者内部传达，保护北京的企业。天津、河北那些说，我到那边照顾一下，就是政府会做政府之间的工作。基本药物一定会有政府保护，这不可回避的东西。对于我们来说，我们基本药物，以前我们这些药物没有生产，是否要恢复生产。但是我要预测它的销售价格还有实际市场，这非常难预测。所以其实对于基本药物来说，对于我们来说可能是个机会，但是这个机会怎么把握？到现在我们还不清楚。而且可能还需要再等待一下，基本药物另外一个其他部分出来之后，我们会更加明了一些。或者基本药物实施的细则更加多一些，各个省里执行一两个，我们会更清楚一些。
施冰玉：我当时判断以北京以模板。我们品种刚好两个在里面，到了后来我们只有一个品种在里面。你想北京按他的承诺执行，更别说别的地方。当时中标的时候，我说中标差距，一般我们以企业投标，我们投了再说。刚才跟北京卫生局砸下了，他说价格不行，我说我们放弃。他说你别放弃，进来了别走。我们就按你那个规定走，我说不行，我说我们退出行吗？我一听同意，选完了我们没法保障。国家控股说，医药公司没法保证，我们没办法。我们问招标机构，他说60天行吗？他不同意，我跟他谈，那是你们的事。这是在北京执行的，虽然我们也是独家的，我们现在基本一点没走。我们对社区不会太在意，所以我说同仁堂这个事情，你入不入无所谓，你只要保持这个。
关平：不同意。我不同意，当然不同意。因为基本药物，只是现在我个人理解基本药物，你标一定要投，然后你做不做是另外一回事。是不是保护地方企业，难说。就算北京只注重一个厂家，他必须规定招收才行。它可能不会明目张胆的说保护。我个人觉得现在基本药物来讲，不大存在地方不地方的事，也不存在定点不定点的事。
现在所谓的基本药物是个目录，我们先看到目录再看到价格。
第四个实行的配套措施完全不配套，但是你要不进招标目录，对不起你就没有资格！大家就免谈的事。你要想保持优质优价，那你就要跟我来。你优质优价咱们穷人用不起你这个高贵人，你就嫁给城市人。你不要到这儿来，我们这不需要天生丽质的人，我们就需要普通人。你要基本药物，对不起，基本药物里面没有优质优价，没有这个概念。整个执行下来现在没有这个概念。所以我说，为什么小施说的不同意，现在执行起来不太完，执行起来不太一样。就像紫竹一样你有很多生产批件，发给每一个人，一人一大包走了。但是是不是有人跟你玩这个东西，国、这两块钱的东西是不是对我来干的，不是的。要不是走物流的，要不是走概念的。如果你是走大物流没问题，九州通很愿意跟你合作。
黄东亮 ：其实现在已经有，后面不是有个采购联盟，其实已经有采购联盟和我们联系过。他们其实比较看重这些有一定知名度的企业，是二线品牌。因为他认为你的质量是有保证，的确有人联系过，但是是否要生产。
关平：没问题，来了你说量，来了保证金你说量，我就给你做，随便给他生产。如果你一瓶卖的很好就生产。
汪涛：原来一开始设定这个方案，大家也看到了。基本药物是被降价，没空间。还可以用非基本药物，非基本药物是有空间的，明显是区别的，后来基本药物没人用了。
王军桥：今天大家讨论的内容都是我学习的。我们无论从品种还是模式来讲，起码各位介绍的都有区别，康辰的品种就两个。一个是中药的，现在没进基本药物目录。还有一个刚上市的个，国家一类新药。这两个品种模式上没有区别，我是把两者结合起来，全国我也是通过每一个省找一个代理商。所以现在我们团队是大概25、26个人。分在下面占80%，总部只有5、6个人。
一条是销售线，一条是推广线。产品上量这些属于代理商做，我们这个模式，我们康辰的刘总起的名叫联盟式。好在这个品种大家比较熟悉，运气还可以，进入了国家医保。并将把胶囊补进去了。产品价格属于企业自主定价。我觉得今天我就来听，听听大家介绍了很多东西对我来说很好。我这个产品刚刚9月份展开销售，所以目前属于布局阶段。
于静然：今天参加这个会有很多熟悉的朋友，大家畅所欲言，没什么顾虑。包括我来，我跟大家做了解释，我不代表这个企业同仁堂来的，所以我说话更自由。我只代表我个人，不代表官员。
同仁堂，半年的时候有一个大事。他进入到北京销售前十名的企业。就是今年半年的时候评比销售额的评比，所有行业。这个以往同仁堂进不来，原来很多大的行业占到前列。但是今年可能由于去年的金融危机下去了，其实并不是同仁堂增长很多，而是危机来的时候同仁堂业绩依旧增长。这个同仁堂一直很稳。
但是这也给国企带来很多弊病，不像老亓，我们这个情况就是转岗不下岗。所以市政府对这个比较满意，包括接受每年政府的指标性的东西，你接受转业兵，你必须接受多少。今年进入前十名之后，北京市发改委和国家发改委提出一个要求，要求五年之内翻一番。所以咱们看到药的企业增长10%，这个工业企业达不到，上到10%都很难。
在药行里增长20%可能不算高，可能有点偏低。但是同仁堂在工业企业算比较高的，这样在搞了一个五年规划。我们寻找自己的出路，差异化的销售。因为我们像其他厂家销售也不行，我们管理不过来。另外我们也比较累，我们原来一个省一两个人一年销售几个亿就出来，所以没必要再配备。但是现在市场竞争激烈我们逐步配备人，也逐步往终端走。县里面也是找到批发公司你能做你就做。随着大家消费水平的提高，药厂这种竞争越激烈，我们感觉到同仁堂越受益。就是大家说的内行的人听同仁堂的药，外行的人吃配备的药。
老板不卖同仁堂的但是吃同仁堂的药。我们问老板你生病吗？他说我不卖同仁堂的药，同仁堂的利润很低。他吃好药，不卖好药。因为我们利润空间小。那么同仁堂今年销售比较好，跟经济危机有关系。所以我们搞中药的很大一块这个利润产生于原料的采购。说今年是个小年，这个药生产的不好，你收购价又低了。农民不挣钱，谁还去挖药或者谁还种药。我们随着金融危机原料药没涨上去，这样使我们利润空间比较大。
再一个今年有个甲流，这个甲流使我们半年任务就完成了。主要是卖清热解毒的，板蓝根。然后你这个安宫里黄丸，各省都作为一个储备药。我们就加紧生产，因为北京是甲流的药，市场其实还不太热的时候，我们企业已经做了大量的销售工作。所以半年的任务完成了，这样使企业，我们完全先款后付。我们不是立马改，基本上就是这种。这样半年任务就完成任务，这样先得打款，然后我排，排上了以后才给你供货。
同仁堂连锁药店规划新增两千多家，打造十个像大栅栏这样的店。因为走零售渠道，如果委托一层一层下来，中间环节太多。这样我们直接建资金链，不用到省，到地级市一有关一家同仁堂店足够了。这样保证我们的药品可以直接到老百姓手里，减少中间环节。另一个防控假药劣药。
余江舟：我今天主要过来学习，也带来一个问题。我个人在医药行业差不多做了五年，后来07年以后在纽兰做了两年，一直做第三终端这块的工作。今天来，肯定来说收获是比较大。但是希望以后跟各位老师有更多的学习和接触的机会。
我们做医药市场相对来说比较多，07年这块做集团公司，包括亓总讲的模式我们也在尝试，主要集中是推广的模式。07年我们差不多将近三千场，平均一天十场。乡镇卫生院可能卖八百多万。我们现在一场一百人的会议，好一点能买四到五万，差一点三万块钱左右。平均单场销量四万左右，不会超过六万钱。
关平：非常感谢各位， 非常高兴。其实像过年一样，说说家常话，回家想想2010年的事，在这里代表德兴隆预祝大家圣诞快乐，新年愉快，恭喜发财。
胡艳艳：非常感谢关总和今天在座所有的嘉宾，《中国医药人》的论坛是说他们所说的，听大家希望听的。希望大家今天有所收获，谢谢在座各位。再次感谢在座的各位记者，感谢各位媒体的支持！最后我们祝所有的中国医药人2010年生活步步高，生活甜蜜蜜！
