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系列专题：《寓言营销学：卖轮子·选择最佳营销方式》
“我也不知道。” “好吧，如果你不知道谁是你的客户，那么就让我问你第二个基本问题：谁是你的竞争对手？” “我的竞争对手？麦克斯说道：“我没有任何竞争对手，轮子是独一无二、前所未有的。我们没有任何竞争对手。” 先知者回应道：“是的，你确实没有什么对手。不过，你的竞争来自现有技术，我指的是将重物从一个地方移动到另一个地方的所有不同的方式。” 麦克斯思考了一会儿，说道：“你的意思是说骆驼、马匹、大象、壮汉、还有雪橇。” “你必须明白，在轮子被发明之前的那些日子里，人们通常使用雪橇来移动沉重物体。” 麦克斯说：“是的，你说得非常对。轮子也有竞争对手，甚至数量还不少。” “好吧，下面是第三个问题：为什么你的客户或称潜在客户，会需要你所销售的产品？也就是说，轮子在什么地方做得比它的竞争替代品更好？” 米妮解释说：“有了轮子，你可以更轻松、更快速地移动物体。” 麦克斯补充说：“同时，使用轮子后，你所需的移动的成本将会更便宜，因为你不需要昂贵的骆驼、大象或工人进行搬运了。” 先知者说：“但是你还需要销售另外一些东西。” “什么？” “机会！你销售的是机会，是在没有轮子之前可能永远不会去尝试的机会。” “确实如此！”麦克斯非常赞同。 先知者说：“好了，现在让我们回到第一个问题：谁是你的客户？” 麦克斯说答道：“那些需要更快、更轻松、更便宜移动沉重物体的人。” 先知者补充说：“对，尤其是那些具有超前思维并能够充分利用轮子潜力的人。因此，当你说‘人’的时候，请记住，你说的不是普通人。” 米妮说：“或许我们是在谈论商务人士。他们很可能会成为第一批买家。” 先知者说：“好极了！你们的第一批买家，事实上任何真正新技术的第一批买家，都很可能是那些富有智慧的人，他们预料轮子可以使他们自身及他们的商业取得更大的成功。” 麦克斯说，“我认为，你所说的是一个为数不多的群体。” 先知者肯定得说：“是的，我是这么认为的。所有的新技术都是从那些为数不多的拥有过剩财富并能承担风险的客户群体开始的。但是，对你而言，一个小的客户群体，并不是什么坏事。因为刚开始时，你并没有足够的可以将产品卖到这个世界上的销售资源。你必须将注意力集中在最佳潜在客户身上。” 麦克斯承认，“是的！但这些最佳潜在客户是谁啊？你认识吗？”
