刘琼：淘金英语培训市场

 　　创业之初：20把椅子三个学生

　　【商界在线】：各位网友大家下午好，欢迎收看“商界在线-天天直播”节目。今天坐在我身边一位非常漂亮的女士是重庆欧文外国语学校董事长刘琼女士。请刘琼女士和大家打个招呼吧。

　　【刘琼】：Hello，大家好，我是刘琼。

　　【商界在线】：刘小姐打招呼的方式比较特别。欧文是一个英培训机构，你创立这个培训机构有多久了？

　　【刘琼】：有七年了。

　　【商界在线】：欧文走过了7年的历程。那你在2002年的时候怎么会想到从事这个行业呢？

　　【刘琼】：重庆和北京、香港的英语差距，当时我个人认为相差有20年左右。我在北京呆过一段时间，我感受到我开一个学校的话，在上海、或者是在北京、或者是在香港，他的价值在重庆的推动的价值是没有这么大。所以当时选定在重庆做这个事业。当时我觉得会有很多的人士会想学英语，但是当时没有这个平台，导致很多人想学而没有办法学到，我想这应该会有一定的推动作用。

　　【商界在线】：当时你肯定没有这个经历，肯定需要资金、需要老师，这些你是怎么解决的？

　　【刘琼】：是和我的创始人一块办的。我没法去，他承担了教学方面的一系列的理念。我负责经营，那个时候的话，相对没有资金，要请很多人，或者是一个庞大的装修。很简单的，有20个椅子，一间屋子，我们就开始了我们的事业。

　　【商界在线】：就是没有想到以后会怎么走，会有哪些困难？

　　【刘琼】：对。我觉得如果我去评估这么多东西，去考虑，可能就没有动力让我开始，就没有办法去做这样的事情。一定有这样的市场，一定会有人来学，你能不能做到让别人需要，这是我7年乃至未来几十年，或许是100年以后，有人在做这样的事情，都需要我们的来做。

　　【商界在线】：就是先做了再说，摆20把椅子，有多少人来学？

　　【刘琼】：当时只有3个人。我当时可能没有想这么多，我只做了这件事情，就是把这3个学生教好。让他们知道从我们的教育当中能得到什么？他们热爱英语、有激情。

　　【商界在线】：是你们把他的激情培养出来的。

　　【刘琼】：肯定。我最先是解决他们的兴趣问题，慢慢的同学相互介绍，开始就很快了。

　　【商界在线】：也就是说，生源的扩大和在对市场的把握上，是先树立一个典型，让孩子知道有很大的进步，他们相互推荐，无形之中把欧文的品牌树立起来。

　　【刘琼】：现在也有很多朋友、很多同行在谈做学校的概念，其他很多的东西，你不管今天有什么概念，最主要的是要给予学生什么？从最开始我就在想要给学生做什么？现在好一些了，六、七年以前，口语是学生的一个障碍。他们敢于去交流，他们的能力会迅速的提高。我有一个例子，就是我们的同学上了我们课之后有很大的进步。

　　【商界在线】：那时候你的3个学生现在在做什么？

　　【刘琼】：至少要做的就是把门开起，他们现在有一个学生是现在在读大学，另外一个是在从事外语工作。另外一个我弟弟也在开始工作。

　　寻找师资：打动外教共同创业

　　【商界在线】：还有一个问题，随着学生慢慢的增多，授课老师肯定会增加，怎样去寻找下一位老师？

　　【刘琼】：当时我的搭档是从美国回来的。他有请他的同学回来帮我们带课这样，是比较优秀的老师。

　　【商界在线】：这样优秀的一位老师，到重庆内地来，怎样让他来认可你们？

　　【刘琼】：当时我搭档的同学，他们非常了解。他在国外读书的时候是很棒的，他在大学的时候是全奖学金，在华人当中他是很棒。可能也是因为他有很多很多的实例。

　　【商界在线】：你们有什么理由打动他一起做事业？

　　【刘琼】：觉得最重要的一点是这件事情是很有意义的。还有一个是中国有很大的吸引力。在很多的外国人眼里，中国是很穷的。当时的搭档回来的时候，很好的衣服都没有办法拿去干洗，以为没有干洗店。我们没有完全开放的状态以便让国外来了解中国，中国有怎么样的变化？包括这次奥运，肯定给很多人一个冲击。中国已经走在世界的前面了。

　　艰苦岁月：怀孕8月仍睡地铺

　　【商界在线】：你刚刚谈了生源、师资寻找的两个例子。在创业初期有哪些困难呢？经历过哪些挫折？

　　【刘琼】：其实真的很多。每件难忘的事情都已经是生活的一部分。刚开始的时候，没有空调，我又刚刚怀孕，整个过程当中很辛苦。每一次扩招，我都是住在学校里，打地铺。我怀了8个多月的时候还是睡地板。那一段很辛苦，地铺也铺得很薄。这一路走过来，也都是这样过的。其实也蛮有记忆到解放碑来开学校的时候。记得我们有次吃早餐的时候，去买的一个面包，要2块钱，结果我们身上没有那么多钱。当时我把所有的资金都投入到学校，给学生用最好的，自己没有关系。我买的房子，2004年在解放碑开的。

　　【商界在线】：随着生源扩大，你需要更大的场所和教师，有一方面，就是资金方面，你有没有遇到一些困难？

　　【刘琼】：这种困难是很多的，最开始是存在资金的问题。当时我家里的人给我的资助是蛮大的。当时所有人都叫我不要买房子去做。

　　【商界在线】：有没有人借钱给你？

　　【刘琼】：我同学借了一部分，我爸爸借了一部分。

　　【商界在线】：那个时候，你到解放碑的时候，还是靠口碑宣传吗？你是怎样去做你的市场的？

　　【刘琼】：说到拓展市场，也是很感恩于我的一个朋友。他当时把他学生的同学送了几个班过来读。我们的几个班大概是一个班12个人。小学6年级来的，他们整体在我们这里学的。他们这次中考成绩平均分达到147分，交了一份比较满意的答卷。在高的一个层面，是对社会的一个支持，只有改变教育才可能改变我们学校的整体的素质。

　　【商界在线】：你是怎么来开拓你的市场的？

　　【刘琼】：我学校广告投入很多，7年我的广告投入也才40万左右。因为我觉得学生不同于其他，他是以点带面。会有很多的学生去问，问了以后，同学相互间就会问，你在哪儿学的？在欧文学的。

　　在商业拓展上面只做了一件事情，就是把学生带好。我觉得这个孩子他的成长过程是很快乐的，这个过程是我很看中的。现在有很多孩子，在欧文读书是很放松的，很多的孩子认为他是在这里玩，有一个老奶奶说怎么可能去欧文玩呢？

　　我把这个过程看得更重要。我去做一个教育机构，这是我本应该要做的一个职责。我觉得应该关注他是否很快乐，是否有更多的开创性，有更多的想法，还有就是这对人格的定位是更好。这是在成长过程当中完善的。

　　我们的教育机构去适应社会，更好的人际关系的处理。我不知道是不是比较片面，我孩子也是在学校读书，相当于对社会的这块应该说是已经少一点。我自己在做培训的时候，我跟老师讲，要让我们老师和团队给他们英语以外的东西。我们在国外，我们的横跨马路的时候，都会说，是中国人，整个是受鄙视的。我们怎么样去改变这种现象？

　　【商界在线】：就是对学生综合素质的培养？以及整个社交的能力培养？

　　【刘琼】：一定要适应社会。

　　【商界在线】：你从这方面来培养的话，会不会占用英语的学习时间。

　　【刘琼】：我们在教课的时候，我们会教素质，不会死板地去教他，我们会灵活的运用。

　　【商界在线】：这个过程是全部用英语吗？

　　【刘琼】：基本是这样的。我们最开始是小孩子的时候，会用一点英文。我们一般还是用英语，开始是听不懂，但是慢慢就会明白。

　　扬长避短：能力学校差异经营

　　【商界在线】：是不是到解放碑之后，是一个欧文的转折点。

　　【刘琼】：是的。

　　【商界在线】：新东方是什么时候进重庆的？

　　【刘琼】：应该是在我之前吧，我是在2004年进的解放碑。

　　【商界在线】：他进入之后，你有没有感到市场的压力？

　　【刘琼】：没有。我希望做得好的都进入重庆市场，我希望他们能够做我们没做好的。这样会让我们大家一起提升，不去提升一定会被淘汰。我们要不断地去完善更先进的东西。

　　【商界在线】：欧文立足的地方在哪里？

　　【刘琼】：我们的学校定位是能力学校。

　　【商界在线】：在教育质量上做完善。

　　【刘琼】：我觉得学校能存活下来，我觉得做概念时间会比较短。你学生没有教好是很可怕的事情。别的机构不能给予的东西，你可以给予，开设一些独一无二的。

　　【商界在线】：这样的话，现在就是英语培训机构其实有很多。这点也是我们欧文的一枝独秀，这也是你们胜出的原因。

　　【刘琼】：很多很多。我自己对我从办教育到现在，我全心的投入，我投入了就一定会有回报的，上天一定会有回报的。你的理念不对，你的管理不对也会导致被淘汰。

　　经营理念：引入模式大胆投入

　　【商界在线】：这个投入是什么投入，你怎样来投入？是师资还是硬件设备？

　　【刘琼】：很多。首先是指我尽力的不顾一切的投入。我的员工是用心在做事，我是用命在做事。我在这方面投入了我自己的精力，寻找目前教育的很多新的方法额，把美国的先进方式引进进来。我们有和ACT合作，他们的老师是很强悍的。我也比较愿意接受很多很新的东西，我不排斥我的员工去用新的东西。

　　【商界在线】：你的小学采用的是美国那边的教学方式。

　　【刘琼】：对，还有硬件设施也是蛮大的投入，我们都是在国外购买的硬件。

　　【商界在线】：就是在欧文口语方面，举一个具体的例子。你的学生刚开始口语不太好，你怎样去提升的？

　　【刘琼】：到我们这里来的学生，很多一开始都是不会用英语的。

　　【商界在线】：肯定的。

　　【刘琼】：刚开始我们都是用游戏的方式进入的。对小学生来讲，我肯定是想不想学这个，怎么好玩。我们语言怎么会产生，很好的Baby在哭的时候，你会去猜他为什么哭？后来他会直接去得到他的欲望，妈妈我要喝水等等。

　　我们会了以后就可以出去玩，不会只是在想，只是看到对或错，一个对或错的区别。他是觉得我很不一样的，是很受宠的。在学校就慢慢就变成了佼佼者，人都是很喜欢展示自己的长项。

　　我对孩子来讲，没有笨的孩子，每个孩子都有自己很强的方面，我们会尽力把这方面抓出来。比如说我们的差孩子的记忆来源，对有些特别孩子，我们去找孩子的记忆来源，有的孩子是听歌，听两遍就可以唱了。

　　很多很多的方式，有的孩子，我们的孩子很调皮，爱动。他是运动式记忆，他动的时候就记住了。你把孩子的这些东西抓到，然后再放大这样就很快了。

　　【商界在线】：在教学课堂内，谈一下合作的问题。咱们这个民营学校和国内高校产生过竞争，可不可以在这个方面分析一下高校有什么优势，让我们去扬长避短。

　　【刘琼】：现在的高校他们有很多国家的支持。他们的款项各个方面都是国家去做，这块经济优势比我们的强。我们的经济都是靠自己去做的。因为你只要你没有这方面的来源的时候，你要让自己生存下去，你会找到各种各样的方式去解决他。

　　【商界在线】：现在大学办的培训班，比较值得信赖。你怎么去解决这个事？

　　【刘琼】：在欧文读的学生去国外读的，培养出去的学生，对社会的推动力，这个学校的好与差，一定是你教出来，他有更好的发展。

　　【商界在线】：现在有一些合作项目，比如说某某大学的英语系的教师到我们学校来任教，你认为这种方式可不可取？

　　【刘琼】：很多大学同学的学生都在我们这儿上课。这么讲吧，我们的教育，学习这个板块，还没有他们教得好的话，我怎么去收他们的学生？

　　【商界在线】：这样来讲品牌其实也无所谓，资金也不是重要的，归根到底还是教育质量和教育方法？

　　【刘琼】：我想得比较简单。给予学生比较好的东西，给予习惯性的培养，其他的一些东西。这是我们任何一个做教育都不能忘的东西。

　　不怕拷贝：100%的复制才能成功

　　【商界在线】：欧文这么赚钱，这么好，我也去开办一个。

　　【刘琼】：这可能有一定的难处。

　　【商界在线】：比如说复制你的模式。

　　【刘琼】：只有100%的复制才可以成功。我现在都还在变化，我现在唯一不变的就是变化，都还在不断的努力去打造我的品牌，这个是动态的，要复制是很难的。我是我们欧文很大的一个资源，怎么讲，我们的这种心态，我们的心态是能多教一个学生就教好一个，不是那种说我要培养多少人。我可能不会去说我要去教一亿、两亿，到我退休的那天，由我们更多的搭档来接棒。这个才是最重要的。

　　【商界在线】：在选择的搭档进入你的团队的时候，你会用一个什么样的标准？

　　【刘琼】：肯定有。

　　【商界在线】：我们希望听一个例子。

　　【刘琼】：比较4年以前，有一个老实说他在深圳教了很多年的书。但是我去听了她的课，她的思维方式和我们的思维方式有一定的冲击。来到我这里肯定要以我的理念为主，除非是你完全超越了我们很多。我们最好的评判者，孩子如果没有办法去接受，就不是一个好老师。我觉得孩子喜欢是最重要的，哪怕你是博士。

　　【商界在线】：理念符合欧文，你就让他进来吗？

　　【刘琼】：最先对他的英语是一个很大的要求。在我们对学生进行教育培养的时候，符不符合我们的教学理念，我们的理念是以学生为主，我们的学生是第一。

　　管理之困：未达共识人员流失

　　【商界在线】：再问一个管理上的问题。管理是相互整合，相互配合，肯定会有矛盾，解决矛盾的方式有很多，要么是和解，欧文有在管理上遇到过这样的问题么？

　　【刘琼】：在前两年的时候，有这样的问题，就是我觉得我的管理有点跟不上。特别是我的价值观的传达，没有完全到底。自己跟不上的时候，就和我们的团队找共识点。如果没有共识，这个团队是散的。这条路还要不要走下去，可能会有些地方受限。

　　【商界在线】：你们达成共识了，你们的结论是什么？

　　【刘琼】：我们还得继续前进。因为有的时候会有想法，会不是要做，继续这么做下去， 就是我们要达成我们的方向问题——做百年学校。这个方式去做，那么我们现在第一个是学习，我们要用一些空降军，要一些专门的人员去做企业系统，我们怎么样去改革，去不断的提升。

　　【商界在线】：我想细问一下，是不想干了还是受到其他一些东西的影响？

　　【刘琼】：受到别的机构的一些诱惑。

　　【商界在线】：有人挖你的员工，你的老师？你和他们讨论他们的价值观？

　　【刘琼】：在那个阶段，走得很多，可能有1/4的人。其实那个时候我才知道我们还有东西没有做好。

　　【商界在线】：这个空缺是什么？

　　【刘琼】：然后我就开始自己去学习。

　　【商界在线】：问题在哪里，你觉得那时你在哪些方面没有做好？

　　【刘琼】：我当时没有我的系统的东西是贯彻下去的，他们隔得我远，我最后有解决为什么他们不知道的问题。

　　【商界在线】：为什么会拉近，MBA？

　　【刘琼】：我们有更好的分析优势。我们的位置有变化，培训也产生了一些变化，培训不是我自己来做，也有很多好的培训师开始去做。有些东西不便于在这里来讲，但是我觉得我应该非常感谢他们，有前所未有的那种的思考，为什么会出现这样的一种问题。

　　【商界在线】：当时是什么时候？

　　【刘琼】：2005年。

　　【商界在线】：刚刚到解放碑一年多的时间？

　　【刘琼】：对。

　　【商界在线】：是不是待遇低？

　　【刘琼】：也不是最高的，但也不是最低。

　　【商界在线】：你的员工跟你讨论薪资，你会答应吗？

　　【刘琼】：我们做了5年财政才持平。

　　【商界在线】：你要跟他讲你们公司的发展思路？

　　【刘琼】：当然。你直接讲的话，他可能会觉得你就是有压榨他。其实我为什么不可以去尝试做这个，因为我们是共存的，我们是共同并存的，这个问题我们要共同解决。在发展过程中肯定会有问题和矛盾，但是最后我们生存下来。

　　【商界在线】：员工的待遇怎么来解决比较好？

　　【刘琼】：应该是在不断的发展当中让他更好。在我们的这种民营发展企业当中，可能多少都会碰到这样的问题。

　　【商界在线】：欧文做到今天，有没有可能采取原始的方式做大或者做强。

　　【刘琼】：暂时没有考虑做大，只是考虑做强。

　　【商界在线】：怎么去做强呢？

　　【刘琼】：现在美国的一些拼图式的方式，我们也在尝试某一块尝试性的去优化他。对企业有帮助的，我们都会尝试去用。肯定要在稳定的基础上去尝试。

　　【商界在线】：在稳定上发展？

　　【刘琼】：是的。稳定都没有就谈不上创新。

　　【商界在线】：和家长沟通的时候，应该注意哪些问题？家长最关心的是什么？

　　【刘琼】：前几年，很多人关心是考一个好分数，慢慢就是关心孩子能不能讲话，能不能更好地去交流，这得慢慢去理解。

　　【商界在线】：就是英语是脱口而出的。

　　【刘琼】：用母语的方式去教。

　　【商界在线】：你们有没有举行过家长座谈会。

　　【刘琼】：家长这方面比较好。孩子的口语大赛这些还是比较多的。

　　【商界在线】：就是家长的主动的意识？

　　【刘琼】：除了这方面其他的还有很多的，比如让他们在自己的班上有自己的小表演，让他们去说，我们的教学理念、一些方式是让孩子去做主的时候要比老师多，不能像教授一样教完就可以了。我觉得应该要让他们会用。

　　【商界在线】：去年新东方也上市了。现在国外的一些机构，不断的引入我们国内的一些模式，重庆这边的竞争还不是那么激烈。你们公司发展有什么发展计划？

　　有想过上市。从我经过这两年时间的沉淀，不一定说企业上市就一定是好企业或者说不是好企业，我们是不是好企业不是以上市去衡量他。我们要做百年老企业，这是我们的目标，我想这个更有价值。

　　【商界在线】：就象新东方不断为融资而去努力？

　　【刘琼】：我觉得融资只是一个发展方向。你把学生教好了，应该不会出现这个问题。

　　【商界在线】：国内的扩张有没有计划？

　　【刘琼】：有。现目前，还是把重庆做好。我是重庆人。我对重庆有情结，我觉得这个地方更需要我。包括说解放碑，把它列为重庆的英语文化区，他们说沙坪坝是重庆的文化区，但是他们的英语不行。在解放碑，有成人的、有应试的，分得相比来说比较细。我希望以后，大家都进来了，百花齐放吧，怎么讲呢？我觉得对我有很多的积极作用。

　　【商界在线】：你在推出这个新的教育产品时候，要做一个市场调查。你是怎么做的？

　　【刘琼】：我看了很多学校都没有做。我觉得是你能不能做一个好的教育模式。

　　成功秘诀：辉煌源自于不断坚持

　　【商界在线】：可不可以总结一下你这7年来成功的一些经验，你能够生存下来，在竞争这么激烈的情况下，你能生存靠的是什么？

　　【商界在线】：现在有些幼儿园也看一些英语培训。你觉得这会不会对你们产生一个冲击，他们觉得托儿所会是一个非常周全的照顾，不只是单纯的教学。

　　【刘琼】：我觉得这么说，我觉得我从来没有担心任何一个机构，任何一种模式对我有冲击。我相信在7岁—18岁这样的阶段，我一定要做重庆的第一，我会不顾一切的去做好。如果我受到了冲击，我可能活下去的动力就没有了。

　　【刘琼】：我会越做越好，我就是想去证明，重庆一定不是这个培训方式，所以我做这样的事情，我真的做的是最好，我一定能做到以前别人没有做到的，我做到了。我觉得以前重庆没有，现在能完全替代我们的欧文的也是没有的。

　　【商界在线】：非常感谢刘琼女士给我们介绍的一些经验。

　　【刘琼】：今天很高兴在这样的一个平台去交流，让欧文有更好的方式去指导。我们每个人都有可能去成功，只不过你要下定决心去做，当有困难的时候，还在坚持。我们欧文也会越走越远。你有没有开始，没有的话，你现在可以去做了。

　　【商界在线】：可不可以现场秀一下口语。

　　【刘琼】：非常不好意思。我的英语不是很好。我不是管教学这方面，教学这方面就是我的搭档在做。

　　【商界在线】：好。今天我们的节目就这里。

　　【刘琼】：谢谢。

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