东山水恋业主论坛 当业主恋上团购会



系列专题:团购模式研究

团购会从本质上讲其实就是一次促销活动而已,跟传统意义上的促销活动相比,确实有其成功的必然性,其集中表现为:促销活动范围更广,规模更大,轰动效应更剧烈,促销力度更大,诱惑更多罢了。因此广泛的被消费者所接受,而且愈演愈烈,愈做愈大型,其中所耗费的人力、物力、财力都较一次单纯的促销活动翻了数倍,当然也带来了不少的销售业绩。在各行各业的促销活动中,团购会似乎已经成为了促销的主要形式和手段,这当中尤以家居建材行业所做的团购活动,规模最大、范围最广、诱惑最多。如此一来,很多业主的采购意向也随着团购会的节奏开始心随团购而动,无团购无活动不采购的消费趋势越来越明显,理性的业主们在不经意间正悄悄恋上了团购会。既然如此,对于家居建材行业而言,如何做好团购会就显得很重要了。

  笔者通过长期调查发现,在家居建材行业的团购会活动中,每年带来的销量至少可以占到全年销售的3成以上。如此看来,团购会俨然成为拉动销售的强大武器,因此团购会是必须要做的,而且是一定要做好的,否则就会造成既浪费资源,还不得人心,人生短短几个秋,不做不罢休。那么到底怎么做才能最后与业主缔结姻缘呢,这个还需娓娓道来:

  首先,我们说团购会能够非常有效的拉动销量,但其作为促销活动的一种,绝对要掌握好活动的节奏,不能过于频繁,也不能过分保守,否则给业主带来要么没感觉,白恋了一场。要么刺激不够等待时间太长,造成移情别恋。掌握良好的活动节奏,让商家与业主最后能够缔结良缘,才是活动成功的先决条件。怎样的节奏才是合理的呢?我们先从装修的周期来看,自然会发现通常情况下业主的装修大致需要3-6个月时间,以一年时间计算,也就不难看出业主装修潮一年大概也就2-4波,每次活动为了抓住最大部分装修潮中的业主,通常我们一年搞3-4次活动是较为合理的。活动的时间具体怎么分布,上半年(节后1到2个月,3.15左右开展一次是合理的),五一劳动节开展一次是必须的,在五一和十一期间虽然时间跨度较大,但由于夏日炎炎,期间的装修潮基本会集中在8、9份,因此十一开展一次活动是必要的,十一之后春节之前,装修潮特别是赶在节前想搬家的业主人数不少,因此在11月下旬-12月上旬开展一次活动是有必要的。

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  其次,每次团购活动开展前,为了能够更好的为业主提供服务,依靠一个品牌单打独斗成功的概率实在太小。给业主提供一个一次性购物的平台和机会,真正打动业主才是我们获取业主的有效手段。在这种情形之下,我们势必要在家居建材行业内组建异业联盟,在与自己的品牌知名度和实力都相接近和匹配的情况下,选择业内唯一一家进行合作,尽可能多的吸纳联盟成员组建大型联盟组织,这样的联盟不开展活动就足以震撼业主,真正开展活动以后也能做到费用共同分摊,人力资源可以统一步调统一行动,活动内容互补关联,既达到资源共享,又具有充分的排他性,其雄厚的实力,活动的架势都足以征服一切,真正一开展活动很快就能让业主在不知不觉中开始恋上团购会。

 再次,当业主恋上团购会以后,你会发现一个很明显的现象正在上演:团购活动有做的时候,人潮涌动川流不息,大把的业主纷至沓来,活动的现场忙个不停,团购砍价甚至都让人感到买建材产品就如同买大白菜一样轻松。但在活动开始之前和活动过后,你却发现消费者似乎很不给力,市场内人数寥寥无几,执手相看泪眼,商家尽是无言。可越是在这种时候还得越是要沉得住气,越是伸长触角全方位、立体化、多角度地告诉业主我们的存在,我们的团购活动正在如火如荼紧锣密鼓的准备中,http://china.aihuau.com/当然活动内容一定要有特色,有魅力诱惑力。如果活动宣导到位,业主自然会有感觉,以至于很多本想立即购买的业主,偏偏就被活动吸引而暂时停顿下,等着活动的到来。另外还有不少业主原本还要过段时间再购买的,也直接就冲着诱人的活动来了,如此一来自然就会造成活动的前后相对客流少,市场状况清淡。这其实也是告诉我们当业主恋上团购会以后,我们需要更多的走出去找客源锁定客源,而不是守株待兔,最终只能坐以待毙。

  最后,当我们通过前期的不懈努力,活动终于成功举行,业主与厂商也在你侬我侬之间共接连理达成成交,但是作为活动的主办方,一个团购的销售平台,事情还远未结束。虽然活动取得一定的成绩,但仍然有不少业主虽是踏着团购的诱人春光而来,却并未最终实现联姻成功,此个中的原由就是我们在活动结束以后,还需要我们进一步加强和跟进的了。此时此刻我们更加应该保持头脑清醒,暂时收拾好喜悦之情,总结活动中的得失趁情况并且乘胜追击,前面收集到的尚未采购的业主,依然是我们的潜在客户,后面紧跟着追踪到位,趁着活动的余温因势利导一举拿下。否则我们活动结束就一定出现这样的现象:有活动就有业主采购,没活动就门庭冷落,如此造成大量的业主信息浪费殆尽,回头还发现自己其实也并没有赚得盆满钵满。

  当业主恋上团购会,双方都在期待最后的联姻成功,但过分的依赖团购会,就失去了其魅力的真正所在,反而在一次次的活动中,让业主们看透了我们的伎俩,明白了我们的套路,当团购会的硝烟散尽,业主也更加理智,如此团购会也便没了它的风采。最终只落得:团购会落花有意,而业主却是流水无情。

 

  

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