爱华网3月21日晚10点多到达贵阳，陈荣跃、潘丽夫妻俩带着两个孩子来接，因为太晚没有去明天要开业的店，就在旅馆先简单交流、沟通： 准备好了吗？差不多吧。请朋友品尝过吗？没有。试营业情况怎样？没有试营业。在这个店里做过吗？没有。几个工人？三个五十多岁的老太婆。她们做过吗？没有。培训过吗？没有。在电视、报纸作广告了吗？没有。发宣传资料了吗？没有。明天来捧场的人多吗？没人来。 听他这一讲，我的心都悬起来了，无准备的仗，能打胜吗？
陈荣跃是《创业》贵阳办事处主任，一位热心于创业，服务于创业的知识分子。1988年由教师辞职下海，在海南销过土特产，卖过服装、开过饭店，搞过信息咨询。三年后返回乌蒙山老家从事文印、广告，咨询、餐饮等多种行业，2003年在贵阳买房，并举家迁来贵阳。 陈荣跃夫妻俩是老生意人，有着二十年的商海阅历和丰富的商战经验，对老陈的人品、能力以及对创业者的满腔热忱，我们都完全放心，极其信任。但是，打这种无准备的仗，还是让人放心不下。 第一天：销售简单，一波三折 第二天早上，我独自上街，“暗访”老陈的“极好创业”的乌蒙山玉米窝窝头。 这里是贵阳市白云区的一条公路主干道（路中间有花草隔离墙），陈荣跃的店就在公路斜对面：大红的“乌蒙山玉米窝头金丝卷”店招加上门框上红底黄字的对联和横幅，在同一条街道的数百家店铺中极为显眼，能看出老陈多年做广告的本事。但是当我发现它时，店门外却没有拥挤的人潮，也没有客人排队等候，甚至连人都没有。这让我昨晚的不安变成了忧虑和担心。 “便衣”一样，我混在游动的人群中，观察它的生意： 老陈与他两个七八岁的孩子佩着印有“乌蒙山玉米窝窝头”的绶带，拿着“开业前三天，买五送一”的粉红宣传单散发，老陈在店门前发，两个孩子就家家商铺送。 接到宣传单的人就找上门来。卖货收款的是陈荣跃的爱人潘丽，潘丽微笑着用食品夹递上一个热腾腾的窝窝头请人品尝，并一一解释。这样凡是来问的人百分之九十都有购买，买完要走，潘丽则再赠送一张优惠卡：永远享受“买五送一”的贵宾优惠。 从九点到十点半，零零星星不多的人，居然就将第一锅13笼的玉米窝窝头买完了。后面接到宣传单的人再来时第二锅还没有做出来，几位婆婆大约都住在后面的楼里，说难得上楼了就在这里等一会儿吧。于是，再有闲逛的老人和带孩子的妇女就留在店门外等候。 外面有人等，里面的三个工人就紧急起来，原本没有经过培训，速度不是很快，也顾不得窝窝头的外形和标准，急忙地将第二锅装上了笼。 二十多分钟的时间，店门外果然就聚集了不少人等候，数一数15人。第二锅出笼，10多分钟就买掉了一半。 成熟的生意人，果然不同。下午2点多，三锅玉米窝窝头售尽。但意外的事情还是发生了：中午12：30时突然停水。虽然3点多水来了，但老陈却并未安排工人接着做，而是让他们回家，说今天是试验，不错了。 第一天卖出三锅，收入445元。 第二天还是没有排队，但销售平稳，连续不断 虽然有了昨天的经验，生产快了一些，提前了半个小时开始销售，但是前来购买的人还是不多。这让我又有了一丝担忧：贵阳的民众对玉米窝窝头没有兴趣或者昨天吃过的人不满意？ 陈荣跃仍然不慌不忙地在店门前散发宣传单，收到传单的绝大多数人并没有就此停下来购买，而前来购买的人仍然不多，没有长期聚集，更没有排队。 只是来买窝窝头的人却大多拿着传单，而且近半数的人都会选择“五加一”。 第一锅、第二锅的销售还是各用了一个半个小时，没有昨天许多人等候的情况，销售较平稳，顾客连续不断。 让我放下心来的是有了回头客：再送优惠卡时，有人说昨天已经得到了；有人专程乘摩托来购买；还有人开小车来购买。 一位生性快乐的妇女，看见窝窝头就迫不及待地拿出一个品尝，她快人快语地说，昨天就听说你们的玉米窝窝头好吃，今天是专门来买的，还真是好吃。一下子买了十个。 旁边铺位的老板，昨天买了两次，到中午放了5元钱让给他分成两包要送去给妈妈和亲戚吃。今天上午再来买了五个。她说新鲜、实惠、味道好。 还有一位顾客买了五个，问可不可以再做小一点，他要定做250个，老陈同意了，但要4元一斤来称。经协商以每斤3.8元的价格成交，并交了100元定金，约定后天中午来取。 12：30时，卖完了三锅第四锅也蒸上了。因为昨天就设定了只蒸五锅的目标，下午5时蒸第六锅时便决定留到明天早上卖，员工也收工回家。只是这一锅却没有留住，仍然被连续不断的顾客买走。 第二天卖出6锅，收入752元。 玉米窝窝头为什么热销 陈荣跃店铺所在地都是住宅区（楼下为店铺），130米地段有32家铺面：小吃店7家（关门两家），文具店4家、美发店3家，通讯用品店3家，烫洗店2 家、足浴店2家、装修店2家、化妆品店2家、布艺店、家具店、彩票店、烟酒店，家电维修、影碟、擦鞋店，书店、装修店、桶装水店2家、寄卖行、涂料店、渔具店、摄影店、副食店、便利店、牛奶店等。 在一个消费饱和，竞争过剩的时期，在一个店铺林立，竞争剧烈的市场，一个简单、普通、平常的单一粗粮食品，为什么会畅销？ 首先我们来分析购买玉米窝窝头的消费者：相邻店铺的店主、店里的帮工、附近居民、老人、小孩、家庭主妇、带小孩的妇女、打工者、环卫工人、卖报大姐、农民、白领……年龄层遍及老、中、青、少，购买者与收入水平无关，但以最大多数的普通人群为主。 这样原因就清楚了： 一、价格便宜。价格便宜生意就好做。5毛钱的生意都能做的店铺在当下几乎没有了。 二、买得起。吃仍然是人的第一需求。由于物价上涨，5毛、1元、2元已经很难买到管用的食品。而玉米窝窝头却可以让人用极少的钱填一填肚子或过活一顿。打工者、路人、环卫工人，卖报纸的，农民、居民都来购买。 三、口感好，问过许多顾客都说绵软，柔韧，有筋道，还有玉米的香味。 四、健康。等待出锅时，与住在附近的大爷、大妈闲聊，都说现在提倡吃粗粮，更健康，增加多种营养成份，增加粗纤维帮助胃肠消化。 五、方便。购买方便，只在店门外一站，一两分钟就好，提着就走。 六、简单。肚子饿了买来就吃，带回家可就着咸菜冷吃，或蒸一蒸全家人热腾腾地共餐。 七、新闻性。人们都会对身边的事相互传播，尤其是具有新闻性的事件马上就会传开来：玉米、窝窝头、好吃；经济条件好的人会加上：粗粮、健康、膳食平衡。因此才会有人第二天专程赶来。 八、从众效应。因为管用、便宜、消费的人多，小店便总有顾客总有生意，店门外便极易有顾客围拢来，路过的人也就伫足观看或参与。 九、诱惑力。一摞蒸笼直上屋顶，冒着腾腾热气，香香的、黄黄的、“开花开朵”的，飘荡的玉米的清香，总会勾起人的食欲，让人嘴馋。 十、热闹。人们都喜欢热闹，只要有一个地方聚集了人群，人们都围拢来。加上醒目的红红黄黄的色彩，小店便被包围得喜气洋洋。 十一、宣传横幅。门楼上的“乌蒙山玉米窝头金丝卷”，门框上的“好吃便宜是特色，营养实惠有道理”既喜庆又显眼还具有吸引力。 十二、宣传单。宣传单极省钱极简单又极有效，看过这张宣传单的人六成都会购买，因为就在店门口，拿到看到，还可以尝到。 十三、优惠。“开业三天，买五送一”看得到，有实际效果 十四、长期优惠。前三天的顾客都发优惠卡，长期“买五送一”。人都节俭，都希望少花钱多办事，都愿意占点小便宜，“买五送一”的优惠对所有的人都具有诱惑；人都有虚荣心，优惠卡是一种特权，它会给人面子，让人有一种优越感。所以“买五送一”会将一些顾客固化，形成本店固定的基本的顾客。 因为准备不足，也存在一些问题： 一、未提前宣传。开业时未形成人潮 二、宣传面窄。附近居民购买的还不多三、未培训。做出的窝头大小不匀，不规则，甚至直接做成了馒头。 四、未卖早餐、晚餐。早餐已经社会化，许多餐馆仅仅经营早餐就足够了。因人手不够，员工未培训，速度太慢前一天不能存货，致使第二天不能卖早餐。如果经营早餐，每天可多出售1-2锅。若再经营晚餐，每天又可增加1锅，每天完全可以售出8-10锅。 五、控制不好。因操作工都是新手，第一天做小了每笼平均30个，第二又做大了每笼仅23个，如果能保持每锅25—26个，那么即使全部采用“五加一”方法促销，也能够保证50%的毛利。 六、未配套。因赶时间，人手不够和工人操作生疏，所以原本准备了的豆浆、珍珠奶茶和包点都未生产，第二天试生产了两批金丝卷，也因为人力不够放弃。 投资配置及收入测算 门面房是原来的一家包子店，因经营不下去而转让。 房租：每月800元（比相同店面稍贵）。一年付款9000元。 转让费：8000元。含冰柜、蒸锅、蒸笼、案板、磨浆机、封口机、热狗机、柜子、桌子、锅、盆、压片机（窝窝头不需要压面片不能用）等。 员工工资福利：2000元。 水电气等费用：已计入直接成本。 第一天销售约1080个；收入445元；直接成本201元；毛利235元；利率55%。 第二天销售约1800个，收入752元；直接成本约402元；毛利350元；利率47.5%。 预测： 陈荣跃的贵阳白云店未做大的宣传，先期无人知晓；随着消费者的口口相传，附近居民还会越来越多，每天购买的人还会有较大的增加；员工有待熟练，配合、衔接还有极大空间；考虑到他们还另有文印广告业务，再加他们平和的性格，不愿工人加班等，所以窝窝头店每天经营的时间不会太长，只能按每天6锅的生产量预算。 每天毛利约350元（若均匀个头，每笼增加2个，则可达到每天毛利400元（若再增加豆浆等饮料，增加玉米花卷、玉米包子等品种，收入会更多），每月毛利即可达万元。除去房租、人工、税费等支出，每月纯利约5000-6000元。
