爱华网系列专题：《奥巴马指引美国改革的枕边书：助推》
参加选举的官员们希望能够影响到人们，从而使他们能够投自己一票。他们如何能够做到这一点呢？一个平淡无奇的做法是强调投票的重要性；另一种做法是通过降低成本和负担使人们更容易投票给自己。但是，还有一种方法是，如果你在选举的前一天问人们是否会投你一票，那么人们在第二天果真这样做的可能性会提高25％！参见格林瓦德等1987年的著作。又或者，假如你的目标是增加某种产品的销量，比如说手机或者汽车。一项在全国范围内涉及4万多人的调查提出了一个简单的问题：您是否计划在未来的6个月之内买一辆新车？参见莫维兹和约翰逊1993年的著作。结果，这一问题使得汽车销量上升了35％。或者，假如一名政府官员想鼓励人们逐步改进自己的健康状况。通过评估人们的意图，关于健康方面的行为会取得很大的进展。参见莱瓦夫和菲茨西蒙斯2006年的著作。如果人们被问及下星期他们会剔几次牙，那么他们会更多地在饭后拿起牙签。如果人们被问及下星期会吃几次高脂肪食品，那么他们则会少吃相当多的高脂肪食品。 通过询问人们行动的目的可以形成助推，如果进一步询问他们的行动时间和行动方式，则会加大助推。这一发现被伟大的心理学家库尔特?卢因称为“引导因素”，他用这一术语来描述那些能够协助或者阻止某些行为形成的小的影响因素。我们可以将“引导”看做是一条春天来临河流解冻后的河水水流，这一水流的流向可能会受到哪怕看上去微小的地形的变化。卢因认为，类似的因素也会对人类的行为产生出惊人的抑制力。我们经常会看到，与其强迫人们以某种方式做事，反倒不如通过消除一些小的障碍促使人们形成好的行为习惯。卢因的观点最早是由耶鲁大学的利文撒尔、辛格和琼斯整理形成的。 一张地图产生9倍功效！
耶鲁大学的高年级学生接受了关于破伤风风险的广泛教育，教育目的在于要学生们知道去卫生中心接种疫苗的重要性。大部分学生在听完课之后都说他们计划去接种疫苗。然而，这一好的想法却并没有产生出太多的实际行动，结果只有3％的学生去卫生中心接种了疫苗。 另外一组学生听了同样的课，但在课上老师还发给了学生们一张校园地图，地图上用圆圈标出了卫生中心的具体位置。然后，老师要求学生们根据自己的时间安排，计划一下接种疫苗的时间，并且看着地图确定他们去卫生中心将要走的路线。通过这些助推因素，有28％的学生最终出现在了卫生中心并且接受了疫苗接种。我们可以看到，对这一组学生多做的仅仅是一点点的工作。然而，尽管第一组学生知道卫生中心的位置（耶鲁大学的校园并不大），但他们并没有被安排实际的任务。最终，第二组学生的疫苗接种率竟然是第一组学生的9倍，足以说明“引导因素”的潜在威力。将这些发现的应用范围继续扩大，社会学家们发现，即便通过简单明了的不相关的暗示也能够促使人们形成某些行为。如果某些目标显而易见，人们的行为便容易受到影响。比如，商务环境中的陈设（公文包和会议桌等）会使员工之间更有竞争性，从而变得针锋相对和缺乏合作。参见凯伊等2004年的著作。气味也能起到关键作用：如果人们经常闻到多功能清洁剂的味道，那么他们在吃饭时更倾向于保持环境的清洁。参见霍兰德、亨德里克斯和阿茨2005年的著作。在上述两种情况下，人们并没有意识到这些暗示对自己行为所产生的作用。或者，让我们再让看这样一个例子：人们对陌生人的判断往往会依据的是他们喜欢喝冰咖啡还是热咖啡！如果喜欢冰咖啡，人们会认为这个人自私和不喜欢交往；而如果喜欢热咖啡，则人们会认为这个人热情大方。参见巴奇1997年的著作。这种感觉也是在不经意间发生的。 至今，我们已经强调了三种社会影响——信息、同侪压力和措辞，它们都可以被私人或公共部门所采纳。我们看到，无论是商业部门还是政府部门，都可以通过助推实现或好或坏的社会影响力。
