第25节:铁幕战略(25)



系列专题:《企业超常规增长的秘密:铁幕战略》

  T型轿车成功的第二个条件,顾客对产品差异化需求较小。当大宗家庭耐用消费品(M1商品即马钧·梅朝荣I商品)潜在需求巨大,并且从中产阶级上层向中产阶级中下层普及时,顾客对产品差异化的需求较小,这时提高产能、降低价格、推动产品向中产阶级中下层普及,可以迅速地提高市场占有率,实现企业急剧扩张。

  图3-2M1商品"需求差异、市场容量和价格关系"图

 第25节:铁幕战略(25)
  从图3-2可以看出,当M1潜在需求巨大,并且从中产阶级上层向中产阶级中下层普及时,顾客对产品差异化的需求(Δn)较小,这时提高产能,降低价格(ΔP),推动向中产阶级中下层普及,市场容量迅速扩大(扩大为abcd),企业急剧扩张。

  为什么M1从中产阶级上层向中产阶级中下层普及时,顾客对产品差异化需求较小,可以通过增加产能,降低价格来扩大市场?这要从人性来分析,当中产阶级上层拥有M1后,中产阶级中下层也会尽力去购买,通过拥有M1,中产阶级中下层一方面可以满足使用的需求,同时也可以满足作为中产阶级的成就感,简单地说,拥有一个M1就标志成功。M1从中产阶级上层向中产阶级中下层普及时间为6~10年,其中电子产品的普及时间要短一些,例如笔记本电脑和液晶电视。福特T型汽车,在1908年到1916年,可以同时满足中产阶级中下层的这两个需求,这是福特T型汽车成功的秘密。

  T型轿车成功的第三个条件,企业的生产成本要降低到竞争者的生产成本的80%以下。这样,加上其他的各项费用和预期利润,产品价格正好与竞争者的生产成本持平。当然,企业的生产成本越低越好。

  我们回顾一下福特T型汽车的演绎过程。

  1903年,亨利·福特在底特律创建了一家汽车公司,取名福特。福特公司的全部投资为2?8万美元,投资人有银行家、律师、煤炭商人,还有公司普通职员,甚至包括木匠,共计12人。

  1903年到1908年,亨利·福特按字母顺序设计车型,从A做起,一直做到了S。其中福特和他的工程师们投入巨大热情研发了一款K型车,售价2500美元,上市后销量却很糟糕。K型车的失利,使福特认识到,要提高产能才能降低产品价格,降低产品价格才能扩大市场容量。福特据此研发了T型车。  

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