张国珍:财富和智慧并存的女强人



      张国珍,认识她的人都评价是个财富和智慧并存的女强人,在宁波她现在拥有一个资产超过4千万元的企业,过着相当富足的生活。然而在富足生活背后她却有一个不幸的家庭,5年前,因为一次创业的冲动,最终和相处20多年的丈夫劳燕分飞。

  张国珍:我想我得到了我的事业,我得到了我的企业,那失去的可能就是,那怎么说呢是爱吗。

  出生于宁波市云龙镇甲村的张国珍今年50岁,和丈夫王永岳一直是生意场上让人羡慕的恩爱夫妻,在宁波经营一家年销售额五百万元的汽车配件厂。2001年5月份的一天,张国珍去朋友家里玩时,看到他们家养的奶牛一头每年都有5000元的收入,这让张国珍有了个想法,要跨行投资养奶牛。

  张国珍:刚好宁波牛奶公司呢,他们也想扩大规模,那去谈了以后,刚好谈成了,就是养300头牛。

  宁波牛奶公司是宁波当地最大的一家奶制品加工厂,张国珍很快和对方谈妥,自己投资300万元养殖300头奶牛,只要产的牛奶质量达到收购标准,对方负责收购。3个月后,张国珍的奶牛开始顺利产奶。

  张国珍:大概是每天四五吨吗,这样子给他,供他的。

  就这样风平浪静养了一年,张国珍逐渐发现一个问题。

  张国珍:就是标准件是蛋白2.8,但是你低于2.8了,你2.79,就是一分钱都没有了。养牛户就是一分钱都没有了,都送给他了,他还是源源不断就是供给市场。

  宁波牛奶公司的收奶标准让张国珍觉得非常被动,每个月下来,至少有10吨牛奶白白送给对方。张国珍觉得心理很不平衡,于是,就悄悄地招兵买马准备另起炉灶。

  张国珍:我们供给他们都是平均价是2.1元钱一公斤,那如果加工成产品的话,那就是一算,就是要翻了几番了。

  2002年10月份,张国珍从东北又卖了800头奶牛,同时征了一块地准备扩大规模。这时,张国珍万万没想到的事情发生了。

  厂长 钱志存:牛奶公司不想收购了,就是把我们的合同终止掉了。

 张国珍没想到自己的举动已经被宁波奶业公司发现了,对方先下手为强,立即停止收购她的牛奶。

  张国珍:来得太突然了,一种就是承受不了的感觉。奶牛是生理上的,那不可以像自来水一样关的,我如果是其他东西,我不去管也没事的,那牛奶这个,没办法你把它关掉的。

  面对突如其来的停收消息,张国珍急得团团转。300头奶牛每天必须挤下的5吨鲜奶,如果不在24小时内卖出,就会变质,到时只能眼睁睁地看着它倒掉。

  张国珍:那白花花的牛奶倒到沟里面去,那是很心痛的。

  厂长 钱志存:倒也没地方倒,倒外面也污染环境。

  张国珍当即做出一个决定要在24小时内另找婆家收购自己的牛奶。于是,就连夜开车到金华、杭州去找奶制品加工企业。一连跑了四五家,最后终于有一家愿意接收她的牛奶,但是开出的价格却非常低。

  张国珍:因为我们的平均价是2.1元钱,他们金华的平均价是1.8元钱,相差0.3元钱。再加上这里运输要运过去,那你也没办法,只好适应他们的价位了。

  厂长 钱志存:成本一躺1500元,如果不给放也没地方放。

  张国珍没有选择,只能把牛奶低价卖给这家公司。就这样一直坚持到2004年2月份,张国珍靠着丈夫汽配件厂的收入,先后投入2千多万元的牛奶公司终于正式生产了。这时她已经拥有1千多头奶牛,每天生产将近20吨的牛奶。有了这么多的牛奶后,张国珍首先想到要给自己的牛奶明确市场定位。

  张国珍:打纯奶,不要掺其他东西,什么东西都不要。

  在当时宁波牛奶市场竞争已经非常激烈,伊力、蒙牛、光明等大品牌已经各领风骚,张国珍首先想到要跟它们避开竞争,不进超市而是选择送奶到户的方式。送奶到户在当时只有两个公司在竞争,相对还有市场潜力。张国珍有了准切的定位后,2004年3月1号,张国珍在宁波最热闹的金元广场搞了一次买一送一的活动。

  张国珍:怎么来形容场面呢,就是反正就是收钱来来不及。

 销售经理 吴丽华:那时候我们人员都不够,拥挤的人很多。

  张国珍:就是最多时候,有五六十个,六七十个,就是围着。

  一车10吨的鲜奶不到两个小时就全卖完了,事先准备的8000元零钱也很快用完了。

  顾客 蒋赛花:当初也是凑热闹去看一下,后来喝过了以后味道蛮浓的,而且口味的话蛮纯的。

  张国珍:因为有的买,就是1.8元的,有的买3元,4元的,拿着10元钱,有的是100元钱也有的,最后没有零钱找了。

  零钱很快没了,张国珍只好跑到附近的银行去兑换,一次换个两、三千元,可很快又没了,只好再去换。

  张国珍:怎么会老是换零钱,他们也好像奇怪的感觉,换了三四次以后,他们的零钱也没有了,又换另外一个银行去了。

  记者:你那天跑了多少次银行

  张国珍:大概是20次左右

 张国珍:财富和智慧并存的女强人

  记者:换了几家银行

  张国珍:四五家银行。

  就这样连着促销三天,因为张国珍奶牛的定价一个月只有230元,比其他品牌的价位相对低,三天下来现场就签定了4000多份送奶合同。看着这么多的合同张国珍心里非常激动,但激动过后她很快开始坐卧不安。因为没有料到定奶的人这么多,事先准备好的2000个奶箱远远不够。

  张国珍:马上打电话给他们,就是做了,后面做了5000,5000奶箱过来了。

  可接下来更大的难关还在后头。

销售经理 吴丽华:定了以后我们送奶工定奶箱都来不及。

  4000户定奶户分散在宁波的各个角落,而两天后又必须要准时把牛奶送到。这可把张国珍急坏了,她只好把公司里所有的员工都弄出去钉奶箱。

  员工:那时候就招了将近100个人。

  张国珍:因为也是比较散,这么大宁波市里面。

  员工:一楼的人还得到一楼去,六楼的人到六楼。

  销售经理 吴丽华:楼上楼下不停在跑。

  张国珍:一直钉到晚上9点到10点钟

  员工:有的吃苦耐劳的人能钉到11点。

  员工:一天就一个送奶工就钉三四十个奶箱。

  张国珍:最多的一个人可能钉了55个。

  两天下来,几乎80%的工人都病倒了。

  员工:有的肩膀都抬不起来了吗,拿榔头的时间感觉很痛,肩膀都抬不起来了吗。

  张国珍:他们都说,张总你看,我们长血泡了,就是红红的血泡,但是他们也是很高兴的,他说手长血泡了,但是也是很高兴的。

  到了3月4号晚上,终于把4000个奶箱如期定好,2004年3月5号一大早,张国珍准时把第一批牛奶送了出去。

  张国珍:这里早晨就是,两三点钟开始发,发到那边大概5点左右,那就是到送奶站,再送到客户手上,大概7点之前送到客户的手上了。

  忙完了第一次促销,张国珍这才感觉到自己已经好几天没回家了。自从养上奶牛后,除了资金上的来往,她跟丈夫几乎都是各忙各的。这时她感觉到自己和丈夫逐渐疏远,也隐隐约约觉得丈夫有些不对劲。

张国珍:就是回家的次数越来越少了。

  丈夫回家的次数逐渐减少,这让张国珍起了疑心,而每次问起为何不回家时,丈夫总是回答在汽配厂加班,终于,有一天张国珍发现事实并不是丈夫所说的那样。

  张国珍:晚上睡不好觉了,那我自己爬起来去看一下,看一下以后,他就是不在奶牛厂,那等天亮了以后,也没有回来。

  终于在一次跟踪中,张国珍看到让她整个人都崩溃的一幕。

  张国珍:那我等知道的时候,他已经有小孩了,外面有小孩了。

  丈夫不仅有了外遇,而且还跟别的女人生下小孩。张国珍没想到自己一心扑在事业上,丈夫有这么大改变都没发现,她陷入绝望和痛苦当中。无奈之下,她给远在澳大利亚留学的大女儿打了个电话。

  张国珍:我跟她说,妈妈可能会,就是轻生,受不下去这样,这样子说,你要照顾好你妹妹什么的。

  女儿:我蛮震惊的,平时妈妈不会这么说的。

  王燕燕感觉到家里肯定出了大事,赶紧赶回了国。

  女儿:差不多三天的时候,学校的手续都办完了,包括那些东西,还有很多东西都不要了。

  回国一看,母女抱头痛哭。

  女儿:我也接受不了,做为一个女人来说你的另一半在外面有了第三个人,有另外一个女人,肯定很难接受。

  张国珍:我的心已经死了,我对他的爱已经没有了,就只有恨了。

  接下来,是张国珍最艰难抉择的时候,选择离婚对自己对两个女儿都是打击。如果不离婚张国珍无法面对今后的生活。经过一段时间的艰难抉择后,2004年5月份张国珍还是选择走出这段婚姻,离婚后奶牛厂属于张国珍,汽配厂归她丈夫。奶牛厂刚刚起步,由来所有的资金来源都是靠丈夫的汽配厂支撑,如今离了婚,张国珍就等于切断了资金来源,每天1000多头的奶牛单单吃饲料就要两万元,她陷入绝望当中。

 张国珍:如果一天送不到奶了,原料拿不进来了,那一天送不出去了,那就是意味着这个公司就是倒闭了,那时候就是压力是很大的。

  就当这时,奶牛厂加工的各种原料又需要资金,张国珍四面楚歌。

  销售经理 吴丽华:本来原先的瓶子,都不够,非常急迫需要。

  从没担心过资金的张国珍万般无奈之下,只好找朋友借,10万元20万元这样一个个去凑。

  张国珍:在一起的朋友,他们就是用自己的信誉,去银行贷款,贷来30万,借给我。

  记者:你最艰难的时候,有没有想过回头找他帮忙

  张国珍:这我没有想过的,因为是我自己提出来的,那我也不会去求他的。

  就这样,张国珍终于借来300多万元度过难关,到了2006年7月份,张国珍在城区已经有3万多户的固定定奶户。这时,她想到开拓郊区市场,于是就在郊区又搞了一次大型促销活动。

  销售经理 吴丽华:牛带着大红花,有车队解送,敲落打鼓,后面的奶牛跟在后面。

  张国珍把厂里的十几头奶牛拉到现场当场挤奶给顾客品尝。

  销售经理 吴丽华:平时的奶牛看不到牛炮,他看了以后原来奶炮这么大,原来牛奶是从这里下来的。

  这次活动又给张国珍带来不少定奶户,2006年底,张国珍已经占领宁波五分之一的牛奶市场,年产值超过4千万元。自从离婚后,她守着两个女儿过着平静的生活。

  张国珍:我现在得到的我已经够了,我得到了企业,我得到了支持我的人。

  

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