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制度可以用来管人，但无法管理心情。同样，特许经营成功的关键除了模式、文本制度，还要建立和谐的关系和良好的文化。与一般企业不同，特许经营模式下的特许双方是独立的法人，是基于特许经营合同下的一个利益合作共同体。缘于双方关系的特殊性质，总部在充分策划以投身特许经营的同时，还须以正确的定位、心态和发展的思维构建好与加盟商间的关系，所以，特许经营不是一个人的游戏，它的起点是双赢。总部如何定位自己，将关系到能否建立彼此依赖，共同挖掘“机会”的合作基础，维护和发展好双方的伙伴关系，是特许总部需要关注的另一个问题。
特许总部首先应是个合格的“商人”。商人须有市场的嗅觉和生意的头脑，即作为准特许人发现商业机会的能力，并且为此设计一个特许商业运营模式通过独特的方式来实现这个商业机会，这便形成了特许的基础。而加盟商实质购买的是在一定时间期限和一定区域内使用该商业模式、实现这个商业机会的权力。 因此，总部授权的关键已不仅仅是商标或商号，更是这个品牌的外化形式下所涵盖的商业模式，也是该企业核心竞争力在市场上物化的综合表现。品牌成了特许经营加盟伙伴以及品牌所有者的黏合剂。所以“如何把品牌的优势发挥到极限，才是竞争的利器”。 在这里，特许总部承担了评估市场、制定商业计划、衡量竞争程度的重担。 作为一个准特许商，必须能够理解机会和一个点子的差别，比如识别市场需求、市场规模结构、进行盈利性分析。市场需求的理解反映了总部对顾客的了解究竟有多深，是否能够准确判断机会的生存能力，以及所设计的机制(特许商业运营模式)是否能满足当地市场的需求。比如，谁是顾客？这些顾客是可获得的吗？你的项目(性价比)对顾客有吸引力吗？该经营体系的年增长率高吗？长期的增长速度决定了企业的预期生命周期，并也能藉以评估这一商业机会的盈利能力。另外，稳定的市场需求的最好证明是市场占有率。市场领导者并非是成功企业的必需条件，但领导者有市场力量，能够主导融资、定价和其他能够影响投资回报的市场因素。市场规模从某种意义上说无疑提高了新进入者进入和替代的成本，也帮助形成了一种竞争优势。再有，就是对市场大小的理解。这里有着市场结构和竞争因素的考量，也有对时间(市场结构的变化与顾客消费倾向的变化)的依赖性。 对“商人”特质的特许总部而言，洞察力就是要充分把握市场的运动方向。反过来，特许经营作为一种机制，当市场条件要求规模缩小或迅速扩张时，有着很有效的灵活性，同时，它还可以更加迅速地刺激潜在需求，从而扩大市场容量。 其次，特许商还需要有企业家精神。“企业家精神是特许经营的思考和行为方式，是建立在机会的基础上的，是全面的行为方式。企业家精神意味着将通过管理团队而不是某个个人来实现最终目标，并且需要有和谐的领导能力—为了要为大量的股东、投资者进而为整个社会创造财富。” 企业家的秘诀(尤其是初创阶段)是最小化和控制，而不是最大化和拥有，这也是特许经营的特性。对特许本质的更深层次揭示“特许经营是整合外部资源、重构价值链以强化企业核心竞争优势的选择”印证了这点。采用特许经营的模式从本质上说是市场竞争的需要，除了可以快速扩张占领市场外，通过这种方式增加品牌的价值，以获得产品和服务的差异化竞争优势是特许经营的另外一个主要目的。特许商利用自身资金、技术、品牌、渠道、人才等方面的优势，将资金投入和力量更集中于如产品创新、市场研究、专业技术人才储备、品牌推广和技术的深度研究及更新等发挥企业核心竞争优势的环节，而将终端销售和服务环节交由加盟商提供实现，藉以加盟投资连锁来实现自身销售、服务网络的扩张和延伸，更增强对终端客户间的服务能力，特许商也通过这种网络低投入的扩张实现自身品牌价值的增长。 所以，总部的目的不是拥有资源，而是利用资源来抓住和利用机会，实现优势。特许经营运营模式是将需要的资源最小化的竞争性需求，同时也是一种资源部署和资源整合的方式。即要有出色的资源整合能力，总部领导层需要不断地对机会进行评估和定位，再相应地对企业创立、经营、增长和最终成功需要的人力、资金、实物资产进行调整，使之保持平衡。 其中，选择好管理团队、选择好加盟商是特许总部很重要的工作。除了考虑团队(无论总部管理团队还是特许运营中的合作团队)的商业经验，专业能力和特殊的行业经历之外，总部还要考虑称之为企业家“灵魂”的特性：对机会的把握、灵活性和领导能力。当加盟商和特许商被看成是一个团队的时候，他们能够对彼此的专业技能和竞争优势相互起到一个杠杆作用，更有利地抓住已有的机会，并合成系统核心竞争力。所以，总部需要具备这样的企业家团队精神，并能识别经验、能力，以及所提到的企业家个性，当然，还有必须的共同的激情和责任。当这些特征聚集到一起时，便能拥有一个范围广泛又具有控制能力的团队。 再者，总部还须承担起一个大家长的角色。既有爱护、支持，又有监督和管控。加盟系统，我们常概括为大家庭，可被描画为一棵大树有着很多不同大小的树枝和萌芽。每一分枝代表着每一个门店，好像兄弟姊妹们各自有着自己的家庭。那些家庭好像小树枝一样，在不同省市和市场里有着不同的经营主体。企业多年经营的历程见证此树的成长，景象刻画出的是整个大家庭和谐共处共存。既然树之养份源于同根，根源于同一种子，特许之树亦同一道理，好像生命发源于一粒种子(品牌涵盖下的商业模式)，共存于树枝上。不但需要它的根部不断伸展、补充和维持养份，亦向不同道茎表达它自己，所以，特许总部便要不断修剪使之更加的和谐、挺拔和繁茂。 加盟商不全是完全依赖于父母(特许总部)的婴儿，有很多是在家长的育化下已成年的子女。在这个家庭中，他们已经有足够的能力来应付其权限范围之内的事情，但同时，他们的独立性往往也养成了。子女的行为和业绩需要监督和持续的指引。只是，需避免因要保证合作伙伴能够满足彼此的期望，而导致错过了最好的业绩。最灵敏的特许商总部的监督、控制和反馈机制是高质量的和完善的特许商业运营模式的重要方面。 现实是没有完美的、从不犯错的家长和子女，也没有完美的特许商和加盟商，系统的增长几乎必然会带来双方角色的演化，所以，找出适当的商业运行和控制机制是总部和加盟商共同的任务。监督系统不仅仅得以确保加盟商是按照商业模式行事，同时也为特许经营系统起到积极的作用，监测到低效的行为，找出更有效的行事方式。大家长有时也需从新一代那里获得新资讯和有价值的信息，他们应该意识到，为了保证整个特许经营体系持续的竞争优势，一些适当的变化可能是必要的。一方会一直有着完美的行为表现，因此，特许商和加盟商创造了一种独特的“公差带”，在很多方面都是一种非正式的履行标准。一个争论不休、诉讼不断的环境应该不会是最完美的结局，而对自己和对方“公差带”的理解，以及通过宽容的心态、积极的作为，以把彼此的矛盾与分歧带入健康的层面则是利于双方更长期合作的。只有懂得爱和宽容之人，才持有欣赏人与事的优点之意识，才具备海纳百川之胸怀和气魄。 所有成功之人，其成功之路大抵相同，而所有失败之人，其失败的原因却往往各不相同。要投身特许经营，需要总部的理性分析和充分的准备，同时，也必须理解兑现这些积极的精神因素。企业要生存和发展，必须拥有的是实力而非只是绚丽的外表。自己若非梧桐，怎引得凤凰来？当有形的和无形的资产运行步调一致时，特许经营企业的成功概率无疑将大大提高.作为大家长的另外一点关键是宽容和爱护。对家族声誉的爱护,对家庭成员的宽容.本质上讲没有任何一方会一直有着完美的行为表现，因此，特许商和加盟商创造了一种独特的“公差带”，在很多方面都是一种非正式的履行标准。一个争论不休、诉讼不断的环境应该不会是最完美的结局，而对自己和对方“公差带”的理解，以及通过宽容的心态、积极的作为，以把彼此的矛盾与分歧带入健康的层面则是利于双方更长期合作的。只有懂得爱和宽容之人，才持有欣赏人与事的优点之意识，才具备海纳百川之胸怀和气魄。
所有成功之人，其成功之路大抵相同，而所有失败之人，其失败的原因却往往各不相同。要投身特许经营，需要总部的理性分析和充分的准备，同时，也必须理解兑现这些积极的精神因素。企业要生存和发展，必须拥有的是实力而非只是绚丽的外表。自己若非梧桐，怎引得凤凰来？当有形的和无形的资产运行步调一致时，特许经营企业的成功概率无疑将大大提高。
