爱华网今年10月1日，一间近1500平米的母婴实体店在无锡热闹开业，门店里人头攒动，如果不是看到门口红孩子的店名，很难想象这是由曾经的线上母婴品牌红孩子一手打造的。作为无店铺销售的推行者，在被苏宁收购一年后，红孩子却接连开出几家线下实体店，从网上销售转身涉足O2O领域。 上下游双向突破 从目录+网站创新渠道，到第一个拿到2500万美金风投，从母婴品类第一，到第一个在全国各地开设分公司，红孩子曾是中国B2C行业的拓荒者。然而这家曾经风光无限、年增长率高达300%的企业，却从2011年开始遭遇了垂直电商的行业寒冬，经营成本高企与销售增长放缓的矛盾愈发凸显。为了实现更大发展，2012年9月，红孩子选择了加盟苏宁，全面开放。 联姻后，最突出的好处是品类互补，以及由此带来的用户群体的融合和拓展。苏宁经营的电器类商品属于耐用消费品，虽然单价相对较高，但用户购买后再次购买的周期较长；而母婴包括美妆属于日用消费品，客单价虽然较低，但是购买频次高。双方的结合，除了带来品类的拓展及销售的增长，更重要的是增加了用户的重复访问率。 有意思的是，红孩子自认为不是一家B2C企业，而是一家以零售为核心业务的企业，目录+网站的业务构成正好与苏宁推行的O2O融合零售相契合。因此这是一起被大多数人看好的联姻，双方在用户群体、线上线下渠道都可以协同互补。 线上方面，红孩子母婴网一开始依然保留了独立域名，黏住传统忠诚用户，同时作为苏宁易购的母婴频道，吸引大量新客户。加上与苏宁易购客户群互补、流量共享，线上销售增速明显。而母婴、美妆品类的扩充，女性消费者的增加，也使得苏宁提升了在女性网购消费市场的地位。 在线下，2012年下半年，红孩子母婴专区在苏宁的Expo超级店亮相，消费者通过苏宁门店就能挑选红孩子的母婴产品。之后红孩子实体店项目部成立，2013年，红孩子在北京、无锡开出两家实体店，不仅销售高品质的母婴类商品，还提供育儿经验学习课堂，儿童游乐场所，将销售、体验、售后等服务集于一体。 随着红孩子的渠道步步完善，以及苏宁的平台效应，越来越多的供应商也加强了对红孩子的支持。一方面，没合作过的供应商主动联系红孩子，达成合作协议，另一方面，已合作的供应商鉴于红孩子有了更大的采购规模，提供了更优的销售政策。 10月21日，红孩子获得港版雅培奶粉的独家授权，在内地销售雅培恩美力和雅培恩加健产品，在这之前，港版雅培在内地只有通过代购方式才能买到。渠道、供应链上的突破，都在推动着红孩子销售高速增长。今年上半年，红孩子母婴和美妆两大品类的销售已经与去年整年销售持平，全年销售估计规模有望达到30亿元。 大平台带来低成本 开源的同时，红孩子还在节流。由于采购规模扩大，红孩子实现了更低的采购成本，并且由于联姻苏宁，享受了集约管理带来的成本下降，比如共用销售渠道，节约了营销费用等。红孩子物流、供应链与苏宁全面融合、共享，也大幅降低了经营成本，有效延长了规模经济的周期。 为扩大销售，红孩子曾于2005年开始自建物流，期望物流网络的建设带来更广的市场覆盖，自建物流意味着高额投入，却收效缓慢。当红孩子物流只能覆盖到北上广几个城市的时候，无法寄希望其规模有多庞大，但并入苏宁后，市场覆盖的问题很快得到解决。随着双方的系统融合，红孩子可以直接共享苏宁的物流团队、仓储系统、配送体系，以及苏宁在全国的58个区域配送中心、200个城市配送中心、5000个物流配送点……市场覆盖一下子拓展到600多个城市，不仅实现了从区域走向全国市场，更重要的是提高了物流效率，许多省市的物流配送较之前提高了近3天。 借助苏宁的物流体系，红孩子扩大了销售区域，也极大降低了物流成本。原来红孩子的全国中心仓以北京、上海两地为主，现在变成了北京、上海、广州、南京、成都五地，供应链的本地化，最后一公里配送也由租赁第三方公司变为苏宁自有，有效降低了红孩子的仓储、配送成本。与此同时，红孩子依靠苏宁全国干线、支线配送，加上门店自提方式，单次配送成本大幅下降。 IT系统建设也是电商主要成本构成之一。2008年红孩子就上线使用了SAP系统，为此花费了大量财力、精力。与苏宁的信息系统共享，红孩子零成本“获得”了一套成熟的IT系统，让原有的IT管理更为优化。苏宁的经营品类包含了家电、百货、日用品、图书等，有着比较完善的供应链体系和管理系统，与数万家供应商实现了系统直连。借助苏宁的这套供应链管理系统，红孩子与供应商也实现了订单传输、结算清单传输、发货预约、库存管理、销售查询等全流程信息化对接，提升了供应效率，比起自建供应链系统更有效，大大降低了风险和成本。 不论是后台的供应链、物流，还是前台的线上线下渠道，红孩子借助苏宁资源实现了之前没有达到的突破。在过去的一年里，红孩子从组织架构的完善，到企业文化的融合；从供应链管理系统、会员管理系统、仓储配送系统等后台的无缝对接，到前台网站的融合，全面向苏宁开放，在并购一年后有了翻天覆地的变化。 对红孩子而言，嫁入苏宁是一次全面彻底的开放，打破原有框架，嫁接全新平台。从红孩子的经验来看，加入更大平台、实现集约经营，无疑是垂直电商寻求自我突破的有效途径。
