第43节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(19)
系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》
七步推销层递环节的第六个环节--收款环节。 收款环节是七步推销层递环节中最重要的环节,如果不能收回款项,前面任何营销的成功都是失败的。 我们常说"会签约的是徒弟,会收款的才是师父",理由非常简单,卖出东西的目的是为了挣钱。只有达到最终目的,才是成功的销售。 收款需要果断,同时也需要理由。收款的依据就是双方签署的合同。在实际操作中,销售人员应根据合同,在收款前最好能电话提醒对方相关工作人员并进行核实及预约,以便能顺利收回款项,同时,收款时不要忘记向对方表示谢意。 收款的方式有很多种,实际操作中,支票、本票、汇票等各种方式均是较为稳妥的收款形式。建议销售人员及销售部门尽量不要采用现金收款方式,如情况特殊,则建议最好让销售人员收款时有助理或者是财务同行。 七步推销层递环节的第七个环节--回访环节。 回访是销售人员为了解客户对产品的使用情况,同时提升客户的满意度而进行的再次拜访。回访不但是服务,同时也是提升客户满意度的一种有效形式,还有可能是新订单的开始,销售人员要有这样的概念:回访是另外一种形式的陌生拜访! 因为,一笔生意的结束,往往是下一笔生意的开始! 从yes到YES 成功的销售人员永远不会自言自语,只有对话才能够成交。正确的销售过程是互动的过程,当我们以一种剥洋葱式的封闭递进过程,向对方问一些简单问题时,对方往往会回答yes,我们可以参考以下问话方式: 认识您很高兴! 噢,您是我们这个区"城市美容师"的总管大人啊! 您是负责我们这个区的整体环卫管理工作对吧? 您负责的这块管理工作不同于其他的职能部门是吧? 这块工作有不同的管理要求是吧? 面对这些,您是怎么做到这么良好的管控呢? 您平常也要花很多时间关注您的下属,对不对? 不但关注他们的工作而且也要关注他们的安全,对不对? 关注他们安全的同时就要关心更好的防范隐患的设施,对不对? 问简单的问题: 这位先生,你坐在第一排对不对? 这位先生,你戴着眼镜对不对? 这位先生,你坐在第一排是为了听得清楚一点对不对? 这位先生,你听得清楚一点是想学得更多更好一点对不对? 我们见到太多的营销人员,他们见到客户就"突突突"地放"机关枪",客户备受蹂躏,最后夺门而逃,真是惨不忍睹,这就是销售人员中的"杀手",在市场上把客户杀得丢盔卸甲。客户为什么要逃跑呢?很简单的原因:受不了!
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第44节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(20)
系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》 我曾经接待了一个网络销售人员,一见面没有任何寒暄就开始讲产品,那个上午我痛苦地听着他的介绍,没有激昂的语言,没有亲切的微笑,没有足够的激情,从头到尾只是一个劲地说,没有问号全是句