第37节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(13)



系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》

  让开场白不再尴尬

  因为每个销售人员的情况不同,客户的情况也不同,所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述,应该至少要达到下列目的:

  (1)让对方明确你的意图。

  (2)使目标愿意和你交流。

  (3)允许你提出问题。

  最糟糕的开场白:

  (1)"老板,你要买吗?"

  (2)"你准备要买,是吧?"

  (3)"对不起,打扰了!"

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  (4)"我能不能耽误你几分钟?"

  (5)"不晓得你对这个有没有兴趣?"

  (6)"老板在吗?"

  (7)"是你负责吗?"

  以上几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键,开场白的传达方式决定了你是否能够打动人心、打开心扉。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛,它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬,你很可能全场都得到同样的尊重。反之,你就可能白走一趟、空手而回。其实在客户的心中只有一个念头:你要干什么?你越快说到重点,对你越有利。

  推销高手常用以下几种创造性的开场白。

  (1)金钱。(我能给你介绍一种既省钱、效果又好的宣传方式吗)几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:"王总,我是来告诉你贵公司节省一半电话费的方法。""张总监,你愿意每年在原料上节约30%吗?"

  (2)真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。"王总,您这客厅真漂亮",这句话听起来像拍马屁。"王总,您这房子的客厅设计得真别致",这句话就是赞美了。

  我们来看两个赞美客户的开场白实例。"陈总,我听泰克服装厂的陶总说,跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位性情豁达、热心爽快的人"。

  "恭喜您啊,赵总,我刚在贵公司的网站上看到您的消息,祝贺您当选苏州十大企业家"。

  (3)利用好奇心。心理学家研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:"探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。"那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起他的注意,销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位销售员对顾客说:"老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?"顾客感到迷惑,但也很好奇。这位销售员继续说:"就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。"某地毯推销员对顾客说:"每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。"顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:"您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。"推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很有技巧地把产品介绍给顾客。  

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