爱华网系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》
我继续听任他往下说。 "您的镜片目前磨损得已经有些严重了，这样会对您的眼睛造成相当大的损害。" 我一愣，问道："会造成什么损害？" 店员告诉我，这样下去，我会用眼吃力，眼睛的度数也会越来越深。我听完不禁有些担心了，目前我已经是400度的近视了，如果继续严重下去，那怎么了得？ 这时，为了验证自己的观点，店员拿出了一个文件夹，里面是一些权威机构的证明以及各种报纸杂志所刊登的文章，详细介绍了眼镜的各种情况。 这时候，我开始有些紧张了，甚至已经感受到那种痛苦了。因为我不想我的视力继续受损。这时候店员开始话锋一转，对我说，由于我们之间聊天非常投缘，所以他可以在自己的职权范围之内，免费送我一块比较好的眼镜布（技巧：小小狗模式），而且由于我太太跟我两个人都购买他们的产品，所以可以给我享受价格优惠。
我开始有些心动，店员继续向我介绍他们的产品："今年我们店进了很多新款式的眼镜，这个款式就是针对一些高端人群，特别是商务型的人群，像这一类型的款式，戴上去感觉与众不同的同时，还有品位。"同时他还幽默地说："先生，您试试看，反正又不收费。" 他从柜台里拿出了镜架和镜子让我试着佩戴他们的眼镜，我开始犹豫地拿着一个又一个镜架不断地试戴，突然听到他惊喜地说："哇！先生，您戴这个镜框真的是太帅气了！而且您带着显得特别内敛稳重！"然后他转头问我太太。 我太太当时正在挑选自己的东西，扭头看了两眼，敷衍道："还行。" 然后店员兴冲冲地对我说："您看，您的夫人也非常喜欢吧。" 我脱口而出："这个镜架大概多少钱，打几折？" 说完我就猛然醒悟了，当顾客跟店员开始讨论打几折的时候，那么这时候问题就已经不是买不买了，而是花钱多少的问题了。 经过一番讨价还价，我戴着这款新眼镜走出了店门。 一段时间之后，我收到了眼镜店的短信--"王先生，您好。希望您有机会经常到我们眼镜店清洗眼镜，本店将为您免费提供终身眼镜清洗。顺祝工作顺利，万事如意"。 当店员提出为我免费清洗眼镜的时候，就是他把我带入注意状态，免费洗眼镜是个桥梁。通过后续的谈话，店员希望能引起我对眼镜的兴趣，当看到我有些无动于衷后，他开始采用快乐痛苦法则，他告诉我继续戴着我原来的眼镜会损害我的视力，这是向我展示痛苦，然后告诉我佩戴新眼镜显得帅气、沉稳，更拉了我太太做佐证，这部分属于展示快乐。中间的步骤都是有规律可循的。
