爱华网系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》
六步层递同感销售法分析到这里，我们还需要把这六步中间插上一个联想和比较阶段。在这两个阶段我们一定要激发客户的注意和兴趣，客户如果没有足够的联想，他就不能够产生对你的产品持续的关注。在客户提升渴望的时候，你必须要用一种方法给他做个比较。这个比较会让他感觉到拥有此产品的好处在哪里，如果没有拥有，其痛苦可能会在哪里产生。所以说从销售的展示力来讲，我们有几步要走： 第一步叫形象展示。 第二步叫卖点展示。 第三步叫优点展示。 优点展示就是将机会提升到渴望阶段，这是很重要的步骤。再往下面是体验展示，就是怎样去让客户作出自然的接应，这就必须要让他体验一下。衣服让他试穿一下，产品让他试用一下，这样的话效果会更好。你千万不要将衣服套在僵硬的模特上让他看，否则客户看一天也不会看出好与坏来。下一步叫客户展示，可以向你的客户介绍这件服装、这套产品以前有某某客户曾经购买过，它非常适合某某人群……在展示完你的榜样客户以后，最后还有一个叫售后展示。 刚才讲的是销售的展示力，我们再说一说购买的决定力。其实,购买的决定力就是通过销售的展示力去推进的，我们通过一步步的向前推进，就可以让客户心里面受到很好的刺激，从一个台阶爬到另外一个台阶。 同感行动层递分解图艾德麦斯法则模拟实战--色子魔术推销道具行为结果引起注意产生兴趣提升渴望留住记忆决定购买感到满意心理导向激发刺激卖点吸引优点展示价值诉求满足需求受到关怀同感层递行为分解 形象展示 卖点展示★ 优点展示 体验展示
客户展示 售后展示刺激物人 产品 公司特点 优势 快乐提示 痛苦提示使用感受 身份诉求透明公平 第三方证据定期跟踪 持续关爱PSS技术准备接近调查说明演示建议成交回访 这个图看上去有点复杂，按照图上的流程，我们在销售时应该怎样去"按图索骥"呢？通过下面这个案例，可以看出魔术师是如何提升客户的渴望，从而达到让客户产生购买要求的。 如何获利10倍 一位摆地摊的小商贩进了一批小魔术用品，然而却总是无人问津，他开始为此而发愁。在回家探亲的列车上，他偶然遇到了一个中年男子，通过聊天，这名男子知道了他的苦恼，出人意料的是，这人并没有像别人一样安慰他，而是很轻松地表示，自己可以帮他把这些魔术用品全部卖光。小商贩听完兴奋地说："我的这些小道具都是1.5元从批发城进的货，你要是能卖掉，给我本钱就行，剩下的全是你的。"
