爱华网对于从事销售行业的人来说，如何做好市场是每天都需要思考与面对的问题。笔者从事销售工作已10年之久，期间经历过各种各样的市场，从区域上而言，有县级市场、地级市场、省区市场，全国市场，从难易程度而言，有成熟市场、困难市场，新开发市场等等，不同的市场有着不同的特点，对应而言自然也有不同的操作方法与技巧，那么要做好不同类型的市场，本质上有没有共同的要求与方法呢？有，这个要求与方法归根结底就是一个字“势”！ “势”这个字，说起来有点虚，但却是决定一切的最本质的东西。《孙子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，势也”故善战者，求之于势，而不责于人，故能择人而任势。故善战人之势，如转圆石与千仞之山者，势也！用现代语言讲，湍急的流水疾速奔泻，以至于能冲走石头，这就是势。高明的指挥员总是从自己造“势”中寻找胜利，而不苛求部下以苦战取胜。善于指挥作战的人所造成的态势就像从千仞之高的山上滚下圆石一样，这就是兵法的“势”。现代人形容“势”还有两句话，势头好的时候，我们称之为“势如破竹”，势头不好的时候，我们称之为“大势已去”！那么，在实际的营销过程中，要成功做好市场，我们要造就哪些“势“呢？ 1.市场布局之“势” 对于很多厂家而言，产品还是要通过经销商或代理商才能实现产品在相应区域市场的销售，因此如何选择布局好经销商或代理商的结构是成功的第一个环节！面对一个陌生的市场，我们首先要通过分析该区域市场的人口数量、经济水平、地理位置、面积大小等基本要素从而确定要在哪些区域设置经销商或代理商，要设置多少，经销商或代理商的类型如何界定？区域间的管控措施如何制定？如何通过区域的细分与经销商或代理商数量、类型的合理确定，从而形成区域市场的布局之“势“。简单而言，只有足够的经销商或代理商经销我们的产品，市场才有可能快速启动，对于很多困难的市场，往往是在经销商或代理商的布局层面就出了问题，不是数量太少，就是质量不好！ 成功与否的重要标准之一就是该产品各渠道类型覆盖的广度与深度，换句话说就是在渠道的覆盖面上和单一渠道的深度上是否等都形成了强劲的势头。举例而言，比如方便面食品，能够销售方便面的渠道类型有卖场、小超市、社区店、校园店、码头、车站等等，渠道覆盖之“势“首先强调的是，我们是否实现了产品在以上所有类型渠道的进店销售，形成了渠道的面上之”势“。近来营销总监的定位和作用问题，以及如何发挥他们的积极性，避免出现营销总监的“背叛”是一个热门的话题。 2.渠道覆盖之“势” 对于快速消费品而言，能够销售产品的渠道类型很多，衡量一只产品市场做的成功与否的重要标准之一就是该产品各渠道类型覆盖的广度与深度，换句话说就是在渠道的覆盖面上和单一渠道的深度上是否等都形成了强劲的势头。举例而言，比如方便面食品，能够销售方便面的渠道类型有卖场、小超市、社区店、校园店、码头、车站等等，渠道覆盖之“势“首先强调的是，我们是否实现了产品在以上所有类型渠道的进店销售，形成了渠道的面上之”势“。其次强调的是，在单一渠道类型里，我们是否实现了渠道覆盖的深度之“势”，简单的话说，针对单一具体类型，我们的铺市率有多高，比如该区域市场有100家学校，我们究竟实现了多少家进店？ 完成了哪些指标，或达到什么业绩，就得到多少报酬。如果双方只是默契，就容易出问题。但是如果有白纸黑字的文件，老总一般不会反悔，因为老总一般不会拿自己的信誉去冒险。 总而言之，市场营销总监的困惑是多方面原因造成的，首先是老总（老板）对市场营销的理解，其次是组织的设计和分工，再者是否有职位说明书和奖惩条例，最后，评估是否科学民主。如果把这四方面把握好，通常不会出太大的偏差求永远存在，市场的黄金大门也随时向所有人敞开着，就看你能否准确把握消费者需求（内心需求和潜在需求），用好营销手法，为自己成功创造机会，对于产品经营者而言，如何满足目标消费者需求，让产品“推开”财富之门，营销工作是关键。 进行全国市场推广，其不仅需要时间，也需要大量的推广费用，更需要更为全面、有效的推广战略和战术，你可以按照华北，东北，西北，西南，华南，华东，华中的区域划分先从你所在的区域市场开始，就你所在区域市场而言，相对来讲，取得市场成功的难度要远远小于全国市场营销，但全国市场营销的观念还是要有的。 3.终端陈列之“势” 对于快速消费品而言，终端是产品与消费者见面的窗口，只有终端做的好，产品才能做的好！终端最终做什么，终端做的就是陈列之“势”！所谓的陈列之“势”就是让你的产品在同类产品终端陈列中“脱颖而出”，在陈列气势与陈列创意上瞬间抓住消费者的眼睛，留住消费者的脚步！很多时候，我们终端陈列的效果出不来就是陈列的“势”不到位，不是陈列的数量（比如地堆、挂条、挂网等）不够，就是陈列千篇一律豪无创意而言。 一般说来年度任务是写清楚完成什么任务；评估标准是说怎么样才算完成了任务，每个任务的完成标志是什么，一般要有量化的，客观的标准。评估时间是说什么时间将进行这种评估，不同的任务评估时间可能不一样；评估人员是说除了老总以外，谁将参与评估，他们的反馈意见在总分中占多大比重，通常有几个方面的人员参与，以进行360度评估，而不是简单地老总（老板）一人说了算。这既是对老总的一种制约，也是对营销总监的一种制约。 一个企业是否设立独立的市场营销部门，跟老总（老板）是否理解市场营销部门的定位有关。至于很多营销总监抱怨报酬不能兑现的问题，这并不只是老板的问题。首先，每年开始之前，双方有没有签订协议如果
4.促销推广之“势” 随着产品种类的日益丰富，产品的同质化日趋严重，对应的就是产品的竞争程度越来越激烈，快消品的线下推广主要分为场内推广（店内促销）与场外推广（外卖与路演）。不论场内与场外，促销推广之“势”强调的是要营造出现场的热烈气氛与消费者较高的参与程度。简单而言，对于场内而言，促销内容的设计要能够吸引消费者，促销人员的形象要好，要热情、主动，产品的核心卖点要能清晰准确的传达。对于场外而言，产品展示的舞台要足够有气势、形象要统一而震撼，要有能够吸引消费者“围观”的节目或游戏，这些“势”做足了，产品销售就会水到渠成！ 区分SBU的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。 区分SBU的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。对于快速消费品而言，能够销售产品的渠道类型很多，衡量一只产品市场做的 5.团队齐心之“势” 任何事情最终还是要通过人来完成，人是最关键的因素，但个人的能力是有限的。团队齐心之“势”首先强调的是，要靠团队的力量，要打造出一支完美的团队，其次强调的是团队的“凝聚力”，正所谓“人心齐，泰山移”，一支有着共同目标的完美团队迸发出来的战斗力是无穷的！ 我们必须明确这样一个概念，营销不是销售sales ，营销确切的定义应该是市场营销Marketing。根据企业大小的不同，营销总监的情况各异。 为了更好地说明问题，我们有必要把市场营销的四大职能再讲一下，也就是产品市场、市场开发、市场宣传和销售支持。 产品市场部门负责公司新产品的发展战略，其工作重点是发现创新的源泉，完成产品的定义； 市场开发部门负责现有产品的定位和市场推广战略，包括产品定位和价格策略，它的上家是产品市场部门； 市场宣传部门负责新老产品的具体宣 传活动，它的作用是激发市场需求，与市场有效地沟通，它的宣传重点来自市场开发部门确定的战略定位和产品价值信息（广告诉求），他的工作重点是把握好手段和方法，是战术层面的工作。 6.无形之“势” 如果我们深入的思考就会发现，很多事情的成败最终是由那些“无形”的东西决定的，这些“无形”的东西不显山露水，需要我们用智慧的眼光去发现，用智慧的头脑去思考。比如新品推广，强调的是“一鼓作气”的“势”！古人讲：“一鼓作气、再而衰、三而竭”！实际的营销过程中，我们为什么很多新产品推广不成功，除了产品本身的原因以外，主要的原因还是我们没有能形成“一鼓作气”的势，从公司的营销层面来讲，新品的上市没能够形成广告、铺市、促销的很好衔接与“一鼓作气”，不是广告已经打了，终端却看不到产品与推广，再不就是产品铺市了，迟迟不见广告与促销推广，始终不能形成快速动销之势，时间一久，新品也就不“新”了，新产品在很多消费 者还不知为何物的情况下过早“夭折”，着实可惜！从销售推广的层面来看，很多销售人员的推广做法就是先少量发点货试试看，结果渠道形不成覆盖之“势”，产品的铺市率极低，自然也难逃“夭折”的命运！ “势”的力量是无穷的，能造势、会借势、用好势是一种智慧，做足了各种“势”也就做好了市场！市场复杂多样，但万变不离其宗，这个“宗“就是做“势”！
