爱华网中国企业在推进经营国际化中，一个有效方略，就是外贸经营巧打民族牌，以独具魅力的民族化特色产品，掀起国际贸易的“世界波”。同理，在一定资源条件下，将有异域特色的民族产品推至中国销售，商机同样不可小觑。
在外贸经营中注重打民族牌，以人无我有，这方面的成功范例俯拾即是。如我国西藏地区生产的地毯，进入欧洲后，就立刻折服了那里的消费者。在西欧甚至还出现了抢购热潮。 海外消费者对进口的异国产品，看中的往往是它浓郁的异域风情。根据这一具有普遍性的国际化消费心理，同样也可以找到一些商机。比如，将具有其他国家或民族特色的商品引进至中国，来征服本国消费者。 一谈到西班牙，人们首先想到的是斗牛士，并常常为斗牛士的风采所折服。斗牛士脚上帅气的马靴也成为了西班牙的某种象征。在本市延庆路的一家小店艾华伦(el navalon)，就将西班牙马靴带进了上海市场，三年来，不仅在时尚圈内积累了超高的人气，还常常卖到断货。 价格不菲的王子靴 艾华伦坐落于延庆路的一个拐角处。如果你只是不经意地走过，或许并不会对这家小小的鞋店行注目礼。如果你是常客，你一定远远的就能看到一个大大的马靴形店牌高高立于店铺的上头。 这家外表看来毫不起眼的小铺子，却陈列着各款来自西班牙的经典马靴。和普通的靴子相比，西班牙马靴的花纹妖娆、华丽、灼灼生辉，样式洒脱帅气；因为都是纯手工全牛皮的，所以拿在手里会有明沉甸甸的重量。透过粗犷的外形，仿佛就能感受到西班牙浮光掠影般的红色国土，热情如火的西班牙女郎、活色生香的西班牙舞蹈，以及勇敢无畏的西班牙斗牛士。 据店员介绍，艾华伦的鞋子主要走经典的路线，女鞋中用来搭配礼服穿的鞋子最是物超所值，不但款式新颖，做工也绝对一流；男鞋的数量比女鞋还多，大部分都是绅士鞋，采用牛皮、羊皮、驼鸟皮和鳄鱼皮等材料。这些鞋子都出自正宗的“迈哲朗”(Meglan)家族，那是一个从1913年就开始设计制作并生产马靴的手工作坊，至今已有近百年的历史了。据说：在欧美，Meglan这个牌子声名显赫，英俊潇洒的威尔斯王子也爱穿它；因为西班牙手工相对便宜，很多意大利的名鞋也送往那里加工。 漂洋过海而来的马靴每双都价值不菲，无论男女款，均一价格为2480元。除了马靴，即使是在夏天最为普通的夹角凉鞋，售价也在400元左右。 店员告诉记者，来艾华伦买马靴的顾客都是具有较强经济实力的时尚一族，尤其以男性顾客为甚，装扮更为前卫，其中，不少明星都是艾华伦的常客。店员笑道，她们在电视上看见哪位明星又穿了店内的鞋子上镜也是一种乐趣。西班牙小伙上海创业
其实，艾华伦的老板是个地道的西班牙人，中文名字叫那华伦。在故乡，他有自己的公司，有房有车，生活可谓悠哉游哉。所以，他的很多朋友都不理解为什么他要离开西班牙到中国发展，那华伦却认为，做自己喜欢的事才是最重要的。 刚来上海的时候，那华伦在复旦大学念中文；一年之后，他认识了现在的女友，两人一见钟情。当时那华伦还没有稳定的工作，只是凭着俊朗的外表做广告模特、封面人物赚取生活费和学费。 后来，本是设计师的那华伦看到无论是在欧洲还是美洲，正宗尖头长靴非常流行，它们是年轻摩托族的最爱。于是，他想把它们带到中国。三年前，那华伦有了自己的鞋店，聘来了秘书和助手。据说，那华伦设计的鞋子在连卡佛、东方商厦、梅隆镇伊势丹等百货公司都有专柜，但是它们的价格往往要比他自己店里高出很多。
最近，他还做起了服装生意，并参与设计。而他的弟弟，也从西班牙来到这里，帮他打理一些业务。 选址在大同中求小异 虽然那华伦是名老外，但对在上海选址却有一定研究。 他将店址选于此，首先看重的是店铺本身所在的建筑。那是一栋有一定年岁的欧式老楼，古色古香。尽管店铺挂着延庆路的门牌，实则处于延庆路、东湖路和新乐路三路交叉的核心地段，位处市内较为核心的时尚购物地段，不仅交通比较便利，关键的是客流能够得到一定的保证。 另一个那华伦十分看重的原因是，他认为自己设计生产的鞋子无论是设计还是质量都是一流的，如果放在陕西南路这样的地方就容易被湮没。相距不远的陕西南路是著名的鞋业一条街，品种款式繁多，而价格和品质则相对比较一般。在选址中求大同而存小异，不仅能在鞋业聚集的大环境中吸引目标客户群，而且还能与其他经营鞋类的商店有所区分，拔高档次。 绝版单品的销售策略 物以稀为贵，这几乎是经过无数次论证的商业哲理。同样，这一条在艾华伦得到了很好的诠释，并且收到了良好的效果。 据说，经常光顾艾华伦的客人，经常会有买马靴要碰运气的感觉。在艾华伦每款鞋子最多也就两三双，而绝大多数时候只有一双。能拥有一双“绝版”的靓鞋，本就是时尚一族的购物心理。 为保证这里的货品常换常新，店主那华伦每隔1~2个月便去西班牙进一次货。但是尽管如此，还是常常会卖到断货。记者采访时，刚好就见到这一幕，本来就不大的店面就只剩下几双马靴在撑着场面。 但是店员们丝毫不因此而担心生意。因为艾华伦和很多专卖店一样，也实行了会员制，购买一双马靴之后就成为了艾华伦的会员，购物可享受一定折扣的优惠。这些老顾客成为了艾华伦的主要客源，目前已占八成的比例，他们不仅有较为频繁的购物行为发生，并且单笔消费金额也都不低。店员告诉记者一个有趣的想象：店内缺货时，来兜兜转转的顾客就自然少了很多，而新货到店时，顾客又会齐齐出现。在这些熟客中仿佛已经形成一定的消费同盟，互通信息有无。 当然，这样的好生意并不是打从一开始就有的。 “早些时候，中国女孩都特别喜欢宽头鞋。几年前，我的顾客看到店里的尖头皮鞋都说：‘那么难看的鞋，怎么穿啊！’，可是我告诉他们，这样的鞋在今后一定会流行。你看，之后大街小巷到处都是尖头皮鞋的影子。”预言不假，那华伦对时尚前沿的判断和坚持为他赢得了现在的生意和声誉。 创业分析与风险提示 前期投入：投资一家西班牙马靴专卖的前期费用大约在15万元左右，主要用于首期房租、首批存货以及装修等费用。艾华伦的商铺共有上下三层，目前用于营业的为底楼一层，面积为20个平方米左右。三年前，延庆路、新乐路一带尚未被完全开发成为潮流小店聚集的时尚地带，所以租金相对比较便宜，月租为7000元。但随着商业区域的开发延伸，越来越热闹紧俏的商铺租金水平快速跟进，现已涨至万元左右。由于西班牙马靴是十分细分和专业的一个经营项目，品种也较为有限，所以不建议选用面积很大的商铺，20平方米的营业面积已经绰绰有余，但是营业面积以外有一定的仓储空间是必不可少的。
利润：经营这样一家西班牙马靴专卖店，最大的支出便是房租，每月大约需要10000元。雇佣2名员工，工资及其他福利每月支出在3000元左右。加上1000元的水电以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过14000元。据了解，由于纯进口商品，所以在进货成本中，占了一定比例的是运费以及关税的支出，这与国内贸易相比，是成本增加相对较大的一块。据悉，西班牙马靴的毛利大约为50%，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过28000元即可，平均下来，按30天计算每天得有933元的营业额，不到一双马靴的售价；换种算法，每月卖出11双马靴即能保本。 门槛：经营这类具有异域特色的商品，最大的门槛就是经营者有一定渠道和较为便利的条件，可以在海外以较低的进货价格拿到极具特色的商品，以熟悉这类商品为上佳。要达到这样的门槛，外籍投资者亲自经营是一种方式，本土投资者较为实际的途径是通过自身的人脉网络，与可靠并具备条件的海外亲友合作，分别负责采购和销售工作，以达到在市场立足的目的。 目标客户群体：虽然是来自海外特色商品，但是在消费者的构成中，外籍消费者并没有占据很大的比重，主要客源还是来自国内。有相当购买力并对时尚有较强的感知能力和接受能力是这部分客人的重要特征。与一般潮流服饰女性顾客偏多的情况相比，西班牙马靴专卖的特殊之处在于，男性顾客同样占据了重要的比例。而且，一般发生买卖关系之后，这种关系可以得到较长时间的维系，所以建议商家建立自己的顾客档案，定期与老顾客们联络，提供一些额外的服务，从而建立更加稳固并得以扩大的消费群体。 选址：地理位置不一定是最为繁华热闹的商业街，但必须具备相当的潮流品位，以更大范围地接触目标客户群体。因为是售价较高的生活用品，所以选址可以考虑在一些高收入人群经常出没的场所附近。另外，根据目标消费群体所具有的前卫时尚且有经济实力的共性，也可将店址靠近于这类人群出入较多的休闲场所，如衡山路等等。 前景：随着市场的日益开放，信息通信的日益发达，流行服饰的多元化是一个不可逆转的趋势。这些从近些年的服装流行走向中便可见一斑。在这种服饰潮流的全球一体化进程中，如果能抓住其中富有个性，并且能够代表一定地域和民族特色的产品，得到市场的肯定将变得更为容易。 风险：在一般人的概念中，马靴是季节性较强的商品，一到夏季将进入销售冰谷。实则，这样的情况在近些年已经发生较大的变化。以艾华伦为例，在夏季马靴会以原价七折进行销售，除开张第一年夏天的马靴销售差强人意外，其余都有喜人的成绩。在今年夏季，80双马靴销售所剩无几。尽管如此，对于初入市场者，这仍然是不得不考虑的因素，在加强营销的同时，合理配置好产品结构，以降低起步阶段淡季的风险。 另外，所谓流行商品都有一定的阶段性，瞬息万变。产品能否经得住市场长时间的考验是一个较难预测的环节。对于经营者，利用在进货环节中所了解的海外流行趋势，反应敏捷得对产品进行调整甚为关键。
