爱华网系列专题：《戳穿“心灵鸡汤”式的励志谎言：59秒》
我至今还记得我第一次看见一个推销员在一家大型商场里面工作的情形。当时我八岁，我的父母带我去伦敦。我们在逛商场的时候，一个男人热情地向我们展示最新发明的厨房刀，那把刀不仅能做所有你想用刀做的事情，而且还能做你可能不会想做的事情，比如把一个空可乐瓶切成两半。经过一番热情的展示，我完全被那把刀迷住了，而推销员很平静地告诉我们那把刀的零售价是20美元。
但接着，奇怪的事情发生了。就在我们的眼前，他像变戏法一样不断改变那把刀的零售价，他将以16美元，不，10美元的价格卖给我们，接着，由于我们是难得一见的好主顾，他将以6美元的特惠价格卖给我们。就在我们简直不敢相信自己的好运气的时候，好比焰火晚会上精心设计的最后几个烟花一样，真正的好戏开始了。他又免费送给我们一把一模一样的刀以及五把更小一点的刀，并把这些刀装进通常要花二十多美元才能买到的人造皮礼盒内。他这些非同一般的慷慨壮举使我们既惊讶又高兴。更重要的是，这最终使我的父母买下了在走进商场时原本没打算买的刀。不过，这是一个教训，当我们回家以后，我刚刚试着用那把奇妙的刀切割一个空可乐罐，刀柄就“啪”的一声掉下来了。 我父母和我被现代研究者称为“不仅如此”的技巧给愚弄了。推销员不露痕迹地将交易条件越变越好，直到最终好到无法抗拒。即使是最小幅度的减价或优惠都会产生很有效的作用。一项研究表明，40%的人愿意花75美分购买一个纸托蛋糕和两个小甜饼，但是当广告说购买75美分一个的纸托蛋糕可以“免费”赠送两个小甜饼的时候，有73%的人愿意掏腰包。⑥ 除了研究这些经常使用的劝诱方法以外，心理学家们还考察了其他一些更不寻常但是极其有效的技巧。例如，一个叫做“激发”的技巧，就是通过一个奇怪的要求激起人们更多的关注，从而提高人们顺从的可能。在加利福尼亚大学的迈克?桑图斯及其同事进行的一项研究中，一个乞丐（由一名研究者假扮）向过路人索要15或者37美分。⑦ 耐人寻味的是，面对这个不同寻常的要求，有更多的人愿意掏腰包。 与这一技巧相关的是“破坏然后重建”技巧，也就是先提出一个使人们感到震惊的要求，然后再提出一个正常的要求。在一项研究中，实验者挨家挨户地销售便笺簿，以筹集慈善基金。⑧ 他们采用了两种销售方式，一种是声明“便笺簿的价格是3美元，很便宜。”另一种是声明“便笺簿价格是300美分……也就是3美元，很便宜。”后者的说法很奇怪，但是却惊人地将销售量翻了两番。
