央视《致富经》2008年9月5日播出:先保了底再挣钱,以下为节目内容。
2008年7月24日 天津市宁河县苗庄镇大沙窝村
村民段连福的这塘白鱼,在4月投鱼苗的时候,就和镇上的水产协会以每斤5.5的价格签订了。今天,协会的打网队过来,准备拉2500斤到天津市场上去销售。每斤1块钱的利润,就赚到了2500元,可段连福却没有一点高兴的样子 。
水产协会 销售经理:“放了吧,放了吧,别紧网了,赶快收了吧。”
段连福:“鱼每天都定流到这边,在这用网一圈就够了,今天鱼没过来,在另一边呢,还要打全网。”
段连福是有些心疼鱼受了惊吓,平时只要在半边池塘打网就能出四、五千斤,可今天找错了位置,反倒要多花一个小时重新打网,本想省力气只打半网的算计是落了空,可他还有另一个算计,就是留着一坑鱼不卖给协会。
记者:“卖给协会是多少钱 ?”
段连福 :“ 10元钱每公斤”
记者:“您养的所有白鱼都是这么卖给协会的么?”
段连福:“现在订了一坑白鱼, 我们养了两坑,订了一坑。”
段连福为什么还要留着一坑鱼不签订单,这还要从当地水产协会的成立说起。
苗建生是当地最早养鱼的大户, 2000多亩的鱼塘他全靠自己销售,因为想增大货量来占有市场,1999年,由苗建生发起,成立了宁河县的首家水产协会。为把更多的养鱼户联合起来,协会不仅出售鱼苗和饲料,还在投苗的时候,根据市场价格的走势签一个订单价,给农户吃一个销售的定心丸。
村民:“我说加入协会,帮着我卖鱼,最起码我都方便,也都省心了。”
快马加鞭也追不上鱼价变化,苗建生在市场上营销20多年,凭经验定的订单价只是市场价的平均值,比市场价高了就赚钱,有时候低了就要赔钱,长年来看在销售上并不盈利。不过农户看到市场价高了,心理就有点小算计。
于印贵也是协会的老成员,他养了4塘武昌鱼都签了订单。2003年,一个唐山的朋友找到他,想以比订单价还高1块钱的价格买3千斤武昌鱼,于印贵盘算着能多赚上3千块,他又和苗建生关系熟,打了个招呼,就把签了订单的鱼自己卖了出去。
于印贵:“卖到唐山了,一斤鱼多挣1元钱,总认为个人能钻,靠朋友再卖点,多挣点利润。”
这3千元的小利却让他开了窍。第二年,他没再和协会签订单,而是决定自己卖。于印贵把鱼留到了春节前,眼看着武昌鱼的价格已经涨到了5.8,比订单价5.5已经高出了3毛钱,他打算涨到6块就出鱼。。
于印贵:“多卖3角钱,10万斤鱼, 还多赚3万元。”
春节突来了一场大雪,交通被阻鱼运不出去,就只能在本地跌了价卖。于印贵没卖到6块,而是按5.4卖的,比订单价还低了1毛钱
于印贵:“单独讲每斤鱼少卖1毛钱,但是一尾鱼还有掉的秤,再加上人工占用、水电费、管理。记者:“反正是挺糟心的 于印贵 :“对,差不多也差3角钱 。”
于印贵一计算,每斤少卖三毛钱,2万斤鱼就少挣了6千。可要是没有这场意外,他就能比订单价多挣上6千。全靠自己卖,冒的风险大,全都签了订单,自己又有点不甘心。左右为难之际他想了个折中的办法:“先签一半订单保个底,再留一半随着市场价格卖。
于印贵 :“签了订单咱们就比较有根了。”
记者:“剩下的就跟着市场价卖?”
于印贵:“对。”
记者:“市场价能赚多一点么?”
于印贵:“相对来说多卖3角钱,10万斤鱼,不就多卖三万么 。”
协会也赞成农户灵活签订单,因为协会在销售环节上并不盈利。
于印贵:“农户卖了协会省心啊, 所以说协会在销售上不取利,取利在饲料上、苗种上。农户使用协会的苗种,第一,对协会有了的信任,协会还取利了,农户还是心甘情愿的;农户还要用协会的饲料,农户还是心甘情愿的;协会帮农户卖鱼不取利,农户还是心甘情愿的。”
记者:“你前面买鱼苗、饲料心甘情愿也是因为后面协会帮你卖鱼?”
于印贵:“ 对。”
苗建生:“农户比如有10万斤鱼,我签5万斤鱼,这5万斤鱼就固定收入了,另外的5万斤鱼我再看市场变化怎么样了。签订单比较自由的,可以签30%,可以签50%,也可以一点都不签 。”
记者:“对协会不会有影响吗?”
妙建生:“没影响,只要在市场上运作得当了,没有影响。签订单或者不签,不会有特别大的差距。在销售这边协会几乎是一点也不赚农户的钱。”
协会乐意,于印贵的做法又能得实惠,很多人也效仿他选择签部分的订单。农户李崇文从农校毕业就开始养鱼,到今年也是第九个年头了。去年他开始养云斑鮰鱼,经过成本核算,他觉得要签三分之二的订单才能全保本。
李崇文:“我有10亩池塘,鱼苗每亩用7000元左右,再加上人工、电费、承包费、还有折旧,还有其他的一些费用,总共在1万2 左右,总投入12万。”
记者:“ 那你签了多少订单?”
李崇文:“我这个池塘计划出3万斤鱼,订了2万斤,订单5.5每斤的话,就是 11万,基本上接近我的成本价了,剩下的一万斤鱼卖了就是纯赚的了。”
今天,正好赶上协会帮他联系的东北客户过来拉鱼。
记者:“这个是您联系的客户么?”
苗建生:“这个是我的老客户了,8年前的客户了。”
记者:“8年一直合作?”
苗建生:“对! 我还有十几年前的客户的。”
记者:“你今天要卖多少?”
李崇文:“这个车计划装4千斤,还有一个车计划装5千斤。”
记者:“卖到哪去?”
李崇文:“卖到长春的。”
东北人爱吃鲇鱼,云斑鮰和鲇鱼口感差不多,个头又比较小,很受当地家庭欢迎。李崇文签70%最重要的原因,就是因为云斑鮰主要的市场是在比较远的东北,他很难联系到那边的客户。
记者:“您是都和协会签了订单么?”
李崇文:“签了70%左右。”
记者:“剩下的呢?”
李崇文:“剩下的准备在春节前后看市场行情,行情好可以自己卖,如果自己找销售渠道不太容易 再找协会来销售。”
记者:“协会也可以帮你们卖吗?”
李崇文:“也可以。”
记者:“协会到时按照什么价格帮你卖?”
李崇文:“也是按照市场的价格走。”
段连福选择签一半订单,因为他养的白鱼其实是一个本地品种,主要销往京津市场,农户因为对本地市场的信息也比较熟悉,就敢冒大一点的风险。
苗建生:“这种鱼它的原种是太湖白鱼。但是太湖白鱼比这个鱼窄,比这个鱼长,这个鱼是拿武昌鱼杂交了一下,这种杂交鱼病菌少了,长得快了,但是个体并不大。”
这会儿,段连福的第二网已经打了上来。而另一塘没有和协会签订单的鱼,他打算等到春节再自己销售。虽然鱼塘越冬会有一定的风险,但段连福已经卖了一塘保了本,所以他对另一塘鱼还是很有信心的。
记者:“另一塘估计能销售多少钱?”
段连福:“估计要是比去年低点,也要7元每斤,”
记者:“订单鱼卖多少钱?”
段连福:“订单是5.5元。”
记者:“高不少了。”
段连福:“恩,高不少了。”
在这种灵活的订单关系带动下,天津市宁河县天祥水产协会已经发展了1100多名会员,共带动水域面积5万多亩,年产量达3万吨,销售额接近了3亿多元。