爱华网豆腐是中国人最为熟悉的家常食品。说到豆腐，很多人第一时间想到的就是一口大锅、一座石磨、两三个人操作的家庭作坊。如果说到有人把豆腐也做成了产值上亿，出口欧美的大产业，可能除了说的人谁也不会相信。但浙江女农民王茶英硬是做出了颠覆传统思维的不凡业绩，毕二十年功力，倾力只做一件事。卖豆腐发现大商机 王茶英是杭州滨江区农民，早些年和丈夫做木工油漆工过活。对一个女人来说，那些活实在是太辛苦了，1986年，王茶英迈出了从商的第一步，开始从豆制品厂买来豆腐到农贸市场摆摊卖。第一天赚了七块钱，那也是做油漆工三四天的收入了，王茶英喜出望外。 豆腐生意越做越大，肩挑手抬的豆腐已不能满足市场的需要了，王茶英便让丈夫买了三轮摩托车，早晚接送她到菜场，平时去跑跑“摩的”出租，一家人的生活渐渐有了起色。1994年，当地豆制品厂倒闭后，做顺了豆腐生意再去做别的，王茶英感到很不习惯，而那些多年来一直在她这里买豆腐的街坊邻居也一直要求她继续做豆腐。王茶英知道，这辈子是离不开豆腐生意了。于是她跟丈夫商量，她说豆制品很有市场，再加上她在这里做了多年的豆制品生意，有很多固定客户，销路比一般人要有基础。没了货源的她因此萌生了自己办厂的想法。 王茶英和丈夫东拼西凑50万元钱，盖起一间350平方米的华源豆制品加工厂。当时在萧山，做豆腐的不多，夫妻二人只用了两年的时间，就成为当地最大的豆制品加工户。因为她在豆腐行业的名气，很多省内其他地市的客户，都到她这里来拿货。那个时候，她一天最多要挣五六百元钱。从建厂开始一直到2001年，所有的豆腐都由王茶英一个人出去寻找客户，产量越来越大，她的工作也越来越繁重，工作到夜里一二点是常事。很多客户从她开始卖豆腐时就一直跟随着她，那些与她建立了深厚感情的客户也带来了更多的新客户。 客户的增加让王茶英的产品供不应求，为了提高产量，1999年3月，她拿出手中全部积蓄扩建厂房。可就在厂房破土动工两个月时，杭州一家豆制品厂突然杀入王茶英卖豆腐的萧山蔬菜批发市场，并在她对面摆起了摊位。对方在店前放了一块黑板，在黑板上面写着：豆腐每箱13元。而王茶英的豆腐一直是18元一箱。 王茶英和丈夫蔡祖名深知来者不善，每个人都看得到，他们冲突大了。萧山和杭州隔钱塘江而望，作为当时萧山地区最大的豆制品加工户，王茶英的生意蒸蒸日上，让杭州城里的同行感到眼红。于是他们趁王茶英在扩建厂房，资金紧张之机，进攻萧山地区的豆制品市场，企图以低价倾销的手段抢夺她的客户。 面对杭州厂家的公然挑战，王茶英为了保住自己的客户，只得咬牙降低产品的价格。但是18元一箱的豆腐，到13元，你赚也赚不到5元呀，卖13元明明就是亏的。王茶英知道对方一心要置自己于死地，眼看着辛苦赚到的钱又赔了进去，王茶英心中万分焦急。就在她束手无策时，却发现这些与自己多年合作的经销商又一个个都回来了。 原来，杭州厂家的豆腐质量跟王茶英的有天壤之别。客户把杭州厂家的豆腐买回去，放一天就容易坏了；而王茶英的豆腐，放两三天不会坏的。于是杭州厂家的豆腐生意越做越小，最后便没人要了。 就在大伙以为一切风平浪静时，更可怕的事情发生了。1999年10月12日凌晨1点，王茶英正在农贸市场批发豆腐，突然一个工人神色慌张地跑过来，告诉她有人在抢生意。 王茶英的竞争者见明的不行就来暗的，找了社会上的闲杂人员威胁王茶英的客户，如果继续在华源拿货就戳爆他们的汽车轮胎。眼看客户受到恶人威胁，自己的生意也要被抢跑，王茶英再也坐不住了。 天亮以后，王茶英和丈夫找到市场管理部门，在他们的帮助下，威胁客户的事件终于水落石出，果真是杭州那家豆制品厂所为。尽管市场对那家豆制品厂进行了处理，但王茶英和丈夫的心里并不轻松。多项创举打造第一豆腐 同行的竞争让王茶英受到了启发，市场竞争是不可避免的。如果说萧山市场是被动防御的话，那么杭州市场则是主动出击。王茶英相信自己的产品质量和在萧山的品牌优势。狭路相逢勇者胜，王茶英和她的华源公司开始在杭州市场上亮出了自己的剑。2000年5月，王茶英满怀希望地将第一批豆制品从萧山工厂运到了杭州的农贸市场。 然而令她失望的是，自己的产品在杭州卖不出去。从地域上讲，萧山与杭州虽然只有一江之隔，但一直就有萧山是农村，杭州是城市这么一个概念。所以王茶英进到杭州时，面临这样一种尴尬，价格高了吧，人家说贵；价格低了，人家对产品质量又不放心。杭州市民的挑剔让王茶英感到为难，无论她和员工怎么宣传，还是有很多人不敢买。 为了消除市民对自己的信任问题，王茶英和丈夫决定开专卖店，借以体现自己的实力。2000年9月，王茶英的第一家豆制品专卖店在杭州开业了。小小豆腐居然也可以开专卖店，王茶英的举动无疑让杭州市民大开了眼界。在此后的两年时间里，王茶英一发不可收，先后在杭州开了28家专卖店。 为了进一步扩大自己产品的知名度，2004年初，王茶英想去媒体做广告，但一打听，高昂的广告费她根本掏不起。再说电视电台报刊这么多，做一两家吧，没什么用处，全部都做吧，又做不起。最后他们想到了一个笨办法，中国人都相信“眼见为实”，既然自己的豆腐经得起挑剔，何不将市民请到公司实地参观呢。 王茶英的第二项创举就是在杭州市滨江工业园江陵路的工厂里修建了参观走廊，从2004年5月开始，每周三次用班车将市民免费拉到工厂参观。很多人吃了一辈子豆腐，但还真不知道豆腐是怎么做出来的。邀请杭州市民到厂里，亲眼看看一颗颗黄豆到各种豆制品的制作过程，这在杭州引起了不少消费者的兴趣，在参观、品尝过后，王茶英的产品终于得到了认可。而率先在豆制品行业里开展工业旅游项目，也是一件新鲜事，具有极高的新闻价值，当地媒体纷纷报道，比做广告效果还要好。 记者在华源公司采访时，刚好有一辆客车载着市民前来参观。记者也随着参观的人群，沿参观走廊见证了豆制品的整个生产流程。在那一条条全自动生产线里流动的不只是各种豆制品，还有王茶英的豆腐人生和财富理想。 顾客的认可直接带来了客户的增加，对客户订单的管理，王茶英也想到了好办法来避免口头下单的口误或笔误。2004年5月22日，在华源公司新厂房落成开幕式暨公司成立10周年庆典上，王茶英感谢那些客户多年来的支持，并对那些固定客户免费赠送传真机。这样，客户要货时只须一纸传真，华源公司便根据传真内容送货，即使有误差，也很容易找到原因。 到2005年上半年，王茶英的豆制品已经占领了杭州30%的市场，以她先生蔡祖名的名字注册的祖名豆腐，成了杭州市场上的名牌产品，于是各种仿冒产品也相继出现。因为他们的豆腐箱是有“祖名”字样，结果很多豆腐经销商就特别喜欢他们的箱子，想尽办法把他们的箱子搞到手，好冒牌他们的豆腐。本意是把产品名字印在筐上，以防别人假冒，没想到有些批发商不负责，被别有用心的人把箱子也偷了去。 王茶英给记者算了一笔账：“一筐豆腐只卖了10.5元，这个筐子，我们就要20.5元的进价。去年我们是5月份开始核算的，到今年损失有将近100万左右。” 一箱豆腐赚一元钱，而一个筐的成本就要20元。很多消费者看到豆腐上面的字才掏钱购买，结果买到假豆腐，一时间投诉电话接连不断。情急之中王茶英想了一个办法。那就是固定经销商的箱子数量，还箱时拿几个筐子来，再给你几箱豆腐，如果箱子不拿回来，豆腐宁可不做，控制住箱子就可以杜绝假冒。宁可少卖豆腐也要保证箱子不丢失，王茶英的方法虽然有些无奈，但箱的数量明显得到了控制。她也重新得到了消费者的信任。除了箱子，王茶英连每块豆腐上都做上了“祖名”商标，一是防伪，二是让每一个消费者都加强了对“祖名”的品牌形象。 除了做豆腐，王茶英还瞄上了魔芋制品的加工。在她的魔芋加工车间，进入记者视线的是各种魔芋制成的仿真食品，凤爪、鸭掌、大虾、五花肉……各种想象得到的产品都应有尽有。魔芋本身具有极高的营养价值，作为素食，又符合现代人的科学饮食观。所以，这种形色俱全的食品一推向市场，就出现了供不应求的盛况。而这种新型食品对经销商来说，也意味着一种新的商机。 2005年王茶英众多的第一中，出口海外是最具代表意义的。在去年7月，王茶英就通过外贸公司将其豆制品出口到了美国。后来，美国竟然有两家做食品生意的人找上门来都要求做独家代理。随后，英国、德国、韩国的客商也通过各种渠道找上门来。她已办好了对外销售的许可证，由代理出口变为自营出口了。中国传统食品也能赚回外国钱，王茶英想想就觉得自己很了不起。
令王茶英骄傲的事远不止于此，20年弹指一挥间。如今，王茶英的华源公司具有4万平米的厂房，50多辆送货车穿行在浙江大地，将100多种优质的豆制品送往全省各地。按2006年前几个月的生产趋势看，今年全年的产值将达到1.2亿元，无论是企业规模还是效益，华源都已经成为了名副其实的天下第一豆腐。
