爱华网市场永远存在盲点，存在需求的空档——市场的“盲点”就是卖点，就是盈利点。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 美国有一家生产“即拍得”照相机的公司，准备打开日本市场时，别人都认为这简直是不可想象的。因为日本已有佳能、美能达等各种非常优秀的照相机存在，而且性能和质量也很好，不仅在日本国内拥有雄厚的市场实力，同时在国际市场上也占有很大的份额。美国的这家公司却不这么看，他们认为，“即拍得”是一种与上述产品有区别的新型产品，并非把一种普通照相机推销到日本市场，而是把一种“只要10秒钟就可洗出照片来的喜悦”提供给日本人，使日本人觉得这是一种人生的享受和乐趣。正是靠着日本相机没有的该项功能，“即拍得”打入了日本市场。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI “即拍得”的成功启示人们，市场并非铁板一块，它是可以细分的，只要在细分中找准适合自己的缝隙，就能找准市场突破口。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 对后进企业来说，善找市场缝隙，是超越先进，实现后来居上的捷径。尽管竞争对手很多，也很强大，但是精明的经营者都明白，市场的缝隙总是存在的，是可以突破的。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 瞄准10%的市场 占据100%的份额 在列强争霸、群雄割据的市场竞争中，中小企业的生存和发展愈显艰难，可盛满石子的脸盆里还可以灌进沙子，堆满石子和沙子的脸盆里还照样能灌水。这就是“缝隙市场”——中小企业赖以生存的空间。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 如果没有亲眼所见，很多人无论如何也无法想象，一块小小的菜板，一年可以做出12亿元的产值；恐怕也无法理解，张亚光做的菜板居然还有专门的科研机构，菜板品种多达140余种，申请专利100余项，甚至还导入了目前世界上最先进的营销模式——特许经营。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 是不是有些太小题大做了？张亚光何以要花如此大的心血来做菜板这种并不起眼的产品呢？ 1987年，张亚光转业到黑龙江伊春粮食专科党校任党支部书记。他只呆了3个月，就决定下海了。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 张亚光坦言当时两手空空，他开始时是在大连有名的破烂市场——北京街摆地摊，卖小百货，一分一厘地积攒着散碎银子。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI
1988年冬天，张亚光做了生平第一宗大买卖：从黑龙江往大连“倒腾”了半火车皮大菜板。他把菜板全堆在一起任人挑选着买，3000块菜板很快被抢购一空。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 从此以后，张亚光与菜板结下了不解之缘。他深信，菜板有广阔的市场前景。不只是卖菜板，还要做菜板，做高质量的菜板，这成为张亚光坚定的创业想法。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 立下雄心壮志的张亚光一边卖菜板，一边对菜板进行深入调查。他到饭店吃饭，必定到后厨看看菜板，要不让看他就不在这家饭店吃饭。在调查中，张亚光发现了一个触目惊心的事实：那些色香味俱全的美味佳肴，居然来自脏得不能再脏的菜板，相信每个到厨房看了饭菜制作的人，都会大倒胃口。后来在有关书籍上，张亚光得到这样的依据：砧板每平方厘米大肠杆菌能繁殖400万个、20分钟繁殖一代！太不可思议了。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 如何做菜饭，并使菜板本身具有强杀菌功能，成了张亚光首先要解决的问题。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 要科研、要生产，依当时张亚光的实力，远远不够。“当时根本还没搞懂贷款这个起码的商业运作。到了1994年，我才知道干企业要和银行打交道。”张亚光聪明绝顶，他知道用什么样的方式完成原始积累。按下做菜板的冲动，他跑遍了海伦县的28个乡镇，大量收购豆类农产品，出口中东地区。6年艰辛，收货发货，自己肩挑背扛，日晒雨淋，在火车站一蹲就是一宿，每年经他手的粮食达几万吨。6年下来，张亚光已拥有几千万元的资产。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 这时，做菜板的理想又在有了钱的张亚光心头强烈地升腾起来，他开始正儿八经地从事自己的事业。他请来东北林业大学的专家教授，请来木材协会的陆文达博士和自己一起合作攻关，开发长效无菌系列菜板。他广泛收集国内外菜板样品，仅一位日本朋友一次就给他空运来价值1000美元的数十种菜板。张亚光今天的办公室可能是世界上第一个菜板博物馆，世界各地的菜板挂满了四周的墙壁。他开始筹建他的深亚木业有限公司，设计商标、申报专利、投资建厂。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 1995年11月，投资2200万元，全球惟一的专业化菜板生产企业“深亚木业有限公司”一期工程在辽宁营口经济技术开发区破土动工，1996年9月建成投产，当年产值7000万元；1997年，二期工程建成投产，年产值达到2亿元…… 目前，深亚木业用紫椴木为原料生产的“绿砧王”长效杀菌菜板有500余种规格，有酒店型、家庭民用型、集贸市场肉案型，厚度从2厘米到12厘米，配备从3件套到8件套不等，售价从20元到2000多元。如今深亚木业公司俨然成为了一个菜板的海洋，千姿百态，形象各异，张亚光这个军人出身的东北汉子，硬是把一个不入流的小产品做成了可观的大产业，令人叹为观止。 如果谁要以为张亚光只不过是撞上了一个被众人忽视的小产品，因此成为“菜板大王”的话，那就太过肤浅了。在张亚光头脑里有两个这样的概念：一是普通商人忽视了菜板巨大的市场空间；二是中国人忽视了菜板在我们生活中的巨大作用。正是由于清晰地看到了这两点，张亚光才认准了做“菜板”生意这条发财路，才有了今日的辉煌。当我们许许多多的商人正为经营项目犯愁的时候，张亚光的案例是不是给我们提供了很好的范本呢？ 市场永远存在盲点，存在需求的空档——市场的“盲点”就是卖点，就是盈利点。面对激烈的市场竞争，中小企业只有避“热”求“冷”，变“抢热点”为“打空档”，以变应变，及时调整企业的经营方略，才能做到耳聪目明，找到属于自己的市场“缝隙”。“缝隙市场”是由垄断造成的市场空间，是那些垄断者没有顾及、不愿顾及或者无暇顾及的市场，包括市场细分的产品和服务，但更多是同质产品。由于价格较高，市场需求受到垄断的抑制，而垄断者又不肯增加产量，这时会给创业者提供入市的机会，形成市场缝隙。这样的市场，你不必担心有什么创新不足，只要认真去做，就有钱赚。 现在的市场是一个需求多层次的市场，不同规模的企业都在抢占自己的制高点。那么，刚创业的小公司、小企业可以走捷径:将自己的市场界定得尽可能窄。比如，聚焦于女性而不是男女兼顾，或者聚焦于年轻女性——受教育程度较高的年轻女性——受教育程度较高的爱玩的年轻女性，或者受教育程度较高的仍爱学习的年轻女性。不要怕丢掉哪块市场，而是要集中火力攻下你能把握的那块市场。 改变思路 捡碎肉吃 青岛海洋化工有限公司特种硅胶厂是一个仅有80余人的小厂，1996年，海化公司从流亭镇将已经奄奄一息的特种硅胶厂买下，同时也背上了数目不小的债务。但此举并没有给硅胶厂带来立竿见影的转机，有限的规模和生产能力，使该厂陷入了新的尴尬境地：如果进行硅胶生产，只能意味着低产量、高成本。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 同时，我国硅化物企业迅猛发展，生产企业达到200多家，国内外市场竞争进入白热化状态。2000年，该厂新厂长上任不久，便作出了一个大胆的决定：开掘属于自己的市场，“要干大企业不愿意干的活计”——这就是专门从事硅胶的加工与包装。于是，他们改造锅炉，停掉生产线，将自己的发展方向做了近180度的调整：由硅胶生产转变为硅胶加工。 随着新设备的落户，小包装和印刷在特种硅胶厂轰轰烈烈地开工了。具体怎么做？就是把数百公斤的大包装变成小包装，从150克到数十克，最小的包装甚至可以到0.5克，产品的附加值明显提高。结果当年就消化了40万元的亏损。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 海化公司看准的这个市场，恰恰就是被大企业不屑一顾的“小市场”，比如宠物用的水晶猫砂（特种硅胶的一种）。没有了对手的市场何其惬意，随后的几年间，海化公司生产的水晶猫砂在欧美国家大受欢迎，不仅出口30多个国家，而且在美国2987种宠物用品评比中，赢得“最佳创意奖牌”和网上民众调查“最满意产品”。出口量由200吨增至4000吨，出口量占产量的六成，创汇达600万美元，成了海化的“摇钱树”。www.qikan.com.cnUk8xF02V1gJvHdXI 不过好景不长，随着近年国内不少企业纷纷进军硅胶生产，加之原来的硅胶企业大量扩充产能，导致技术含量不高的猫砂等低端产品竞相压价，恶性竞争让国内的不少硅胶企业争得头破血流。昔日“摇钱树”，今成“鸡肋”。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 进行大量市场调查后，海化发现，在低端产品市场，由于技术含量低、附加值低，同时生产门槛不高，大小企业趋之若鹜，因而造成市场供过于求。而诸如硅铝胶、啤酒硅胶、CSH硅胶等高技术含量的高端产品，国内几乎是一片空白，即使在国际市场也是畅销产品。于是，突破低端、进军高端，占得先机，变被动为主动，是最迫切的任务。海化决策层果断进行了重新定位，实施品牌战略，走高附加值之路。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 软件和硬件上的投入，为海化带来了效益。该公司先后完成了多项重点技术创新项目，其中啤酒硅胶、硅砂、硅铝胶、CSH硅胶等6项新产品获得国家级新产品，填补了国内空白，产品质量达到国际先进水平。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 对于小品牌来说，善找市场缝隙是避开强势品牌的挤压，在夹缝中求得生存的“卧薪”之道。联想创业之初是做贸易的，在为IBM电脑做代理中积累了许多经验后，开始推出自有品牌的个人电脑，为了避开与国际知名品牌的竞争，联想走了家用电脑市场之路。因为当时国际知名品牌主要是做商用电脑，家用电脑市场还微乎其微。而联想则看到家用电脑的成长趋势，从而在避开竞争的情况下，找到了市场缝隙，求得了生存。现已成为国内个人电脑第一品牌，在东南亚也有很强的竞争力。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 要找准市场缝隙，必须具备市场慧眼。要打破思维定式，通过精密的市场调查，发掘竞争对手忽视的市场空间。海尔在进军国外市场时，就善于进行市场调查。它们同时请当地的数家调查机构和自己的技术人员一道深入市场，在已有的产品之间进行归纳、类比和排查，从而发现潜在市场，打开了市场缝隙。美国是世界各大家电品牌的汇集地，海尔在当地生产的小冰箱却销售很好，占到38%以上的份额。因为海尔开发的小冰箱带折叠台或电脑桌，很受当地住校的大学生或租用单身宿舍的青年喜爱，被美国营销大师科特勒称赞为“没有对手的产品”。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 大企业的芝麻 小企业的西瓜 在浙江义乌的小商品市场，在上海10元买3双的白色棉运动袜，那里卖0.7元；100支装的双头棉花签在家乐福卖1.2元，那里卖0.19元；一个在上海要卖到100多元的洋娃娃，在那里只卖20元，十几元的玩具手枪只要3元！ 卖100根牙签只赚1分钱，一个姓王的商贩每天批发牙签10吨，按100根赚1分钱计算，他每天销售约1亿根牙签，稳稳当当进账1万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的一应俱全，平均1分钱2枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 小小的牙签为何能有这么多的利润？这就是义乌商人的精明所在———以令人难以置信的低价抢占市场。小商品周转快，销售量迅速变大，使义乌成为某个小商品的全国集散中心。这样的“中心”越多，义乌也就慢慢成为全国的小商品集散中心。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚一分钱就卖!他们算账：一双袜子赚一分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元利润，一年下来将近10万元。租10个摊位，就是100万元！ 义乌一个半文盲的妇女，起初给人当保姆，后来在街头摆摊卖胶卷。她认死理，一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元。结果后来批发量大得惊人，生意越做越大。现在，她的摄影器材店在义乌搞摄影的人中间无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了许多复杂的东西。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 温州的商品当年没有一种是以大取胜的，在起步阶段，温州“小”的定位起着保护自我的作用。因为本身规模很小，所以是容易被忽视的竞争对象。如果在起步阶段能够躲避被“扼杀”，那么等到规模稍微大一点，翅膀就开始变硬，应付各种阻挠的能力也就相应增强。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 由于企业之间规模的差异，对于同一市场机会，不同的企业很可能给予不同的优先顺序：小企业认为是西瓜，而大企业则认为是芝麻。越是大公司，如果它想开展一项新业务，对市场规模的要求越高。比如一家目前年销售额在10亿元的公司，如果它想要未来每年保持10%的成长率，就需要新增1亿元的业务收入。这种要求的规模增长，要通过一项新业务实现的话，那么这项新业务的规模至少应该大于1亿元，还要具有一定的成长性。而对于收入规模达到1亿元的公司来说，同样是10%的增长要求，新业务的规模只要高于1000万元就可以。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 当一个全新的市场刚刚形成时，规模往往不大，一般不能满足追求成长的大公司的发展需求。在这种情况下，挑战者就可以选择主要对手的非重点业务甚至看不上的市场或业务领域，作为切入点。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 在业务的盈利性上道理也是如此。规模大的企业其管理费用必然会高，而小企业的各项费用成本会较低。因此不同规模的企业，对新业务的利润率要求是不同的。同样是15%的净利润率，由于费用的差别，大企业需要的新业务毛利率可能是40%，小公司可能仅需25%。www.qikan.com.cnoqfwcztWItVuddLS 因此，对于大公司没有吸引力的业务，如市场规模小、成长性不高、毛利率低的新业务，到了小企业那里就成了香饽饽。在全球和中国都有很多隐形冠军企业，他们做的产品很小、很不起眼，但是却能在这些窄门、冷门、偏门行业中取得很高的份额，赚取很高的利润。
