爱华网对于窜货，厂家往往“干打雷不下雨”，代理商付出的心血全打了“水漂”。为了能够“种瓜得瓜”，代理商要如何捍卫本该属于自己的果实? A市场经销商老汪，2006年5月代理了一个奶茶产品，市场操作前期投入了较大的精力，3个月后市场渐有起色。转眼到了9月份，看到市场都是自己代理的品牌产品，老汪不由得喜上眉梢：付出终于有了回报。可是，当老汪留神观察，才发现市场上销售的产品却不是自己发货的生产批次，原来是邻近B、C两个市场代理商窜货，这二批货的价格几乎等同于自己的进货价。老汪赶紧把此事向厂家业务员反映，虽然得到了“马上制止”的明确答复，却一直是“干打雷不下雨”的结果。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET 厂家业务员“不作为”，自己对窜货代理商无可奈何，加之下游客户对自己加价率的怀疑，万般无奈的老汪只好放弃了该品牌，眼睁睁地看着过去的努力前功尽弃。而与老汪同时启动的其他未被窜货的代理商们，此时却正在享受该品牌产品带来的可观回报。 为什么会窜货 “各自为政”，原本是代理商和厂家共同的方向，但是，窜货现象为何却屡禁不止呢?其原因主要来自以下三个方面。 一、窜货市场 1．销售任务过重。厂家销售任务超过了其市场实际消化容量，代理商为确保自己的代理位置及拿到厂家完成任务奖励，不得不向其他市场窜货。2．促销力度过大。厂家给予阶段性促销活动力度较大，代理商具备了向外地市场窜货的价格条件。3．区域定位价差。有相当一部分厂家对市场仍实行区域价格差和代理商级别价格差，厂供价格低的市场极易向厂供价格高的市场窜货。4．沦为牺牲品。有些代理商为了带动自己所代理的其他利润较高的产品销售，往往会把利润率不高或销售量不大的产品作为牺牲品。微利，甚至无利销售，以此拉拢客户源，带动高利润产品销售。 二、被窜货市场 1．加价率过高。代理商不按厂家规定的价格体系操作，加价率过高，“逼迫”下游客户从外地市场进货，导致“引狼入室”。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET 2．送货周期过长。代理商给下游客户送货周期过长，造成下游客户缺货，从而使外市场代理商有可乘之机。 3．客情关系不好。代理商与下游客户关系不协调，客户不卖代理商的产品。 三、厂家业务员 1．同一业务员管辖区域。同一业务员管辖的不同市场中，代理商有大小之分，厂家业务员往往对大市场代理商向小市场窜货睁一只眼闭一只眼，只要所管辖的整体区域内总销售量完成即达到目的。2．非同一业务员管辖区域。对于相邻的非同一业务员管辖的市场，出于自身利益的考虑，厂家业务员往往对本市场代理商向外市场窜货行为听之任之，有的甚至暗示或鼓励自己客户向外市场窜货，以保证自己辖区市场销售任务的完成。 被窜货的几种形式 一、窜货市场代理商跨区域直接送货。这种现象发生的主要原因是厂家市场区域划分过小，网络覆盖密度过大，代理商区域之间距离太近所致。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET 二、窜货市场代理商下游客户跨区域送货。这种窜货现象发生的主要原因是外市场代理商下游客户代理的产品销售区域囊括了被窜货市场，其在送货时把相关产品低价送入被窜货市场。 三、被窜货市场代理商下游客户到外市场进货。其主要原因有三个：一是本市场代理商与下游客户关系不协调；二是本市场加价率过高；三是本市场下游客户到外市场采购其他货时随车带货。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET 四、被窜货市场下游客户与外市场代理商换货销售。主要指两个相邻市场中代理不同品类产品的代理商，为了完成厂家销售任务而相互之间换货销售。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET 被窜货后如何应对 在窜货问题上，厂家的一些制裁措施往往形同虚设，难以付诸行动。由于被窜货的产品大多是成熟产品，是代理商应从中获利的产品，如果不去据理力争，捍卫本就属于自己的果实，最终，代理商投入的人力、物力和财力也将付之东流。为了自己的长远利益，代理商只有积极行动起来，并督促厂家业务人员实施有效措施，才能保证自己市场的正常经营秩序。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET 那么，被窜货的市场代理商究竟该怎样应对呢? 一、巧借外力，以力打力 市场被窜货后，代理商应充分利用厂家的力量进行围追堵截，以保证自己的利益。 1．收集证据。收集窜货市场的相关资料，为维权行动提供证据。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET (1)收集下游客户从窜货代理商手中接货或到外地市场进货的发货单； (2)收集窜货产品生产日期； (3)收集厂家盖有指定区域销售印章的产品； (4)记录窜货车辆的型号、颜色、车牌号码等； (5)用相机拍下窜货车辆卸货现场证据； (6)索要窜货司机、业务员姓名及电话号码。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET 2．对照合同有关条款。将收集到的相关证据与经销合同中的有关条款相对照，以此作为与厂家谈判的条件。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET (1)督促厂家业务人员对窜货的行为予以制止，以免事态继续发展。 (2)通过对厂家索取补偿赔付，使厂家引以为戒，确保以后此类现象不再发生。 案例：T市场代理商小罗代理名牌产品中的一个畅销品，一直遭受H市场代理商的窜贷危害。2006年10月，小罗在数次交涉未果的情况下被迫采取了“反击”行动。他以T市场一位客户要货的名义打电话给H市场代理商，约定了送贷数量、时间及交货地点。H市场代理商如约而至，结果被逮了个正着。H市场代理商在写下不再窜货的保证后才得以脱身，并从此不敢越雷池一步。T市场秩序恢复了正常。 二、先礼后兵，柔中带刚 对窜货市场代理商的窜货行为可采取先礼后兵、柔中带刚的处理方法。 1．温和对话。对于初次窜货的代理商同行，被窜货市场代理商应对其晓之以理，动之以情，点到即止。只要其能知错改错，就不必再去深究。 2．予以警示。如果对方继续窜货，对其要予以警示，要明确告知对方，你在对方市场有一定的客户源，你可以用同样的方法冲击对方市场。以此给对方造成心理上的压力，尽早停止窜货行为。 3．付之行动。若对方对你的警告置之不理，仍旧我行我素，则应以其人之道还治其人之身。采取比其更具杀伤力的措施，将产品直接打入对方的市场。这样做，一可以逼其妥协，二可以引起厂家注意，从中调停，以恢复正常的市场秩序。 三、亦打亦揉，恩威并施 1．打招呼。发现下游客户接受窜货市场的送货或到外地市场拉货时，应采取打招呼的方法，使其明白你已知晓情况，并以委婉的方式，与其沟通、交流，使其不好意思再有第二次行为。 2．给予警告。对于那些打招呼仍无效果的下游客户，可明确告知他，你将会采取什么样的制裁措施，使其迫于威慑而停止接受外地的窜货。 3．动真格。选择1～2个屡劝不听，具有影响力的下游客户，将你所代理的其他强势品牌或利润较高的产品放入他的市场，对其实行制裁，并尽可能地将此信息快速传播到更大的范围，使下游其他客户引以为戒。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET 如何预防窜货的发生 对于窜货现象，代理商应从以下五个方面做起，从根本上预防此类现象的发生。 一、以身作则 为预防窜货现象的发生，代理商首先要从自己做起，坚持不向外市场窜货，树立诚信形象。同时，也应提醒、警示和制止下游客户向外市场窜货。 二、堵住源头 代理商在与厂家签订合同时，一定要把预防和管理市场窜货问题当作一个重要的条款写在合同内，以备市场发生窜货时有据可依。代理商应与厂家明确市场窜货时双方的权利和责任，甚至包括厂家的补偿责任，以此迫使厂家严格控制窜货，从根本上堵住窜货源头，确保自己的利益。www.qikan.com.cn54sjxkEgKNQ5MiET 三、义结金兰 通过厂家业务员的引见或厂家年度、季度客户会议的机会，与周边同一品牌代理商同行保持经常性的联系，增进友谊，使周边代理商不好意思向你的市场窜货。 四、牵线搭桥 在厂家开发周边市场或对周边市场代理商作调整时，可主动为厂家业务人员介绍和推荐周边市场与自己关系不错的同行。这样做有三个好处：第一，由于对周边市场同行业经销商知根知底，你的介绍将减少市场开发的难度，这是大多数厂家业务人员求之不得的好事；第二，因为你已代理该产品，市场已证明其是个不错的品牌，对同行来说，这也是求之不得的好事；第三，给厂家推荐的客户会是与你关系不错的同行，对于区域交界处网络覆盖重复的市场，即使你们两个都送货到那里，相互之间也不会发生砸价现象，因此也就避免了窜货的发生。 案例：经销商老朱代理了几个利润较高的大品牌产品，按常规这两个条件都极易发生窜货：品牌强势，销售渠道链上的各环节销售商有货不愁卖，利润高则具备了价格走低的优势。然而，多年来老朱的市场从未发生过被窜货情况。其秘诀在于：每当厂家业务员来市场，老朱都尽量打电话邀请以前推荐的周边代理商过来，一同“共进午餐”。当厂家业务人员去别的市场时，老朱同样也会应邀一同前往。同时，周边同行无论谁有重要事情，老朱都会成为其“座上贵宾”。久而久之，老朱与同行们形成了恪守本分的区域代理秩序的共识。 五、建立同盟 搞好与下游客户的关系，形成“一致对外”的市场同盟，是代理商预防和避免被窜货的有效方法。 1．重视客情关系。搞好与下游客户的客情关系，使他们不好意思因为价格上的差异而“背叛”你。www.qikan.com.cnVGyMHDWkIuVmSsSi
2．提高效率。代理商一定要提高工作效率，估算好下游客户的接货周期，及时送货，不给窜货者留下机会。 3．遵规守律。严格执行厂家制定的市场价格体系，不擅自提高加价率，使下游客户没有必要从外地倒货或接收外地送货。 4．建立信誉。不截留、克扣厂家的阶段性促销政策，在下游客户心目中树立自己的诚信形象。 案例：小李从二批商逐步成为厂家的代理商，虽然做代理时间不长，但其在市场中的信誉度却极高，这与其几年来一直坚持“促销宣传单”的发放是分不开的。 厂家每次搞促销活动，小李都会将其设计、打印成宣传单发放到相应的渠道环节的客户手中。宣传单内容涉及活动的内容、力度、时间等，使下游客户心中有数。为了增加宣传单的趣味性，小李还针对每次活动的品牌、品类、时间、季节及特定环境等特点，为其设计具有特色的广告语，颇受客户赞赏。 5.实施有效的制裁措施。对少数“不听话”的下游客户，则需要有相应的制裁措施。制裁的目的是通过制裁手段达到预防窜货现象的发生，让那些因利益诱惑而一时迷途的“羔羊”重新成为你的“臣民”。所以，措施的制定要讲究有效而不仅仅是有力。www.qikan.com.cnVGyMHDWkIuVmSsSi
