爱华网在大客户销售中，决定成败的往往不是一个人，而是一群人。销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。www.qikan.com.cncmpWZwVICYWz63ZL 倘若有一个熟知企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是教练的作用。当置身于一个陌生环境时，惟一的办法就是赶紧找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。www.qikan.com.cncmpWZwVICYWz63ZL 在做销售之前，通常有三条标准帮助我们判断出什么样的人才是我们的准客户；第一，他要有购买能力；第二，他要有决策能力；第三，他必须能够接触得到。成交的关键在于判断理想的客户，找出客户的决策者，把销售做到决策层。关键人物的选择对促成成交具有决定性的意义。www.qikan.com.cncmpWZwVICYWz63ZL 具体说来，这些关键人物包括四类人：一个叫决策者，一个叫使用者，一个叫技术把关者，一个叫教练。这四种人必须一网打尽。www.qikan.com.cncmpWZwVICYWz63ZL 具体说来，决策者是最后批准购买的人，他们往往拥有对经费的控制权，对是否购买你的产品有最后的决定权。决策者可以是一个人，也可以是一群人，如董事会。决策者对购买行为有两方面的关注。职务关注的重点在于，他们更看重购买行为对公司发展的影响，能否解决问题、提高效率、降低成本，提高竞争力；个人关注重点在于你提供的方案能否帮他建立更高威信，巩固和提高领导地位。决策者对你的方案通常提出的问题是“从这个购买投资中，我们能得到什么……” 使用者是你的产品或服务的直接监管人，他个人的成功跟你的产品或服务有着最直接的关系，因此使用者的作用是判断你的产品对其工作的影响。他的职务关注重点是你的产品或服务能帮他更圆满地完成工作；其个人关注则是产品或服务为其带来的便利性，因此，他们常常会问一些直接的问题：“你的产品对我有什么帮助？”“它将如何为我工作?” 技术把关者是那些衡量你的方案、只能向决策者提出建议的人。他们虽然没有最后决策权，但往往有最终否决权。因此，他们对产品本身的质量和价格更为关心。产品稳定、性能指标好价格又合理的产品最对他们胃口，他们亦希望借此得到领导的肯定和职务上的升迁。因此他们常常会问你：“它符合技术指标吗?”“它符合我们的财务规定吗?” 教练的概念似乎有些抽象，他存在于买方的组织结构中、你自己的结构中或两者之外。他能为你提供和解释当前情况、各种影响力等相关信息。教练的作用更多的是可以指导你的销售。只要你认为他很重要，看起来好像是领导，他就会表现出对你的认可和支持。www.qikan.com.cncmpWZwVICYWz63ZL 倘若在一笔业务中，你仅仅只约见了客户方的老总，而没有去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者进行沟通并使他们达成一致意见的话，那么销售的顺利进行将变得很危险。与这四类人接触时，我们要注意了解他们的不同需求，观察他们的态度，影响他们的评估，一旦发现问题及时攻克。www.qikan.com.cncmpWZwVICYWz63ZL 需求是购买的直接动机，如果关键人对你的产品没什么需求，对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过，那么你的销售很可能会失败。因此，我们在与客户关键人物接触时，一定要了解并满足他们的需求。www.qikan.com.cncmpWZwVICYWz63ZL 影响成交的四类人的需求有相通之处，也各有侧重。比如，决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圆满完成工作；技术把关者更注重产品稳定，性能指标好，能帮公司省钱，带来效益。www.qikan.com.cncmpWZwVICYWz63ZL 关键人物能否持比较开放的态度，可以作为销售员销售进程好坏的一个“晴雨表”。尤其是当他的企业有几个供应商时，他是否对你持开放的态度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最终能否成交。如客户对你的态度不够开放，应该及时找出原因，并加以改正。www.qikan.com.cncmpWZwVICYWz63ZL 作者系春风智慧(北京)国际投资管理机构董事长、北京影响力企业管理有限公司副董事长，从事营销行业20多年。他曾在两个月内做成七张百万大单，十二年来无人打破纪录，人称“孟百万”!他亲历数十起大客户销售案例，其中《1466万保费大单案例》荣获“营销创新案例金奖”。孟昭春不仅是销售专家，也是中国管理培训七剑联盟之一。他是清华、北大等多所大学MBA特聘教授．荣获“中国十大企业培训师”称号。由于台风幽默诙谐、语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”。
