爱华网“温州商人的兴盛始于上个世纪。在中国经济改革的大背景下，浙江作为沿海省份。民风渐渐开化，浙江开始涌现一大批背离乡土外出经商的商人。在西行的温州商人中，温州商人往往能从“没有市场”处找到市场，从混乱的市场中寻找出商机。在从鲜为人知的“边缘经济”夹缝中杀出一条条血路后，似乎在一夜之间，创造了温州奇迹和温州模式的温州商人就作为一个整体在神州大地崛起。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 从小贩到巨商。从草根经济到百年企业，缤纷的商业生态，每天都在不停地刷新与重塑自己的愿望。它们大多数是松散联结的参与者。而每个参与者都依靠其他的参与者，以取得各自的生存能力和效果。可以说。这是运动战和阵地战的巧妙结合。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 作为以民间资本为主体的温州商人。其在中国的崛起具有划时代的意义，他意味着在历史上与犹太商人齐名的华商在新时代重新觉醒了，这种崛起在过去被更多的视为一种传奇。温州商人是华商中最优秀的代表，他们的兴衰将继续吸引我们的目光。成为中国商人走向世界的风向标。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 精湛的商业谋略 丝绸之路与中西贸易。丝绸之路是一条横贯亚欧的商业要道，也是一条东西各国政治、经济、文化交流的大路，而以沟通当时国际贸易最为突出。《后汉书·西域传》说：“驰命走驿，不绝于时月：商胡贩客，日款于塞下”，反映出使者往来不断，商贩不绝于旅的情景。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 2000多年前，古老的骆驼用宽大的脚掌踩出了丝绸之路，中国的丝绸、玉器通过这条财富之路传递到了西方。2000年后，一支崭新的商队再次活跃在这条财富之路上，聪明又勤恳的浙江商人不远万里来到边疆，把家乡的产品卖到了国际市场上。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 1997年2月底，哈萨克斯坦还是零下三十多度的气温，黄银荣，一个普通的温州商人，跟俄文翻译踏上了前往哈国首都阿拉木图的行程。到阿拉木图后，他们还要坐一天一夜的火车到当时著名的钢铁厂——卡钢。那天，随行翻译的护照出了问题。就这样，连一句俄语都不懂的黄银荣还是一个人坐上飞机，飞到了阿拉木图。在飞机上，黄银荣根本不知道此行的结果会怎么样?当时，他只是觉得开弓就没有回头箭。就这样，凭着自己的勇敢，黄银荣得到了来自哈萨克斯坦的第一笔大单：钢材800吨。从此，他打开了从哈萨克斯坦到温州之间钢材运输的渠道。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 在新疆，许多从事外贸的浙江人认为“中西亚市场将是中国对外贸易的最后一块大蛋糕”。事实上，已经有许多浙江人扎根新疆乌鲁木齐的各大商圈：大小西门、火车南站、边疆宾馆、华凌市场等。边疆宾馆附近商圈云集了许多来自哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦的商人，这里的大量商铺都由浙江人承包；而浙商钱金耐开发的“火车头国际采购基地”中，老市场里浙江人占了70％。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 外贸听上去很神秘，实际上它可以涉及很细微、很普通的品种。记者碰到的台州女人郑锦仙就打算通过30元左右的披肩打开她的市场。新疆浙企联合会会长黄银荣告诉记者：这两年外贸除了涉及钢材、煤矿等大宗产品外，浙江的各种日用品也占了重要角色，电器、床垫、纽扣……应有尽有。此外，水泥、红砖等建材，也是中西亚国家缺乏的。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 在新疆的浙江人，不管原来是不是做外贸的，都把“生意做到外国去”列入了自己未来的发展规划中。这也为后来者提供了种种示范：在库尔勒大面积种植香梨的温州人蔡方杰，觉得肉质如此鲜嫩的水果肯定有国外市场：在乌鲁木齐做石油化工的宁波人陈生孟，希望自己通过石油深加工制作的聚丙烯材料，可以出口到轻工产品缺乏的西亚。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 作为现任新疆浙江企业联合会会长，从1996年到新疆至今，黄银荣一直从事钢铁、棉花等贸易，目前又涉足外贸代理业务。他自称是国际贸易的受益者。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 随机应变的市场定位策略 据新疆浙企联合会秘书长侯丰介绍，新疆浙商大约20万，年经营额在1000万元以上的企业有1200多家，大约30％的企业、个人涉及外贸业务。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 众多浙江人涌向外贸领域，是因为新疆西部众多国家的诱惑。与新疆毗邻的八国，总人口约4亿——这么多人的吃穿用，不少都是从浙江生产，通过新疆出口的。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 新疆浙企联合会会长黄银荣告诉记者：“中西亚国家的轻工业底子相对比较薄，许多产品依赖进口。近两年中，西亚国家经济发展迅速，GDP增长几乎都在8％以上，现在正是民营经济参与中西亚市场发展的大好时机。” 在新疆记者也看到，除了出口产品，进口也是与中西亚国家贸易中重要的一块。这些国家有着丰富的石油、矿产资源，还有钢铁，由于历史原因，这些国家存在大量的废弃金属器械，炼钢厂等也保持着巨大的供应能力——这对经济迅速发展、需求大量钢材的中国来说非常重要。事实上，像温州的一些钢材交易市场上，已经有大量钢材是从哈萨克斯坦等国进口的。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ
2006年7月，浙江省省长吕祖善一行到新疆考察，两地高层对两地间的合作进行了沟通。新疆浙企联合会会长黄银荣告诉记者，当地的浙江人看到这个消息都很兴奋，这充分体现了浙江、新疆两省经济互补的需要和合作的愿望，他们从中看到了更多的机会。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ “浙江省拥有资金、技术、人才和信息等方面的优势，特别是我们浙江省的领导，思想很开放，鼓励企业走出国门、走向国际市场，以国际贸易带动加TT业的发展。同时，我们浙江各地区也各有所长，比如温州的皮鞋、电器，宁波的服装，台州的建材、家具，绍兴的轻纺、布料，金华的小商品、五金，嘉兴海宁的皮革，湖州的竹制品等等，都可以通过新疆各个口岸进入中亚西亚的大市场。” 黄银荣兴奋地对记者说：我们要通过自己的努力，把浙江那么多的好商品带到世界各地去。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 喀什化的温州力量 在41岁的温州商人洪加华看来，黄苏诺投资的新怡发国际商贸城，太超前了，姿态太高了，没有先融入本地就想当然地投资。“谁能率先适宜本地化谁就能先取得成功。”喀什地委宣传部傅红星副部长说。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 洪加华和他的姐夫本来在乌鲁木齐经营商贸城。今年11月，他们与当地人投资但一年没招上商的温州商贸城签署了承包合同，仅以400万元的成本，就拥有了商贸城10年的经营权。洪加华同时投资200万拿下了喀什公交站亭项目，他打算在76个站亭旁盖上小卖铺出租。但他和其姐夫的投资重点却是，目前在喀什最火爆的喀什大巴扎市场(与喀什中西亚国际贸易市场连在一起)，目前这个市场的日人流量就有5万人，当地更形成了周日“赶巴扎”的习惯。洪加华已与市政府谈好将以1500万的成本买下这里土地30年的使用权，另外投资1500万再将市场翻新扩建。www.qikan.com.cnOpV2WkB2gxbjp0JQ 现在，在喀什商业领域上，温州人是最大的力量，在酒店、餐饮、商场、服装和零售市场都占了控制地位。“温州商人大 概在喀什及附近县市有8万人之多，对培育喀什市场功不可没，带来的人流、物流、资金流非常明显，商业零售市场几乎占到了70％的份额。”宗坚说，“温州商人是最早进入喀什的非公经济群体。喀什的生活水平改善，老百姓经商意识的改善，温州人都起了很大作用，而且他们基本上都把自己融入了当地。” 新疆南达投资有限公司董事长、36岁的林乐宣，也是温州商会喀什分会会长，当地人对他的评价是，“这个人将‘超市’的概念引入了喀什。”林告诉《全球财经观察》，他把喀什当成了第二故乡，早把自己当成了当地人。他是喀什市第十三届人大常委会委员。林乐宣1990年代初带着二三万元孤身来到喀什，从做边贸起家积累了原始资本，今年又参与了喀什国有企业的改制并购了4家农业企业，开始涉足农牧业，目前公司在喀什拥有4万亩的土地。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 远东集团总裁林文俊与林乐宣是同一批到达喀什淘金的，他去年投资8000万在喀什成立了远东医院。“我和爱人都在喀什，一年也就回温州一二次。”林文俊说。温州商人普遍不喜欢谈及自己的成功，他们只愿埋头做生意挣钱，并不希望有太多的人关注他们。他们挣了钱也不是去享受生活，钱永远在路上，永远在瞄着下一个目标。“温州商人在喀什的成功，并不表明后来者没有了机会。”宗坚说，“我们这里有几十个产业链，如纺织业、果业加工和天然气石油项目的开发，后来者都可以做，空间很大。但在形成以喀什为中心的中亚南亚经济圈前，投资领域毕竟还是很有限的。” 挑战中的阵痛 温州老板有个特点：年轻，头脑灵活，有灵活而准确的市场定位，见到什么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。服装、皮衣、皮件、建材、陶瓷、灯具、印刷、电器等等，一个温州老板在他的投资生涯中，可以涉足数个不同的领域。只要能带来利益，他们几乎没有不敢去投资的地方。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 2000年，胡志安到新疆阿拉山口开了家贸易公司，去年生意还是很红火的，但今年却冷清得很，办公室只留下他和老婆每天晒太阳。而这一切都是因为过高的关税导致的。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 市场风险是最大又最不容易掌握的风险。尽管和新疆接壤的8个国家有4亿人口，加上很多产品稀缺，进口量很大，但如今这些国家也开始发展自己的轻工业，为了保护自己国家的企业，关税变化也是非常大。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 火车头国际商务酒店总经理孙跃敏在火车头呆了10多年，对外贸情况非常了解，他告诉记者：“海关经常封关，一般都是因为关税要增加。在关口常常会看到几十辆甚至上百辆装载货物的卡车排队停留在那儿，大多是因为关税提高了。” 近几年，随着邻国一些城市旧城改造，大兴土木，建材、陶瓷等用品的出口量非常大，常常一个订单就是几百万几千万的，而这些常常是一些商家一年的营业额呢。一些人为此掘到了第一桶金，而另一些人却成为了外国商人的“跳板”。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 在新疆乌鲁木齐做陶瓷生意的温州商人李伟告诉记者，几年前，中亚、西亚的商人们来到中国，拿上商品就走，你报多少价格就多少价格，所以很多人觉得外贸生意好做得很。但这几年就不一样了，他们聪明了，不但会还价还会压价，做外贸生意的人也多了，他们会四处比价，所以很多商品的利润降低了不少。今年上半年，他的小店里突然来了个外商，在他店里转悠了半天，最后一问，竟然一口气就要订200万元的货，而且说是要先试用一下，接下来还需要很多。李伟一听当然不敢怠慢，为了证明自己的产品是优质产品，还把产品的宣传本给他看。结果第一笔生意是做成了，第二笔生意就再也没等到，后来，他从厂家一位朋友处才知道，那个外国商人按照宣传单上的电话直接找到厂家去了，把他给“跳”过了。他告诉记者，现在外国的商人也不傻，进口量大时，他们一般就会直接找到厂家“砍价”。所以蹲在家门口等着他们来的商人就成了跳板，所以怎样拉住大客户还得动点脑筋。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 无论多富也不忘本 早上九点，冬日的杭城笼罩在霏霏细雨之中，北高峰下隐约透着寒意。酷爱爬山的北美宁波经贸科技发展促进总会会长、美国网迅(WebEx．com)公司创始人朱敏决意登上山顶，年过50的他一马当先冲在前头，活力和激情写在眼角眉梢。从一个脸朝黄土背朝天的农民到斯坦福大学的高才生，再到美国网迅公司的创始人，朱敏以宁波人特有的聪明脑瓜和坚韧性格，写下了一个个漂亮的人生故事。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 1967年高中毕业，1969年下乡，朱敏在宁波乡下做了7年农民，期间结婚生子。“那时每天早上在田里看着同龄人骑车去上班，心里那个难受唉”，不知道何时才能够掌握自己的命运，朱敏甚至怀疑自己会在农村呆一辈子。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 但是他那灵光的脑袋注定不甘寂寞，没过几年，由他牵线成立了一家乡镇企业，生产小五金产品。平生第一次，朱敏获得了做生意的经验。七年的磨练至今仍时常在朱敏脑海中一幕幕放映，对此，他在感叹之余充满了感激：“这七年，我什么活都干过，什么苦都吃过，练就了一身好体魄；这七年，让我知道人不能忘本，让我懂得去尊重任何一个普通人：这七年，让我知道什么叫一分钱掰成两半用，培养了今后运营公司的执行力；这七年，让我享受了人生中最长的一次度假，从那以后，我几乎没休息过一天。” 1977年恢复高考，当时已回城当建筑工人的朱敏抓住机遇，考进浙江大学拖拉机机械制造系，毕业后分配到一家冰箱厂。1980年，年过30的他又考进浙江大学管理系，4年后被公派前往美国斯坦福大学留学，主修工程经济管理专业。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 说起在美国得到的第一份工作，朱敏忍不住笑起来。“那年暑假，教室走廊贴出了IBM招聘电脑高级工程师的广告，我犹豫了很多天也没敢去报名。假期快结束了，我看那广告还贴着，心一横，就敲开了教授的办公室。自我介绍一番，没想到教授当场高兴地叫起来：“就是你了，你怎么早不来?”就这样，朱敏坐进了IBM公司的办公室，他心中不免发虚，原来当时的他对电脑还非常陌生，但根本没人怀疑他——这位斯坦福高才生的能力。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 朱敏只好背地里恶补，幸好可以向读电脑专业的儿子讨教，边学边干，得以成功完成IBM的项目。渐渐的，有咨询公司上门请朱敏担任专家，朱敏的事业渐入佳境。20世纪90年代初，互联网兴起，朱敏嗅到了其中的商机，和朋友共同创立了FutureLabs公司，从事网络技术研发。走过三年最艰苦的创业历程，FutureLabs以1200万美元卖出。1996年，他再投巨资创业，创立了We-bEx．com公司，开发网络多媒体会议系统，目前，全球500强企业中有300家都是WebEx的用户。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 看好中国的发展，朱敏透露了他最新的发展计划：今后，他将把一半的时间和精力放在国内，他已经为杭州等分公司构建了新的战略设想。对朱敏来说，国内许多产业都很有吸引力，而他目前最想进军的是医疗及儿童教育产业。去年，他还投资了一部儿童动画片《小兵张嘎》。言谈中，朱敏深为自己是浙江宁波人而自豪。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN “在美国快20年了，我还是捏着一本中国护照，虽然会带来出入境的麻烦，但我还没打算改国籍。”去年，北美宁波经贸科技发展促进总会成立，由朱敏担任会长。协会旨在联络在北美的各界宁波乡贤，促进北美和宁波之间在经贸科技等方面的各项交流，为家乡建设作贡献。前不久，省领导在接见朱敏时，还特别让他考虑在浙江设立办事处。www.qikan.com.cnVKb3XVRYCGE9eNlN 登上北高峰山顶时，朱敏说，这是他20多年来第一次在国内登山，他以“apieceofcake(小菜一碟)”来形容这次登山过程，这话是否流露出他对于新计划的勃勃雄心呢?朱敏留下了一个悬念：“成功要慢慢来，太快并非好事，像爬山一样，一步步登临顶峰才最美妙。”
