爱华网眼光锐利发现“新大陆” 1996年春的梁琦，还是珠海一家照相馆的老板。没有多少文化的他，1984年就投身改革开放的滚滚热潮中，从福建一个小山村来到了广东闯荡。他在广东打工、结婚、生子，做小百货生意，买房子，后来又从一个朋友手中接过一家照相馆的经营权，在广东度过了人生变化最快的12年。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 随着珠海各照相馆的激烈竞争进入白热化状态，他感觉到了一股危机的气息。当时不少照相馆纷纷仿照我国台湾地区当时最流行的“婚纱影楼”，做起了专职婚纱摄影的生意。梁琦夫妇也正在考虑是否要把自己的照相馆改头换面。就在夫妻俩举棋不定时，一次越南之行让梁琦发现了另一块改革开放的沃土。那一次，朋友邀请他一起到越南观光，在胡志明市街头，他感觉这个城市活脱脱像20世纪80年代的广东，街头百姓无人不谈经济，大人孩子们都兴致高昂，大家似乎在等待一个新时代的到来。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 正所谓“干一行爱一行”，已经经营了四年多照相馆的梁琦，忍不住仔细观察着胡志明市的各类照相馆。让他兴奋不已的是，当时的越南首都河内，竟然还没有婚纱摄影楼!梁琦是福建人，越南当地有很多华侨原籍福建，所以他还通过当地华侨打听到一个让人欣喜的消息：越南人结婚，租婚纱、拍照是分开处理的。梁琦兴奋不已，在广东开婚纱影楼，还不如就在越南开，这可是市场空白点啊。于是他连夜挂了一个国际长途回广东，跟妻子“汇报”这个消息。虽然妻子对于越南市场的稳定性有些担心，但抱着“第一个吃螃蟹，赚头肯定大”的想法，他们一致决定把今后的生意重心继续往南移，转移到越南这个“新大陆”。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 新概念抢占市场空白 经过半年紧张而有效率的筹备工作，包括处理珠海的店铺、跟朋友借款、联络当地可靠的助理在当地办理各种手续等等事宜，梁琦带着自己的摄影师来到了这个亚热带国家，开始了自己的异国创业生涯。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY
梁琦虽然经营过照相馆，但对于婚纱影楼并没有经验，只是在这半年的筹划期内通过朋友的影楼，“恶补”了婚纱摄影的流程、婚纱影楼的装潢要点，也联系了一些婚纱摄影所需器材的供应商。到了越南后，除了抓紧店铺的装修，最重要的就是向当地人兜售“台式套装婚纱摄影”的概念。可是，事情的进展并不那么一帆风顺。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 一直以来越南人结婚，租婚纱、拍照是分开处理的。并且当时越南刚开始注重发展经济，国民的收入不是很高。梁琦的套装婚纱摄影，一套需要越南盾500万元(越南盾：人民币一2000：1)，越南客人听到这么贵，心里有些接受不了。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 几次碰壁后，梁琦想出了一个“拆解说服法”，即把自己的服务逐项算给客人听：“原来你们租一套礼服需要越南盾一百多万元，摄影前请化妆师化妆六十到八十万越南盾，再请摄影师去拍照，又要花二百多万吧!之后还要自己花钱买相簿，安装相片，加一加不是要花越南盾五、六百万?而且，我们还赠送精美手提包、相框，还有包装精美的相簿，你们自己算算看，到底哪个比较划算？”通过这种方法，客户都慢慢接受了梁琦的价格。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 越南人眩惑于梁琦婚纱影楼内提供的精美的包装和夸张的摄影技巧，逐渐接受了整套婚纱摄影的概念，他的生意慢慢走上了正轨。不过梁琦最关心的还有一个问题，那就是尽量降低成本，争取更多利润。正是多年来的生意经历，让他对这方面特别关注。所以早在国内筹备期间，他就已经联络了一些供应商，越南的店铺开张前，他就从国内进口了一些旧婚纱、配饰等，全新的只占两三成左右。相簿、相框等小的材料也是从广东等地进口的库存品。虽然库存品款式不新，但对于当时的越南市民来说，已经是他们能够接受的“精美相册”了，因为那时越南物品丰富程度远不如我国大陆。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY “虽然这样做，有些‘无商不奸’的感觉，但做生意么，总要讲究成本的，库存品虽然款式不新但质量还是有保证的，而且价格能够定在越南人的接受范围内。”随着梁琦的婚纱影楼生意逐渐兴隆起来，也引发了越南当地人的仿效。然而，由于语言和渠道关系，越南当地同业大部分都很难像梁琦一样，从中国大陆拿到便宜的婚纱、底片、相簿等材料，因此梁琦在越南的这家婚纱影楼生意多年来一直不错。梁琦说正因为语言不通，越南人才比较难以掌握一些核心的竞争优势。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 引进高端产品网罗不同阶层 随着越南经济的发展和当地市场竞争的日益激烈，梁琦开始关注一些高端产品，比如增加高端婚纱摄影的服务，提供更加优质的婚纱和其他材料。还有就是从2001年开始，也在越南这家店里开办了数码婚纱摄影的服务。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 近年来，越南本土的发展势如破竹，大量原先侨居在法国等地的越南侨民开始归国定居，也有一些富裕的越侨及其子女在当地结婚，需要适当的婚庆服务，包括婚纱摄影。对于这类人群而言，可以接受较高的服务价格，但是必须能提供优质的服务。为了抢占当地的高端消费群，梁琦最近两年开始增加全新婚纱礼服的进口数量，也增加了一些高端的数码摄影器材和电脑制作工具，还特别从国内聘请了一个熟练的图像处理人员，对于化妆师的聘请和培训也更加用心。去年他推出了一个“精致”系列，定价1000万越南盾(约合人民币5000元左右)，同时赠送一套晚礼服给新娘，这个系列一推出，就接到了不少订单。但其实，这类精致的晚礼服在国内的进价不过一两百元人民币左右。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 现在，梁琦的婚纱影楼每到当地暑假和农历春节的两大旺季，每天光是高端客户就有十组以上，一般时候每天也都有三、四组，中低端的客户的数量则更多。当初梁琦开影楼先行投资了4亿越南盾，这几年业绩较好，每年营业额约10亿盾，净利润在30亿-40亿盾，折合人民币在150-200万元左右。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 梁琦说国内各大城市婚纱影楼的竞争都要比胡志明市厉害，所以自己在越南的生意也还算好。不过他也在不断关心中国内地、港台地区，还有韩国、日本的婚纱摄影新潮流，使自己不在今后的竞争中落伍。最近，他正在筹备在当地再开张一家连锁婚纱影楼，扩大自己的经营，希望累积更多的财富。今后，他希望至少开三家连锁店，而且把三家店的档次稍微拉开些，形成旗舰、高端和中低端三足鼎立之势，方便接待不同层次的客人。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 编辑点评： 商机稍纵即逝，果敢进军越南市场是梁琦成功的前提。正是通过自己锐利的眼光，他抓住了当地婚纱影楼一片空白这个敏感的机会。敢于“第一个吃螃蟹”，是在一个新兴市场中创业的成功秘诀之一。www.qikan.com.cnl8N3SpB9rqj12JeY 而在经营影楼的过程中，他的经营思路始终坚持以客为本。刚刚落地越南时，考虑到越南人均收入较低，所以走的是中低端路线。随着越南本地经济发展迅速，同时海外越侨归国者众多，又做起了高端客户的生意，获得了更高的报酬率。
