第27节:第三章 市场需求开发:一切以市场需求为导向(6)



系列专题:《揭示华为长盛不衰的秘密:统治》

  市场需求分析的重点

  在各种需求管理和产品开发活动中需要进行大量的“分析”工作。从产品包需求项目的角度来看,市场需求分析着重于:

  1.在需求流程的所有阶段,尽量使上一环节输入到下一环节的质量达到最好;

  2.关注于为需求用户提供进行分析与需求转化所需的东西;

  3.需求组能够识别出高质量的输入,用于分析;

  4.将能够保证用更高质量的内容进行分析。

  而分析子流程则包括以下主要活动:

  1.筛选提交的需求,确保需求创建人记录了所需的分析要素;

  2.将需求分类(例如:功能性需求与非功能性需求,单个产品需求与跨产品、跨产品线需求等);

  3.将需求按照优先级排序(客户的优先级和公司的优先级);

  4.能够用于分析和解释转化。

  需求分析工具举例——$APPEALS

  为了使需求分析更准确、全面、高效,华为引进了IBM公司的市场需求分析工具——$APPEALS。它广泛应用于IBM等国际领先的大公司,在国内则是由华为公司率先应用,并取得了巨大的成功。

  定义:$APPEALS是一种用于了解客户需求、确定产品市场定位的工具。$APPEALS从八个方面衡量客户对产品的关注,确定产品在在哪个方面对客户是最重要的。

  $APPEALS的含义如下:

  $-产品价格(Price)

  A-方便获得性(Availability)

  P-包装(Packaging)

  P-性能(Performance)

  E-易用性(Easy of use)

  A-保证程度(Assurances)

  L-生命周期成本(Lifecycle of cost)

  S-社会接受程度(Social acceptance)

  $APPEALS的优点:正式从观念上提出产品伊始(即从概念阶段初期)就“走出去”、“聆听客户的声音”,以客户为中心去关注客户需求,明确客户在购买中比较关心的因素并进行排序,从而为产品开发和业务投资提供方向性指导,使得开发出的产品更加贴近客户的需求,提高产品上市后的市场竞争力。

  因此,这是一个从无到有的“革命”(虽然我们市场、研发也进行各类市场调查和访谈,但多半开展于开发的各个后续阶段)。

  产品开发要以市场需求为原动力,$APPEALS提供了一种重复使用、可跟踪的流程,指导我们去做客户需求的收集和分析,并有利于团队的共识。

  IBM帮助华为公司(HW)进行需求分析的案例

  IBM:有多少种类型的GSM客户呢?

 第27节:第三章 市场需求开发:一切以市场需求为导向(6)
  HW:只有一类——运营商,没有分销商或集成商,个别海外市场上有。

  IBM:那么我们就以国内客户为例。现在请你们把自己想象成GSM产品的客户,在价格($Price)这个方面,对于你们哪些是最重要的?  

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