爱华网从卖保险转向财富管理 一边是金融混业经营趋势日益强化，一边是互联网金融来势汹汹，保险业所面临的转型压力前所未有。 正经历转型阵痛的新华保险祭出新举措，近日新华保险推出新版《基本法》，旨在通过一系列措施将销售队伍向财富规划师转型，以适应监管和市场环境的变化。而就在7月份，平安人寿也开始使用新版《基本法》，以夯实从交叉销售到综合金融转变的基础。 近年来，财富管理的概念在险企谋求转型过程中不断被提及，从单纯卖保险产品到为客户提供综合理财服务成为保险行业的一大趋势。特别是受银保新政影响，越来越多险企将财富管理作为掘金中高端客户的新营销渠道之一。 但在不少业内人士看来，险企在转型中面向市场做出多种探索值得肯定，但新尝试不能换汤不换药，在投资者对财富管理和保障需求不断提升的当下，险企从简单的“卖保险”向财富管理转变过程中仍有不小压力。 提涨一线营销员待遇
“险企如果不只追求眼前利益，就必须对营销员政策、销售方式做出调整，单纯依赖人海战术追求规模保费难以为继。” 面对银保渠道弱势、满期给付和退保等因素带来的挑战，新华保险于2012年正式启动“以客户为中心”的战略转型。 在今年年度工作会议上，新华保险董事长康典提出近十项工作要求必须在今年启动实施，涉及以核心客户为中心的配套政策体系建设、机构体系建设、销售团队建设、产品体系建设等。 10月底新华保险推出新版《基本法》就可看作是以核心客户为中心的销售团队建设工作启动的标志。作为保险公司的根基性制度之一，《基本法》在一线保险销售人员的招聘、考核以及佣金体系管理方面发挥着举足轻重的作用。 “这个时期各险企已经开始年终冲刺，紧接着就要打明年的开门红，虽然一线销售人员‘大出大进’的态势有所缓解，但还是存在，特别是这个时候。”一保险销售公司副总裁告诉《中国经营报》记者，“险企如果不只追求眼前利益，就必须对营销员政策、销售方式做出调整，单纯依赖人海战术追求规模保费难以为继。” 据了解，为实现在提高新人留存率基础上引导绩优，新华保险新版《基本法》一是取消低档责任津贴，加大新人1~6月责任津贴，增设新人7~12月高档责任津贴，并将津贴与大专学历挂钩，给予新增大专以上学历人员差异化支持，绩优新人投入翻倍；二是调整增员奖计提方式，引导有高质新增，从源头上引导优秀团队服务更多核心客户群体，增员奖最高可翻番。 在销售方式转变上，新华保险方面表示，新版《基本法》将引导新华保险庞大的寿险队伍逐步面向核心客户群，促进队伍向职业化、高素质、高产能、高稳定性、具备自我创造和自我扩张能力的财富规划师转型。 无独有偶，平安保险在今年新实施的《基本法》上也增加了新人训练津贴，对部分入职3年以上的资深营销员增加绩效奖金，同时给予营业小组一定奖励，鼓励营业部带出高绩效团队。对于一直提倡为客户提供最合适理财方案，追求综合金融的平安来说，其在新版《基本法》中更是减少了季度寿险保单完成量，而提高综拓渠道的保单完成考核比例。 近年来，整个保险业的发展实无根本性变化，早已在业内形成共识的营销员改革问题总因各种因素搁浅。保监会主席项俊波曾公开表示，营销员体制改革的症结还在于营销员收入太低。低收入加上逐年减少的佣金，都让险企疲于应付营销员流失率大的痼疾。 “营销员的佣金收入下降与保险公司的经营策略直接相关，现在险企为抢市场，推出的保险产品期限越来越短，原来的保险产品多是20年期缴，现在有的银保产品只1年期，相应的营销员能拿佣金的年限也就缩短，收入必然下降。”上述保险销售公司副总裁说道。 在一寿险公司执行副总裁看来，险企向财富管理的方向转型，不只是队伍和渠道的改革，而是首先要明确目标市场，再根据市场定位、需求配合以相应的产品和服务，并依此决定需要什么样的队伍、渠道、后台、技术等。 “为适应市场谋求转型，险企敢于尝试值得肯定，但改革必须是自上而下的，如果险企的高层管理者不改变现在这种观念和心态，而主要在配套措施上花时间，那么这种改变就舍本逐末了，最后还是卖保险，真正的财富管理很难实现。”上述寿险公司执行副总裁如是说。 市场监管倒逼险企参战财富管理 无论是市场的新变化还是监管的新思路，险企加入财富管理混战已不可避免。 福布斯2013年中国客户结构研究显示，不断增长的大众富裕及以上客户群在2025年的占比将高达80%。然而，随着泛资管时代的到来，银行、信托、基金等各类金融机构所能从事的业务范围边界越发模糊，各机构都将视线瞄准了这一群体，期望能从中分一杯羹。 与此同时，监管层也加大了险企的市场开放度，如最近险企被允许销售基金就是一个明显信号。据悉，在将保险从业人员资格考试学历调整至大专后，监管层又开始考虑借鉴澳大利亚的个人代理模式，即从单纯销售保险产品的个人代理人向职业理财师转变，薪酬计算方式由传统的代理人佣金转变为理财师咨询费，为客户长期利益负责。 由此看来，无论是市场的新变化还是监管的新思路，险企加入财富管理混战已不可避免。在此背景下，如何搭建一个通向大众和大众富裕人群的桥梁，提升销售团队整体素质，既是市场和客户群发展的需求，也是保险公司转型的方向和要求。 事实上，早在2010年4月，新华保险就在业内首设财富管理业务部，为包括大型企业的中高层管理人员等在内的中高端客户提供保险保障产品和财富管理服务。 据年报统计，2011年该渠道实现保险业务收入9.32亿元，较上年同期增长321.7%，其中，首年保费收入8.18 亿元，较上年同期增长270.1%；续期保费收入1.14亿元；2012年该渠道实现保险业务收入10.97亿元，较上年同期增长17.7%。其中，首年保费收入6.35亿元，较上年同期下降22.4%，续期保费收入4.62亿元，较上年同期增长305.3%。 财富管理渠道的保费收入只占到新华保险整体保费收入的1%左右，且有知情人士透露该渠道因缺乏有效机制正呈现出人员萎缩的态势，这也正是目前险企试水财富管理所遭遇的尴尬。 “就国际成熟市场的经验看，可能大部分险企都会走这一路子，从单纯卖保险产品到为客户提供综合理财服务，这是一大趋势。但从目前国内保险市场来看，保险产品的普及度不够，险企仍在追求规模，这个思路不改变，险企做财富管理只能是换汤不换药。”一上市险企寿险业务负责人表示。
