爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
现阶段苏宁的方式似乎更能保持一个稳定的增长。虽然它可能会受到来自于传统家电业Ｂ２Ｃ的影响，但其对现金流动、资产负债以及自身运营效率的重视会削弱一定程度的风险，同时随着３Ｃ卖场丰富网上购物的举措，也会使网购电器的途径迅速饱和，以迫使家电业放弃Ｂ２Ｃ的设想。同时苏宁的海外并购虽然不一定是最好的时机，却也体现出了苏宁做专３Ｃ卖场的意愿。 随着中国居民消费水平的不断提高，3C消费类电子产品将日益成为家电零售业产品的主力，从2003年的3C模式，到2006年的3C+模式，再到今年我们全面加强经营创新和业务转型提升3C消费电子销售和服务水平，苏宁的经营变革和模式创新始终围绕着这一主题，在产品结构、店面标准、陈列方式、服务保障等方面不断进行突破，苏宁也始终站在推动3C消费及3C融合时代发展的前列。 前面已经做的服务创新只是满足了大众消费者的基本体验需求，就如同进入医院要求安静和卫生的要求一样，此次2.0时代除了上述消费体验的进一步细化研究外，苏宁更看重消费者实时变化的购物需求和个性需要，在促销动机和行为上发生了极大转变，并由此顺势启动了2007全国首届3C+家电节。 2007全国3C+家电节首次以3C+这一经营模式作为活动主题。这一举动一方面是苏宁抢占岁末家电消费制高点的市场行为，另一方面也是苏宁3C+模式全国普及和升级的战略行为，3C+模式将正式由"产品升级"转型"消费体验升级"的2.0时代。通俗讲，3C+模式，就是改变过去过分以家电品牌为中心，转而"一切以顾客为中心"、重视商品的科学展示和体验式购物。2006年苏宁开通的分期付款、消费信贷、与交通银行开通联名信用卡、与银联开辟自动缴费终端、与中国移动开通业务体验厅等各种举措，都是以顾客为中心拓展新服务范围。 从2006年苏宁在南京首创3C+模式以来，目前苏宁已经在全国开出了70多家3C+旗舰店，它已经成为苏宁旗舰店战略的主要承载者，并在苏宁单店效益提升战略中起到了关键的作用，逐渐已经成为家电行业日益关注的焦点。在日前中国连锁经营协会的连锁年会上，苏宁电器被授予中国连锁业突出成就奖，评委会评定的一个重要的原因就是苏宁电器在连锁经营领域始终创新着行业的标准，而其中3C+模式无疑是苏宁近年来最大的一次突破。 苏宁定义的3C+模式核心理念为"一切以消费者和中心"的服务定位，全面启动的以"新品8226;新家抢购新鲜"为主题的2007全国3C+家电节就是苏宁这一营销思路的全面体现。类似上述的三种需求在内的购物需求被苏宁更多发掘出来，苏宁设计了一整套促销解决方案，它涵盖了热水器节、洗衣机节、手机节、空调高端精品推广月、高清影音推广月等多个品类的大型促销，因此也被整体以"3C+家电节"命名，能够满足具体一类人群的购物需求。 例如针对目前煤气的价格在一路上涨，苏宁为消费者推出了大量不使用煤气的生活家电新品，比如微波炉、电磁炉、电饭锅等新品举行"联动让利惠卖天下"的活动，用大规模的让利活动引导消费者主动精打细算，降低生活成本，而不是跟风涨价，由此实现消费者和厂商的共赢。 面对个性化、又很具有短期社会热点特征产生的消费需求，在以往希望得到家电卖场的响应基本上是不可能的，家电连锁企业更多还是习惯于按照自己的习惯和规律举办各类产品节，而这样的结果是消费者在卖场购物很难得到共鸣。 苏宁将逐步淡化以自我为中心的产品节为主的营销策略，不再局限于某一阶段主推某一类产品，而是根据苏宁目前已经高达千万人的全会员制数据库系统，由全国上千个客服坐席每周定点抽样回访消费者，了解这一阶段最大的消费潜在意向，并迅速制定营销策略和价格政策在下周的卖场进行实施，它很可能就是包括多个大品类中的很多小品类的综合性活动，以保证消费者对自身生活个性需求在苏宁连锁店能得到最大的响应。 从2007年4月到2008年10月的一年多时间里，苏宁实施了以"产品升级"为主的策略，重点围绕配套产品、配件类产品和衍生类产品进行大规模开发和引进，经过一年多来的产品拓展工作，苏宁的3C+旗舰店出样商品数量平均增加了一倍以上，按摩椅、灯具、血压仪、软件、电脑刊物等各类产品逐渐成为3C+旗舰店的标准配置，而目前苏宁的新品拓展部门还在保持着平均每天5种新品的引进速度。 但"产品升级"还只是3C+模式的第一阶段，只是满足消费者最基本的"选择权"和"一站式"购物需求，苏宁3C+模式以"消费者为中心"的定位还有不断的潜力可挖，进入年底苏宁已经完成了对3C+模式下一阶段的工作重心--全面提升消费者消费体验，进入3C+模式2.0时代。 2007年4月份，苏宁在中国零售业首次引入明星代言人，两大一线明星潘玮柏、孙俪成为苏宁3C+模式大规模吸引年轻群体的有效武器。在他们上半年为苏宁拍的广告中，琳琅满目的商品令人印象深刻，"来苏宁，你想要的总能找的到！"而10月底在中央电视台新播出的苏宁形象广告成为苏宁3C+模式实施2.0升级的标志。此次刚刚投播的新广告片，两大巨星则在苏宁3C+店面中发现了更多乐趣，并以"苏宁3C+，爱生活的家！"来作为广告主题语。 从广告语的变化不难看出苏宁对自身定位的变化，如今的苏宁电器更多转向把自身连锁店打造成为消费者的"3C购物之家"，关注民生需求、提升生活元素，注重消费个性，不再充斥价格营销，全面引领家电的时尚消费潮流。 苏宁在第一阶段的3C+模式就已经非常注重消费体验，主要从环境、设施、信息化购物上做了很多创新。譬如对3C+旗舰店的环境亮度、室内温度、通道宽度、货架高度等标准作出了明确要求，并严格执行；休息区、饮水区、杀毒区、充电区、MP3下载区等区域的设置则是为了满足消费者在店内的各种需要；SAP信息系统下的购物速度则达到创记录的28秒。 所有的服务细节被定义为苏宁5S服务，分别用来满足Selection-优选精选、Saving-省心省钱、Sevice-售后无忧、Solution-整体解决、Satisfaction-满意体验五大方面的所有服务需求。 作为一次战略意义巨大的尝试，苏宁将投入上亿元的资金确保此次活动力度，提升市场影响力和销售成果，从而使更多供应商伙伴充满信心，加入到苏宁这种随需而变的促销活动中来。这会是一次巨大的挑战，需要苏宁和合作伙伴付出更多的努力和投入才能真正确保对消费者的承诺，但张近东相信这是对我们一次质的提升，因为我们定位是要做‘爱每个人生活的电器专家‘！" 正如当初张近东对于连锁业态发展预期的那样，从现在来看，目前家电连锁业态正以一种无可取代的商业优势处于高速发展的成长期。更重要的是，中国潜力巨大的家电市场以及目前尚未发掘的农村家电市场为家电连锁零售企业提供了广阔的发展空间，这预示着家电连锁企业的未来之路还会延续很远。 从行业的特性来讲，未来流通业的竞争本质上就是速度和规模的竞争。要竞争未来，就要以最快的速度、最低的成本改造并拓展现存竞争空间，或以让顾客吃惊而令竞争对手不安的方式创建新的竞争空间。竞争的不是现在而是未来，竞争的不是市场份额而是商机资源。广东的一些乡镇都已经开始出现大型的商业物业，这令看到了新机会所在。城乡二元化的发展轨迹，使得大型商业物业成长的空间和土壤不再限于核心城市的核心地段。在南京，苏宁也已经在新城区开始布店，人口规模达到20万到30万人之后，就足以支撑一个耐用消费品的大型零售物业。 2009年3月28日，苏宁电器集团总部基地奠基仪式在徐庄软件产业园开工。苏宁电器集团总部基地坐落于徐庄软件园中部，总建筑面积30万平米，目前该项目已完成前期策划和开工准备工作，计划今年完成主体分项工程，2010年12月项目整体竣工，科技、人文、环保元素融汇其中，预计项目可容纳超过上万人同时办公和生活，堪称一个现代化的"微型城市"。苏宁总部基地未来将建设全国第一个全球零售研究院，可同时满足2000人培训，清华、南大等高等学府商学院将对其给予学术支持，打造全球现代化零售人才孵化中心。在消费者服务创新方面，总部基地规划有2万平方米的零售技术试验和消费体验专区，设立中国第一个商业设计中心，从顾客的居家生活、工作学习、购物消费等不同纬度，展示家电、家居、家用、家饰商品在生活场景中的陈列和使用环境。 时间不停的流逝，未来怎样，谁都难以预料，但是毫无疑问，竞争在继续，苏宁的发展也还在继续?
张近东的描述是：苏宁一直苦练内功，现在同质化竞争只是表象，连锁零售一定会分化，2010年苏宁会领跑。苏宁担心跑步时没有标杆，对手只有自己。
