爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
京东的打包员每封装好一个包裹，就要扫描条形码，打包了多少数量、用的什么规格的包装箱、用了多少胶带，都在信息系统中自动统计。一个打包员一个月胶带使用超过了正常量200米，信息系统就会自动提醒。如果每个打包员一个月能节省1500米的胶带，京东商城近百位打包员，一月就能省下1万元。就是这样精准到琐碎的信息系统，降低了京东每一个环节的成本。 与国美、苏宁千亿级的销售额相比，现在的京东商城还谈不上构成大的威胁，但它对"美苏"霸权的挑战是必然的：第一，它不亏钱。京东是以赢亏平衡的状态保持高速增长，这意味着它不会出现资金链断裂的情况，它耗得起；第二，它能赚钱。京东今天从厂商处拿到的返点远远低于国美、苏宁两大寡头，这意味着只要它的销量再上去，仍然保持低价销售也能靠更高的返点实现盈利。 家电供应商对上述B2C网站的供货模式，纷纷从前几年的"排斥拒绝"到"通过代理商间接合作"，甚至到今年的"厂家直供"。这些足够让国美、苏宁等家电大连锁高度紧张。 今年以来，从家电连锁对B2C网站的敌视态度就可以看出B2C网站确实势头很猛。由于上述B2C网站的产品销售价格明显低于国美、苏宁，国美、苏宁今年以来曾经打电话给创维，要求家电厂家不得对B2C网站供货。 不过，面对如此广阔的商机，家电企业不可能去遵守国美、苏宁的封杀令。不在一棵树上吊死是所有大型家电供应商对家电大连锁渠道的潜在态度，"渠道多元化"也成为了家电供应商的销售策略。 在去年之前，在与B2C网站的合作业务上，长虹总部从来不参与，例如，长虹某些区域的分公司对当地的B2C网站给予一定量的供货，或者B2C网站去向长虹的区域代理商采购商品。但是，从去年下半年开始，长虹总部就出面与全国范围内具有影响力的一些B2C网站进行"总部对接"的合作，开始签署厂家直供订单，真正大规模切入网络销售市场。 面对如此高的网络销售增长计划，长虹也是非常矛盾的：一方面长虹想大力开通网络销售渠道，另一方面长虹又怕得罪国美、苏宁，所以也不希望B2C网站的产品销售价格过低，对长虹的全国销售体系造成干扰，引起国美、苏宁更加激烈的反应。在这种状况下，长虹采取折中方案--同款式同型号的产品，长虹对B2C网站的供货价格要明显比国美、苏宁高，同时加强对B2C网站零售价格的控制力度，要求B2C网站按照统一的零售价格去销售。 冒着得罪国美、苏宁的危险，还是有越来越多的家电供应商大规模地和B2C网站合作，并纷纷通过"双方总部对接"的模式签署了厂家直供订单。新七天电器直销网相关负责人透露，去年至今，该网站先后与创维、长虹、TCL、康佳、海信、海尔六大国产彩电巨头签订直供协议，以保证能够拿到较低的进货价格和充沛的货源。 尽管小心翼翼地发展着电子商务渠道，但这一不可逆转的趋势已经让很多家电厂家计划将今年的网络销售比例提升到年销售额的10%。在北京、上海等一级市场，创维今年网络销售计划增至总体销售额的10%。由于家电产品网络销售的增长速度超过预期，所以，海信电器北京分公司今年的网络销售占比目标还要高于10%。
与B2C网站合作，家电厂家能够得到最大的两个好处就是：现款现货，不交"苛捐杂税"。长虹在与国美、苏宁合作时，通常都是先发货给卖场，经过一个月左右才能够拿到结算的货款，回款周期相对较长。但是，长虹与目前尚处于成长期的B2C网站合作时，就可以"现款现货"，将回款周期缩至最短，保证有赚无赔。创维与B2C网站合作，不需要交纳进场费、广告促销费、装修费等"苛捐杂税"，所以，厂家与B2C网站合作的销售利润率要明显比国美、苏宁高。 根据艾瑞咨询统计，去年中国家电市场销售总额突破8000亿元人民币，其中家电网购市场份额约为2%，达200亿元。随着众多家电厂商积极进军家电网上商城，今年家电网购销售额有望突破400亿元。长虹计划今年将网络销售、电视购物等新兴渠道的销售额做到整体销售额的10%， 传统零售商上网两难题：定价和物流。线下变价非常灵活，时间变价不统一，且网上价格统一；其次，物流不均衡也会影响到交易的实现。苏宁也在做网上销售，但规模不大，一年2亿元左右，跟苏宁的一个普通店差不多，它的销售根本上是微乎其微的。家电零售业的操作模式不是很复杂，但不规则的变化太多，有的苏宁能左右，有的不能左右。比如，同样品牌的一款商品，在全国各地，其供应价格是不一样的，卖价也是不一样的。对苏宁来讲，中间的扣点都差不多，只要保证有15％的扣点，卖高卖低都可以。
