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系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
大中与苏宁的合作谈判不同于之前与永乐的谈判，并没有签署任何排他性的文件，甚至在口头上也没有做出禁止与第三方合作的约定。双方彼此有朴素的信任，所以张近东没有要求跟大中签订排他性协议。还有一点很重要，他觉得苏宁的报价已经非常有诚意，陈晓最初才给15亿呢。 苏宁与大中之间的谈判在逐步深入。张近东做事稳健的风格在此时显示了出来。他认为，并购必须满足两个前提：苏宁开设一家店的成本大概是1000万元，开200个店就是20个亿。如果并购的成本更高，就不会去并购；第二，一次性吸纳上万人的成熟企业，需要投入多大的成本和时间，到底有没有把握。 2007年年初和大中拟了一份协议，称若有企业收购大中的价格超过苏宁3亿元以上，张大中就可以放弃与苏宁的并购谈判。2月，苏宁承接了大中近十家外地门店，大中员工撤回北京。在剥离外地经营效益较差的门店后，仅剩下北京地区60多家和外地十几家优良门店资产，大中的财务状况前所未有地好转。 6月，孙为民在接受采访时首次公开承认"与大中洽谈合并"，表示苏宁与大中双方老总就"合并"之事面谈过，双方公司正在互相了解、互相信任的过程之中。 2006年国美销售额达869.3亿元，而苏宁为609.5亿元。双方差距从2005年的数十亿元猛增至200多亿元。所以，苏宁如果能够并购大中，即可迅速缩小与国美之间的规模差距。并且，苏宁目前在北京只有31家门店，明显少于大中的65家与国美的54家，如果并购大中，便可以在北京这个家电零售重镇一举超过国美。30亿是张近东首先提出的价格，如果算上苏宁在谈判过程中又做出的重大让步--对大中的净资产要求由原来的5亿减到两亿，这个价格已经比当初永乐对应5亿净资产报价的最高限30亿实际多出3亿。 2007年1月20日，苏宁市值一日大涨8.82%，总市值大涨38亿，张近东身家达165亿元首度超黄光裕的160亿元。 2007年的大中并购案，则可以称得上是"美苏争霸"的再一次升级。随着苏宁并购大中的消息开始逐步外泄，国美的态度开始变得更加积极，2007年10月，大中电器与第三个收购者国美的谈判正式开始。此前2007年5月国美电器曾在资本市场融资了约65亿元，作为准备收购大中的资金。 2007年的十一黄金周，是国美、苏宁、大中三家博弈的最后关头，张大中要求大中拿出前所未有的促销力度扩大市场份额，给国美苏宁下最后决定浇一把油。黄金周后统计，大中声称自己旗下的60多家门店总销售额超过了国美苏宁90多家门店销售额之和。尽管这个统计结果没有得到其他两位竞争对手的认可，但是不论是国美还是苏宁，都没有否认，大中在北京家电连锁市场的份额是最大的。 2007年11月至12月上旬，是苏宁大中谈判的最后冲刺阶段，也是苏宁派人入驻大中总部人最多的阶段。张大中信任苏宁进入去了解他的核心，因为他相信苏宁的人品。两家公司就营销、连锁发展、财务、行政等各个部门分别进行细化条款的谈判。大中方面希望在苏宁收购后能保留大中的品牌，实行苏宁和大中双品牌运作，但苏宁显然无法接受这一要求。另外，苏宁与大中在如何处理库存上也有不同的想法。 各个对应部门的谈判在经营数据、门店续租细节等方面的分歧很大，几乎每个部门每一个细节都是双方在对峙状态下敲定的。预定12月12号与苏宁正式签约。苏宁并购大中只剩下最后一厘米。 苏宁买下的大中门店全部是大中租赁的物业，实质上是买下几十份长期租赁合同，如果这些合同不能续约或是房主冒着赔偿的风险强行解约，对苏宁将造成非常严重的损失。 但是双方却停在了这一厘米，未能达成协议。在最后关头，黄光裕终于咬牙答应了张大中提出的所有条件。在黄光裕亲自主持下，经过30几个小时的连续工作，黄光裕对大中提出的大前提及一切细节"照单全收"，敲定所有商业条款，并全部形成法律文件。 12月12日中午，黄光裕最终给出了36亿的报价，并在仲裁案上认输，其他所有条款也已达成一致。 2007年12月12日，张近东在香港参加论坛，获悉黄光裕刚刚提出了新的36亿元的报价，张大中已经决定接受。那一刻，张近东有被背叛、被出卖的感觉。张近东自觉当初是毫无私心地想帮助大中，而且已经给出了他认为公正的价位。直到最后一刻，苏宁也从未想过与国美竞价，谈得拢就谈，谈不拢就算了。张近东决定放弃大中。 事后，张近东用自己全国工商联副主席的身份为苏宁找到了一个放弃的理由，"原本工商联的一个职能就是防止民营企业的恶性竞争，我这样一个位置应当做出表率，我怎么能跟一个下属会员去竞价呢？"大中决定跟国美签约后，张大中给张近东打来电话，张近东说，祝贺你。
