爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
大中在北京市场已经完成了平均每四公里一家店的布局，三环路上的11家大中门店占尽先机。大中价值最重要的体现是其店面资源，很多店面光是租金带来的优势就比同行的利润还高。 2004年开业的大中中央电视塔店，总面积更是高达2万多平方米，虽然年租金高达上千万，但家电产品非常丰富，业内人称家电连锁亚洲第一店，年销售更高达15亿元。创造出每0.1秒即售出一件电器的纪录，保持全国单店产出最高。 2006年，大中电器迈上第24个发展台阶，就在大中电器深耕北京市场，年销售突破百亿，纯利2亿元的同时。它通向百年老店。"这样的雄心赫然列在大中的企业目标中，事态却已斗转星移。另外的三家家电连锁企业国美电器苏宁永乐却已经先后上市，并在全国大肆扩张；对其形成了合围之势。 老成持重的张大中一直非常本分地遵从着"有多少钱，做多大生意"的原则来发展企业。我们在北京已经有一定份额，所以想继续将这个份额做大，也要根据自己的控制能力和资金能力来发展。但是张大中的谨慎和内敛，在对手频频发力的行业背景下，就未免显得过于保守了。 大中的问题不小，首当其冲是内部管理，试想，一个没有ERP，每年销售额接近80亿的大型家电连锁销售商如何管理?很多业内人士了解这一情况后都会说：这怎么经营。其次是外地投资不理想，大中电器发迹于北京，却一下跨越周边的河北、天津等省市把触角伸到了重庆、南宁等地，这样一来，物流成本提高，经营压力剧增。 2004年的一次会议上，第一次见到孙为民的张大中一定要拉着对方"聊聊"。张的问题是：为什么自己在北京打拼20多年才有的门店规模，苏宁几年内就做到了？孙给出的答案是：因为苏宁一开始走的就是全国扩张开店的路子，从没想过做区域品牌。 家电业惨烈的竞争以及资本市场令人眼花缭乱的变化，使得意图安享晚年，退出江湖的张大中从年龄来看，相比于38岁的黄光裕和44岁的张近东，60岁的张大中已无力继续打持久战。
2006年初，时任永乐电器董事长的陈晓第一次与张大中探讨合并话题。他给出了15亿的报价形成国美苏宁之外第三极的新力量。2006年4月，两家公司就在香港正式签署了《战略合作协议》，陈晓用当时价值约22亿的永乐股票换得大中电器100%股权，计算依据是用大中每年的净利润乘以永乐的市盈率，双方约定在一年内完成合并。为了保证协议的进行，永乐向大中支付总数1.5亿元订金。 双方约定，在协议执行的这一年内，大中不得再与第三方竞争对手洽谈合并，而对永乐是否可以跟第三方洽谈合并当时并无约定。张大中对这些条款没有放在心上，大中方面甚至还没有一个法律顾问仔细把协议拿来读一遍，他便像以往一样独自决策，签上了自己的大名。 谁知，永乐在宣布收购大中不到3个月，自身即被国美纳入麾下。事情突然起了变化，这一收购戏剧效果不断。黄光裕和陈晓不仅将国美永乐即将合并的消息向张大中摊牌，并且力劝张大中加入新国美。但张大中感觉被骗了，断然拒绝了宣布与永乐解约，并将双方的"解约官司"交由中国国际贸易促进委员会进行仲裁。已经并入国美、股票退市的永乐要求大中继续履约，否则就得支付4.5亿元罚金；大中则要求罚没已经拿到的1.5亿定金，与永乐完全解约。仲裁官司从2006年9月一直打到2007年底，直到国美实现对大中的曲线收购后才了结。 永乐与国美合并事件让张大中感觉自己被出卖了。于是他通过苏宁的一名高层，向张近东询问苏宁有没有收购意图。得到的回复非常积极，张近东马上要求和他会谈。 在国美收购永乐以后，张近东冷眼旁观，并且对记者宣称："苏宁有并购的实力，但没有并购的欲望，我们只选择自身扩张的发展模式。"但看到国美和永乐强强联合后，张近东开始按捺不住，积极谋划与大中电器的联姻。 当天下午张大中和张近东的会面会谈甚欢，双方敲定了苏宁并购大中的框架性协议。最核心的因素关于大中电器的价格。本来陈晓那边给的收购价格是15亿元人民币，而谈的时候张大中要30亿元。第二，大中电器品牌，归苏宁所有；第三，双方各成立一个谈判小组，协商具体事宜。 张近东没怎么考虑就答应了，对接受这个报价的原因，张近东强调是有情感的成分在里面："张大中也是创业者，年龄也不小，毕竟为行业付出了这么多。""我就是非常同情他，觉得应该给他这么一个回报，所以(在价格上)就不太计较了。" 张大中还向张近东保证，即使出现更高价格的买家，如果出价只比苏宁略高两三亿，那么大中仍然卖出苏宁。如果实在比苏宁出价高过太多，才会予以考虑。张近东表示理解。
