第48节:生存智慧:有容乃大,以柔克刚(4)



系列专题:《从小老板到连锁霸主:低调为王张近东》

  为了对抗国美并购永乐后的新公司,"十一"黄金周期间,苏宁在北京、上海、广州、南京、杭州等45个城市同时新开张52家门店,刷新了中国家电连锁行业单日开店的最高纪录。不服输的张近东强硬地表示:"我的目标是将苏宁做成中国的沃尔玛,希望13亿人口的中国消费市场能够有中国人自己的品牌来主导。"言下之意,这一主导品牌非苏宁莫属,与国美无关。

  张近东公布,在接下来的股份制改造和股权激励方案中,将自己所持有苏宁的股权比例进一步缩减到30%以内,剩下的70%给苏宁的产业合作伙伴、投资者以及为苏宁做出贡献的中高级管理者。其目的很明确,以重赏聚勇夫,继续对决国美。 

  下注与否:大中争夺战

 第48节:生存智慧:有容乃大,以柔克刚(4)
  家电行业的纵横捭阖一点不亚于政治圈子里的风云。2006年4月1日,在国美2006全球家电高峰论坛上,黄光裕、孙为民、陈晓、张大中四大家电连锁巨头意外地集体亮相。当业内普遍认为国美、苏宁、永乐、大中四大巨头将化敌为友时,苏宁总裁孙为民语出惊人,以"要文斗不要武斗;要阳谋不要阴谋;要结伴不要结盟"的原则,坚持苏宁和国美之间战略性竞争伙伴的关系。

  2006世界怀决赛那一天,当时陈晓、黄光裕、张近东和张大中一起在南京苏宁旗下的索菲特酒店看世界杯决赛。除了饶有兴致地看比赛,四个老板居然还曾经探讨过四家企业合并到一起的可能性,但是没有结果。一个月后,就在国美永乐合并进入关键但并未签署法律协议的时候,陈晓还曾带着张大中想与张近东谈永乐、苏宁、大中三家合并的问题,但是也没有结果。

  7月25日夜里,黄光裕和陈晓在结束了国美永乐合并的庆功宴后,专门乘包机到南京,拜访过张近东,希望苏宁理解国美永乐合并的事,合并是为了更好的发展,而不是要跟苏宁搞恶性竞争。他们刚离开四个小时,一位怒气冲冲的老人出现在张近东面前,此人是行业老三、大中电器的董事长张大中。

  在席卷全国的家电连锁竞争中,大中电器是唯一以北京作为家乡、作为发展根基的企业,张大中是"老三届高中生",曾在北京郊区农村下乡插队。他11岁时丧父,20岁时母亲因反革命罪被枪毙,兄妹7个相依为命。心灵手巧的他会自己浆布头做布鞋、自己裁布料做裤子。分配到海淀区供销社工作,卖过猪肉卖过糕点,最大的收获是熟悉了正规且完整的商业流程。刷煤气灶",在自家厨房做落地灯,1982年底,张大中向供销社领导递交了辞职信

  1989年初,营业面积仅有10平米的"大中音响公司"在北京西单开业,进行元器件销售。1993年,营业面积达4000米、汇集全球著名音响器材的大中音响城一举拿下京城音响放大器90%的销售市场。但那时的大中并没有将未来的发展思路停滞于只作专业音响设备,而是在1999年将彩电、冰箱、洗衣机等家电产品全部请入大中卖场,从而开启了品类家电销售市场。

  当年的北京市场还没有真正意义上的家电连锁卖场概念,而是产品种类相对单一的专业卖场雄踞市场。大中率先做到"做最全面的专业家电销售卖场",几乎将当时所有品类的大件家电囊括店中,极大地发挥了"集客作用",瞬间便从各种大型专业卖场中脱颖而出。

  2001年,大中看准时机,再一次打破"手机产品仅在手机专业卖场销售"的销售模式,首次将手机专柜引入家电卖场,同时在京城某媒体投放彩色整版手机广告,将手机产品图文并茂地加入促销广告当中,这与当时以文字为主、凌乱呈现的促销信息广告形成了鲜明的对比,新颖活泼的广告形式为大中手机产品的销售铺平了道路。

  当年,大中电器店面总数达到了12家,遍布京城多个区域,营业额达9亿元,员工超过1200人。环三环门店网络初步形成:洋桥店开业当天,人流火爆,玻璃门都被挤碎;牛街店开张日销量一举突破600万元,创当时销售之冠。

  至2004年,大中电器营业额已突破64亿元,京城门店总量一度达到68家,稳居北京地区电器连锁销售之冠。从"修理铺"到大型家电连锁,大中电器在27年中经历3次成功的转型,并最终成为京城家电销售连锁的"领头羊"。

  2005年,张大中初步确立了向全国扩张的思路,于是开始大批引进高学历、高素质的管理人才。每天都有很多人来面试,企业上下一派意气风发。当时的张大中雄心勃勃,意欲花重金打造所谓的"中国第一商团",并先后派遣十几个考察团奔赴全国各地寻找店面,进而将大中电器推向全国。

  当年"十一"前后,几乎是大中电器最巅峰的时候。由于大中在北京门店优势太明显,大约整个零售市场的40%左右都被其掌握,几乎相当于国美和苏宁之和。然而没有想到,这一段被大中内部人士形容为"金台拜相"的鼎盛时期,仅持续了短短一年就结束了。  

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